“不論是位處青海腹地的格爾木市，或是東部的沿海城市——龍巖、泉州，施耐德電氣都實(shí)現(xiàn)了對這些中小城市的銷售覆蓋”。談起施耐德電氣近年來在中小城市的業(yè)務(wù)拓展，施耐德電氣中國區(qū)高級副總裁、全國銷售部負(fù)責(zé)人曹瑋顯得非常興奮。

　　作為施耐德電氣中國區(qū)銷售部掌門人，曹瑋在過去兩年里，將重要的精力放在了施耐德電氣的“城市覆蓋”計(jì)劃實(shí)施中。目前，施耐德電氣在中國近300個(gè)城市實(shí)現(xiàn)了銷售覆蓋，而這一數(shù)字還在進(jìn)一步增加中。

　　“從2011年到2013年，施耐德電氣的城市覆蓋率在3年間增加了近百個(gè)，其中絕大部分分布在中西部地區(qū)。目前，新開發(fā)城市的銷售額已經(jīng)成為施耐德電氣業(yè)務(wù)增長的重要組成部分。”在曹瑋看來，下一階段，中西部的中小城市依然是施耐德電氣業(yè)績增長的主要源泉，跟全國一線城市和東部大城市相比，前者的增長空間巨大。

　　 首戰(zhàn)告捷   城市覆蓋計(jì)劃進(jìn)入精耕細(xì)作階段

　　一直以來，根據(jù)外界環(huán)境的變化適時(shí)作出發(fā)展戰(zhàn)略的調(diào)整，都是施耐德電氣能夠在市場保持領(lǐng)先地位的關(guān)鍵。2011年，施耐德電氣制定了未來3年內(nèi)擴(kuò)大區(qū)域覆蓋的城市發(fā)展計(jì)劃，并將重點(diǎn)放在中西部地區(qū)。

　　3年內(nèi)，城市發(fā)展計(jì)劃穩(wěn)步推進(jìn)。近300個(gè)城市的覆蓋布局完成后，接下來，如何進(jìn)一步挖掘中小城市的市場機(jī)會(huì)，是擺在曹瑋面前的一個(gè)重要課題。

　　“2014年，中小城市仍然是我們在中國業(yè)績增長的重要?jiǎng)恿Γ覀円谝呀?jīng)覆蓋的每一個(gè)中小城市進(jìn)行精耕細(xì)作，在提高業(yè)務(wù)產(chǎn)出的同時(shí)提高客戶的滿意度。”曹瑋的目標(biāo)十分明確。然而如何做到這一點(diǎn)，他給出了自己的答案。

　　首先，在他看來，在中小城市挑選適當(dāng)?shù)匿N售人員是在新的城市銷售網(wǎng)點(diǎn)中實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長的關(guān)鍵。通常情況下，除了有內(nèi)部員工主動(dòng)請纓之外，施耐德電氣會(huì)在當(dāng)?shù)靥暨x銷售人員，在對這些銷售人員進(jìn)行多次培訓(xùn)后，施耐德電氣還將為其配備一個(gè)專門的銷售中心來支持他們的工作。

　　“找對的人，培訓(xùn)到位，提供必須的支持，具備了這三點(diǎn)，才能保證我們在新的城市中實(shí)現(xiàn)新的業(yè)務(wù)增長。”曹瑋總結(jié)到，“目前，中小城市的業(yè)務(wù)增長速度很快，有的新增中小城市的銷售金額已經(jīng)累計(jì)超過1億元。”

　　城市覆蓋計(jì)劃除了對施耐德電氣中國區(qū)業(yè)績增長做出重要貢獻(xiàn)之外，圍繞這一戰(zhàn)略進(jìn)行的多點(diǎn)布局，也讓施耐德電氣收益頗豐。

　　為了配合在中西部地區(qū)開拓業(yè)務(wù)的計(jì)劃，在過去兩年中，施耐德電氣在西安建立了在中國的第二個(gè)研發(fā)中心，同時(shí)，工廠、物流以及客戶服務(wù)中心也落戶武漢，伴隨人才隊(duì)伍的不斷擴(kuò)大以及客戶滿意度的不斷提高，施耐德電氣在中國的業(yè)績也得到了穩(wěn)步提高。

　　合作伙伴升級到2.0版本

　　未來，施耐德電氣的目標(biāo)仍然是要以高于市場平均增速的水平向前發(fā)展，為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，除了依靠城市覆蓋計(jì)劃，施耐德電氣還將升級與合作伙伴項(xiàng)目銷售的模式。

　　“如果說以前我們跟合作伙伴的銷售模式是1.0版本的話，目前，我們已經(jīng)把這一版本升級到了2.0，未來這兩個(gè)版本將同時(shí)存在。”曹瑋如是說。

　　為了更好的貼近用戶，施耐德電氣的業(yè)務(wù)發(fā)展已經(jīng)從以往的事業(yè)部導(dǎo)向逐漸轉(zhuǎn)向了客戶導(dǎo)向?yàn)橹?。目前，行業(yè)大客戶、合作伙伴、零售電子商務(wù)成為其通向市場的三大渠道。

　　而作為施耐德電氣拓展中國市場的重要助力，合作伙伴銷售模式一直是施耐德電氣極為看重的市場拓展方式。“在1.0版本模式下，施耐德電氣是與合作伙伴一起賣產(chǎn)品，升級到2.0的模式后，我們將與合作伙伴一起賣設(shè)備。”曹瑋解釋說。

　　在與合作伙伴的合作中，以往施耐德電氣主要與電氣設(shè)備成套廠、集成商、代工生廠商一起合作，將產(chǎn)品放到他們生產(chǎn)的設(shè)備中。而升級到2.0模式后，除了以往的合作方式之外，施耐德電氣還將與業(yè)主或者項(xiàng)目總包商合作，直接進(jìn)行設(shè)備的銷售和方案的提供。

　　“目前，2.0模式對我們的最大挑戰(zhàn)是提高銷售人員的相關(guān)能力和素質(zhì)。”在曹瑋看來，銷售人員不僅要對產(chǎn)品的相關(guān)性能了如指掌，同時(shí)，也要精通系統(tǒng)設(shè)備和解決方案。

　　為了支持這一銷售模式的升級，施耐德電氣迅速在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部推行“銷售專家與產(chǎn)品應(yīng)用專家”的組合方式，在這一模式下意味著每一個(gè)銷售人員的背后都有相應(yīng)的產(chǎn)品應(yīng)用專家作為支持，從而有效地提高銷售的效率和客戶滿意度。

　　有理由相信，未來，這支由精兵強(qiáng)將組成的施耐德電氣銷售團(tuán)隊(duì)將在曹瑋的帶領(lǐng)下，繼續(xù)踐行其城市覆蓋計(jì)劃、進(jìn)軍西部、深挖內(nèi)需等戰(zhàn)略，深度扎根中國市場的同時(shí)，將中國區(qū)的銷售業(yè)績再次推向新的高度。