近兩年，似乎一直在為電能過剩、電賣不出去而犯愁的中國(guó)，爆發(fā)了前所未有的大面積電荒，全國(guó)31個(gè)省市自治區(qū)中，有19個(gè)省市自治區(qū)拉閘限電。2004年的春天，全國(guó)31個(gè)省市自治區(qū)中，拉閘限電的從19個(gè)增加到了24個(gè)。2005年初，全國(guó)遭遇連續(xù)低溫天氣，用電負(fù)荷居高不下，電力供應(yīng)高度緊張，北京、廣州、上海、四川以及江西等地再度遭遇嚴(yán)重電荒。據(jù)國(guó)家電網(wǎng)公司提供的統(tǒng)計(jì)顯示，預(yù)計(jì)今年華北、東北和華東三大電網(wǎng)電力缺口將達(dá)2192萬(wàn)千瓦，這對(duì)于一向平穩(wěn)發(fā)展的ＵＰＳ（不間斷電源）市場(chǎng)，無(wú)疑注入了新鮮血液，UPS市場(chǎng)受到了前所未有的關(guān)注。面對(duì)市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)和越來(lái)越受到人們關(guān)注的中國(guó)UPS市場(chǎng)，面對(duì)這個(gè)有著250億規(guī)模的巨大市場(chǎng)，UPS制造商正在醞釀著一場(chǎng)圈地之戰(zhàn)。全球知名的伊頓愛克賽電源（上海）有限公司（以下簡(jiǎn)稱伊頓愛克賽）這個(gè)電源業(yè)的大鱷更是攜多款新品昂然其間。


  瞄準(zhǔn)250億市場(chǎng)份額  跨國(guó)巨頭加劇本土化變革

  “2004年對(duì)于整個(gè)UPS的市場(chǎng)來(lái)看，不光是伊頓收購(gòu)了愛克賽，其他的同行也有不少的調(diào)整，所以2004年 對(duì)于很多UPS廠家來(lái)說(shuō)，基本上處在一個(gè)調(diào)整期”，在剛剛結(jié)束的2005年伊頓愛克賽代理商大會(huì)上，伊頓愛克賽亞太區(qū)總裁兼中國(guó)區(qū)總裁郭進(jìn)鵬先生如是說(shuō)，同時(shí)他也表示，“在整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)這個(gè)盤子上，差不多有200到250個(gè)億的市場(chǎng)份額，在 50KVA 以下的小機(jī)方面，大概占到一半，也就是120億元左右，今年我們希望能夠把小機(jī)做的更好”。

   事實(shí)上，對(duì)跨國(guó)公司來(lái)說(shuō)，企業(yè)走出去跨國(guó)經(jīng)營(yíng)，需要將產(chǎn)品品牌打出去，不僅要?jiǎng)?chuàng)出國(guó)際品牌，還要使品牌在跨國(guó)經(jīng)營(yíng)中“本土化”。伊頓愛克賽十分注重產(chǎn)品制造的本土化，講求技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)與信譽(yù)的整合效率，使消費(fèi)者群體迅速擴(kuò)大，市場(chǎng)快速裂變與發(fā)展。從伊頓愛克賽進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，它在產(chǎn)品品牌方面本土化的確不遺余力，以“施威特克”為品牌的直流電源業(yè)務(wù)與以“愛克賽”為品牌的交流電源（UPS）都已經(jīng)被中國(guó)用戶所熟識(shí)。  

   2005年年初伊頓愛克賽推出了兩款專為中國(guó)用戶量身定做而設(shè)計(jì)，適應(yīng)國(guó)內(nèi)供電環(huán)境的新產(chǎn)品——Eaton Powerware 9122系列和Eaton Powerware 5122系列，這兩款產(chǎn)品均為小功率產(chǎn)品，主要面對(duì)中小型企業(yè)。Eaton Powerware9122系列配備有帶藍(lán)色背景燈的LCD顯示面板，并支持中文字符顯示，這使得國(guó)內(nèi)用戶可以更輕松地管理電源；Eaton Powerware 5122系列具有極寬的輸入電壓范圍和超強(qiáng)的過載能力，優(yōu)異的電磁兼容性，靈活的塔式/機(jī)架式二合一結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，簡(jiǎn)便靈活的監(jiān)控通訊方式，全面滿足不同延時(shí)配置的需求。

   為了更好地為中國(guó)用戶提供優(yōu)質(zhì)、快捷的服務(wù)，解除廣大用戶的后顧之憂，愛克賽在中國(guó)建立了總價(jià)值達(dá)30萬(wàn)美金的備件庫(kù)，以北京為核心在全國(guó)建立了廣泛的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，伊頓愛克賽產(chǎn)品所有的用戶手冊(cè)、網(wǎng)卡的配置界面都以中文標(biāo)注。


   小機(jī)市場(chǎng)將成為爭(zhēng)奪熱點(diǎn)

   近日在廈門召開的2005年代理商大會(huì)上，伊頓愛克賽第一次發(fā)布了多款面向小機(jī)市場(chǎng)的本土化新產(chǎn)品，與此同時(shí)，亞太區(qū)總裁兼中國(guó)區(qū)總裁郭進(jìn)鵬毫不諱言的表示：“據(jù)統(tǒng)計(jì)，去年整個(gè)小功率機(jī)的銷售額比大功率機(jī)高出近9％。而我們伊頓愛克賽在全球小機(jī)市場(chǎng)的份額也占到了第二的位置，中國(guó)的小機(jī)市場(chǎng)潛力巨大，我們的目標(biāo)就是拿下60－70個(gè)百分點(diǎn)的份額，高端技術(shù)應(yīng)用下移，相信我們更有競(jìng)爭(zhēng)力”。而實(shí)際上，業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，去年7月伊頓愛克賽舉行為期1個(gè)月跨越北京、上海、廣州、成都、哈爾濱等國(guó)內(nèi)十五個(gè)主要城市深入地推廣中小功率UPS小機(jī)產(chǎn)品之際，伊頓愛克賽攻占小機(jī)市場(chǎng)的意圖已經(jīng)明朗，伊頓愛克賽已經(jīng)開始發(fā)力小機(jī)市場(chǎng)已成定局。

   目前，伊頓愛克賽大功率UPS銷售額列全球榜首，其產(chǎn)品線從低端到中高端非常豐富，能滿足各類用戶的需求。對(duì)伊頓愛克賽開拓低端市場(chǎng)的策略變化，除了技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)外，伊頓愛克賽豐富的產(chǎn)品線無(wú)疑也是主要助力之一。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的小機(jī)市場(chǎng)，伊頓愛克賽的發(fā)力無(wú)疑又給這個(gè)不平靜的市場(chǎng)加了“一把火”，小機(jī)市場(chǎng)一場(chǎng)客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)已經(jīng)不可避免。


   得渠道者得天下

   進(jìn)入新世紀(jì)以來(lái)，UPS在中國(guó)各行業(yè)的應(yīng)用越來(lái)越深入，用戶對(duì)UPS廠商和代理商也提出了越來(lái)越高的要求。做為UPS業(yè)界領(lǐng)袖之一的著名廠商伊頓愛克賽面對(duì)新的市場(chǎng)形勢(shì)，并未滿足于自身雄厚的技術(shù)實(shí)力和在中國(guó)市場(chǎng)已取得的成就，而是采取了一系列的可行措施積極應(yīng)對(duì)，其中對(duì)渠道的建設(shè)和管理尤為重視。得渠道者得天下，這是越來(lái)越多跨國(guó)企業(yè)在本土化過程中的共識(shí)：或許產(chǎn)品可以無(wú)國(guó)界，但銷售體系肯定要“入鄉(xiāng)隨俗”，這樣才能有效地和本土企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。伊頓愛克賽渠道銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)，并由總代理掌控下游渠道，在原有行業(yè)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)之上繼續(xù)開拓新興行業(yè)市場(chǎng)。同時(shí)，伊頓愛克賽也在實(shí)施服務(wù)品牌策略，加強(qiáng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍以及輻射能力的同時(shí)，強(qiáng)化服務(wù)管理，提高服務(wù)效率，從而提高用戶滿意度。

   2005年，在與北京四通、清華紫光結(jié)成合作同盟、主推大機(jī)的同時(shí)，伊頓愛克賽還將通過專業(yè)的聯(lián)合分銷系統(tǒng)，通過北京奧泰爾科技開發(fā)有限公司、上海泰豪智能建筑電氣有限公司和深圳市四通電氣有限公司三大區(qū)域分銷平臺(tái)，銷售中小功率UPS。伊頓愛克賽在入圍中小功率UPS市場(chǎng)后，正在逐步通過廣告、研討會(huì)、展會(huì)等各種方式，加大對(duì)零售商的支持力度，提升代理商的素質(zhì)，以傳授經(jīng)驗(yàn)、開展培訓(xùn)等多種方式幫助代理商成長(zhǎng)。

   UPS市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必將從傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為核心轉(zhuǎn)向以客戶應(yīng)用需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品與技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的競(jìng)爭(zhēng)。在這種不斷變化和競(jìng)爭(zhēng)激烈的形勢(shì)中，將產(chǎn)品、技術(shù)、渠道、服務(wù)等多方面的因素結(jié)合，將高端技術(shù)下移，伊頓愛克賽必將把握住這新一輪的機(jī)會(huì)，領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)潮流。