“非標自動化沒啥技術含量，誰都能做！”

“非標自動化回款太難啦！”

“非標自動化人不好找！”

“”非標自動化……”。

現在，一千個人有一千種不干的理由，想當初，有一個理由就成了進入這個行業的說辭。

經歷2019年的“貿易戰”，各行各業特別是汽車零部件行業慘遭斷崖式下跌，再加上2020年的“疫情”，非標自動化行業經歷著在“傷口上撒鹽”的疼痛，說得應該不為過。

活著----是大部分非標自動化企業面臨的唯一選項！

人在順風順水的時候很難做到“反思”，就像沒有經歷生死劫難的人很難理解“活著”的含義。

在描述之前，有必要簡單普及一下定義，所謂非標自動化，是指根據客戶需求定制的非標準類的自動化備，需要根據客戶具體的使用場所，行業特征、工藝特性及用途進行量身設計并制作。

非標自動化行業現狀

1、行業門檻比較低，人員素質千差萬別。

“只要有客戶，就能干非標，機會滿地是，不抓起來就被別人抓了。”這是前幾年的真實情況，很多企業主也都是從其他非標廠干了兩年，還沒有摸清非標“是什么、做什么、怎么做”的時候就出來干了，沒有積累，邊干邊試錯。“黑貓白貓，找到客戶就是好貓”。

2、劣幣驅逐良幣現象非常嚴重。

“三方比價，誰家價格低就用誰家！”這是大部分客戶簡單易行的定點方式，當然，我沒說全部。“指揮棒”的作用很明顯的，大家努力去“商務降本”，有幾家企業能從“設計降本”上下功夫？如果有，絕對的良心企業。強調一點，三方比價的重要前提：供應商之間能力水平差異不大。不然，毫無意義！

3、中、大型集成商由于管理不到位，技術沉淀不到家，并受客戶成本影響，為了拿項目不惜一切代價，造成項目爛尾，給客戶留下不好的印象。

這種現象不是個別的，項目接下來了，管理沒跟上，技術不銜接，今天來個人，明天走兩個，項目也不會做好，更別說長期合作了。

4、行業松散，難成規模，小型廠家眾多，無組織或協會，企業間溝通較少，老死不相往來。

因為大家都有自己的客戶圈，在還過得去的情況下不會考慮找其他企業“合作”，慢慢地，企業越做越大，越做越重，越重越想做大，進入了“作繭自縛”的自殺模式。如果誰告訴他“做減法！”，他會告訴你“哪里涼快到哪里待著去”。

5、自由度太大，沒有統一的標準，導致價格千差萬別。

非標自動化行業本身就是按照客戶要求定制的，客戶要求就是“制作標準”，如果客戶要求定義不嚴謹，供應商理解上有差異，“可活動空間”確實很大。企業對非標自動化的需求決定了非標行業的發展動力，嚴要求，高標準才能確保技術的先進性，供應商也才能建立起非標的壁壘。

6、客戶看到的是硬件的價值，軟的東西很少人去關注。

“你看你們設備就這點東西，怎么那么貴？”我相信大家一定聽到過類似的話。“只看到了豬肉，豈不知紅燒肉光有豬肉或許會成為水煮肉”。非標企業應該賣的是技術和方案，而不是材料和管理費用，其主要目的是幫助企業在生產過程中降本增效，而不是在設備投資上減配降費。非標自動化是腦力勞動的合理回報。

7、行業創新研發少，模仿拿來的多。

一方面導致國外高端企業不愿意進入中國，另一方面使得核心技術永遠掌握在外國人手里。在非標行業，知識產權保護必須引起高度重視。人都是有惰性的，有能模仿的東西，誰還愿意自己設計？天天模仿別人，永遠不可能超越！！

8、非標設備無法進行規模化生產。

非標設備都屬于個性化定制，大企業不愿意做，導致小企業眾多，同質化嚴重。你有我也要有，是我們的一大通病，很少人會考慮差異化：你有我優，你優我精。

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非標自動化行業痛點

1、每個項目都需要全新的設計，各個階段都需要高素質的人員參與。

非標項目，不像制造企業連續生產某種產品，對人的需求是硬性的，很難從“機器換人”上想辦法。這就導致人力成本高。并且非標設備就是“項目型”產品，每個設備就是一個項目，導致可復制性差，投入精力大但未必見效。

2、每個項目付款條件比較苛刻，并且收回賬款比較困難，有時最后的10%都收不回來。

這個不細說，說出來都是眼淚，個中原因只有當事人清楚。

3、營銷模式比較單一，“熟人效應”占據主流，開辟新的市場比較困難，供-客關系錯綜復雜。

大公司決策流程長，決策人數多，并且主要以線下為主，注定規模化比較困難。

4、方案千篇一律，沒有個性化、創新性。

方案人員沒有制造企業的精益生產經驗，導致方案和制造企業的需要產生巨大的鴻溝，接地氣比較困難。這也是很多非標自動化企業設備遲遲不能驗收的原因。東西是擺在那里了，缺少“靈氣”。創新能力不強，怕承擔責任，導致方案人員墨守成規，用所謂“成熟的”方案而不敢去思考顛覆性的方案，抹殺了創造性。

非標自動化初創企業如何先活著

1、聚焦。很多時候，我們把太多的精力花在了選擇上，而不是經營上，選擇太多往往會導致企業主太浮躁，不愿意在一個領域長期經營，難以精進。“吃著碗里的，看著鍋里的”。或許少些選擇，更加聚焦，會讓我們的企業更長久、更成功。要知道，做到頂級是需要時間和精力的，挖到甘甜的水也是需要耐心的。現在的非常時刻，“壯士斷腕”“斷臂求生”不能只是單純的口號了，不然都不知道怎么沒（si）的。

2、專業。專業是以“業”為前提的，不是以“專”為前提。什么是業？這里的“業”是指某種成就或結果，為客戶創造價值。我們要多考慮用我們的長處為客戶創造價值，不做自己不懂的事情。不熟悉的，不是自己的核心業務，再有誘惑力也不去做。即使那些看似微小的生意，比如賣肉，只要經營得好，做到極致，也能獲得巨大的成功。記住：“專業---你生存的唯一之道！”

3、靠譜。為什么客戶愿意和合作過的供應商合作？原因就是了解這家供應商，有什么優點，有什么缺點。怎么發揮優點，規避缺點，客戶心里有數，減少了客戶的溝通和信任成本。“永遠不要忘記，人們會聽從自己喜歡、信任、尊重、欽佩的人的建議。做個靠譜的人，好事自然會接踵而至”。

最后，借用英國首相著名鐵娘子—撒切爾夫人的一段話作為結尾：

注意你的想法，因為它能決定你的言辭和行動。注意你的言辭和行動，因為它能主導你的行為。注意你的行為，因為它能變成你的習慣。注意你的習慣，因為它能塑造你的性格。注意你的性格，因為它能決定你的命運。

其實決定命運的除了以上因素，還有其背后的思維方式。

“思維方式出問題的人，命運之神是永遠不會眷顧的！”

非標自動化，想明白再干……