在中國高端醫(yī)療設備及解決方案領域業(yè)績斐然的GE醫(yī)療，如今又將目光瞄準了中國基層醫(yī)療市場。　　

　　從8:2到5:5，GE醫(yī)療的這一數(shù)字變化隱含了其市場策略走向。

　　在中國，GE醫(yī)療無疑是高端醫(yī)療設備及解決方案的市場霸主，占有超過40%的市場份額，然而GE醫(yī)療并不滿足于此，在維護高端市場的同時，又將目光瞄準了中國基層醫(yī)療市場。“為基層醫(yī)療提供低成本的產(chǎn)品不等于我們就會獲得低利潤。GE醫(yī)療在中國的高端醫(yī)療產(chǎn)品和基層醫(yī)療產(chǎn)品目前的銷售比例是8：2，但隨著時間的推移和GE醫(yī)療在基層市場的鋪開，未來比例可能是5：5。”GE醫(yī)療集團總裁兼CEO約翰·迪寧在接受記者采訪時表示。

　　顯然，約翰·迪寧將中國基層醫(yī)療市場視為“藍海”。這位在GE醫(yī)療剛剛在中國開展業(yè)務時就在中國工作的現(xiàn)任GE醫(yī)療全球總裁兼CEO對中國市場非常熟悉，他對中國醫(yī)療市場有著敏銳的洞察力。

　　“20年前GE醫(yī)療剛剛進入中國的時候，我就在北京工作。我知道20年前北京的醫(yī)療門診是什么樣。我也看到20年來他們走過了多少路程，取得了多大進展。所以當我來到距離成都需要好幾個小時車程的一個衛(wèi)生所的時候，我心里想的是20年后它會變成什么樣子。”

　　提前開出“本土化藥方”

　　從高端到低端，GE醫(yī)療有備而來。

　　2010年12月，GE醫(yī)療又完成了一項重要工作，500名專門支持二三線城市基層醫(yī)療市場的直銷人員已經(jīng)到位。“和我們?yōu)楦叨酸t(yī)院提供解決方案的程序是相同的，我希望在基層醫(yī)療的銷售以直銷的模式接觸客戶，真正了解他們的需求，并為他們提供相應的解決方案。”GE醫(yī)療大中華區(qū)總裁兼首席執(zhí)行官段小纓表示。

　　執(zhí)行力很強的GE醫(yī)療，僅僅在2010年第一季度，其專業(yè)團隊就到訪超過2000家中國醫(yī)院。

　　在約翰·迪寧看來，GE醫(yī)療本土化是其快速切入中國基層醫(yī)療市場的方式。從產(chǎn)品到人才，GE醫(yī)療20年來在中國的發(fā)展都在更貼近本土化。“整個中國團隊當中，96%都是本地員工。他們生活居住在中國，非常透徹地了解中國的需求，所以設計的產(chǎn)品十分適合中國市場。”約翰·迪寧有些自豪。

　　一個大的背景是，2010年新醫(yī)改8500億的市場，讓很多企業(yè)看到了希望。超過7.5億中國人將加入基礎醫(yī)療體系，讓GE醫(yī)療看到了曙光。如何開發(fā)針對基礎醫(yī)療的產(chǎn)品，為他們提供滿意的服務是GE醫(yī)療能否立足并取得市場份額的關鍵。“利用GE全球先進的技術(shù)創(chuàng)新平臺，再針對中國基層醫(yī)療的市場特點，研發(fā)出適合中國市場的產(chǎn)品，這是我們從2006年就在積極實踐的‘立足中國、服務中國’戰(zhàn)略。”約翰·迪寧表示。

　　早在2009年5月，GE醫(yī)療就推出了“健康創(chuàng)想”戰(zhàn)略，計劃5年內(nèi)在全球投資60億美元，目標是降低醫(yī)療成本、提高醫(yī)療質(zhì)量、擴大醫(yī)療覆蓋面。

　　在中國市場，GE醫(yī)療的支持力度更是有增無減。2010年11月初，GE公司董事長兼首席執(zhí)行官杰夫·伊梅爾特訪華時又宣布，三年內(nèi)將投入超過20億美元，其中5億美元用于在中國加強研發(fā)活動和建立多個創(chuàng)新中心，更好地服務于西南、西北、東北和中部市場，超過15億美元建立新的合資企業(yè)。

　　截止目前，GE開發(fā)了17種產(chǎn)品，包括超聲儀、心電設備、監(jiān)護儀、CT等等，且其中大部分是可以用于基層醫(yī)療的產(chǎn)品。

　　個性化服務下鄉(xiāng)

　　GE醫(yī)療在下鄉(xiāng)之前用了很多時間和精力對基層醫(yī)療市場進行縝密的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)他們的需求所在。根據(jù)這些需求，GE醫(yī)療也制定了服務基層醫(yī)療市場的戰(zhàn)略。GE醫(yī)療發(fā)現(xiàn)，賣到基層的產(chǎn)品不但要價格低廉、結(jié)實耐用，更重要的是使用操作簡單易學。

　　“我們整個基層醫(yī)療戰(zhàn)略分三部分：首先是適合本土的個性化產(chǎn)品，這也是我們的優(yōu)勢所在；第二點是渠道和銷售，年底500名直銷人員也全部到位了，專門覆蓋農(nóng)村醫(yī)療；第三就是服務，產(chǎn)品本土化、個性化就一定需要本土化服務，這是我們整體戰(zhàn)略中很重要的一部分。”段小纓表示。GE醫(yī)療在直銷設備的同時也配備了大量的服務工程師，以保障設備出現(xiàn)故障能夠得到及時維修。“在偏遠地區(qū)，我們都設立了服務網(wǎng)點，除了上門維修，還有遠程服務等等。”

　　對于服務，約翰·迪寧同樣認為這是不可或缺的，更是戰(zhàn)略順利實施的保證。“談到高技術(shù)的產(chǎn)業(yè)，不考慮服務的戰(zhàn)略是一種短視的戰(zhàn)略。”

　　這位GE醫(yī)療全球總裁每次來中國必去基層市場察看，“為基層醫(yī)療與基層衛(wèi)生機構(gòu)提供長期的幫助與服務是有前景的，未來他們都會成為大醫(yī)院，中國發(fā)展太快了。”六個月前，重視服務的他走訪了成都附近農(nóng)村的小衛(wèi)生所，并親眼看到了工程師怎樣為基層醫(yī)療機構(gòu)提供服務。“我們設計了專門的系統(tǒng)，對產(chǎn)品進行評估，或通過電話和其他平臺予以改進。我們的服務工程師配備了復雜的裝備，頭上會戴一個帶有攝像頭的設備，在北京的在線服務中心，可以通過那些在第一線工作的服務工程師，看到那個設備的狀況，并提供遠程指導。我們稱之為‘計算機輔助工程師’。”

　　對于服務，段小纓希望做到極致。“我們給自己列出的目標是24～48小時之內(nèi)做出對客戶需求的快速反應。在服務的過程中去總結(jié)有些為什么做不到，原因在哪里，如何改進，與客戶一步步溝通，去完善服務。”

　　GE醫(yī)療一直是高端醫(yī)療設備的市場霸主，轉(zhuǎn)型基層醫(yī)療也要面對一個問題：基層醫(yī)療機構(gòu)是否能購買得起GE醫(yī)療提供的產(chǎn)品。

　　“我們也考慮到了中國的國情，所以做出了融資創(chuàng)新。”段小纓表示。“我們將適度增加開放例如二級以下、年收入在500萬～1500萬元人民幣的中小醫(yī)療機構(gòu)的融資項目業(yè)務，以保證它們有能力購買GE產(chǎn)品。”據(jù)了解，針對基層醫(yī)療機構(gòu)的Brivo CT系列產(chǎn)品在中國市場上的銷售提供融資租賃方案，融資期限三年，涵蓋年收入1500萬元人民幣以上的公立縣級醫(yī)院和年收入800萬元人民幣以上的公立鄉(xiāng)鎮(zhèn)級醫(yī)院，讓基層醫(yī)療機構(gòu)不因為資金而無法使用醫(yī)療設備。“我們會為用戶量身定做融資方案，有一些設備可以不用擔保，先安裝設備后還貸。最終幫助更快地實現(xiàn)醫(yī)院升級和結(jié)構(gòu)調(diào)整。”段小纓表示。

　　“作為一個企業(yè)管理者，我很興奮，因為這一切給我們公司帶來了巨大的商業(yè)機會。作為一名社會公民，我也很激動，因為這一切會帶來巨大的社會效應。”約翰·迪寧提到前景十分興奮，因為GE醫(yī)療的下鄉(xiāng)路才剛剛開始。