導讀：很久以來，中國的中低端醫療器械市場，對如GE、飛利浦、西門子等外資巨頭來說，是既陌生又多少有點“不屑”的領域，但現在，恰恰是它們，在這塊“新大陸”上挑起了最激烈的競爭。

   “來者不善”。

　　“過去幾十年，我們一直在世界各地的大城市，和那些城市里最大的醫院做生意，不過在中國，現在我們更多地在想怎么和四五線城市的小醫院簽合同。”日前，GE醫療集團大中華區總裁兼首席執行官段小纓接受采訪時表示。

　　這家全球醫療器械公司“巨無霸”在中國的野心已經迅速展開——“未來3~5年，基層市場對整體收入貢獻從目前的20%提升至50%”的業績目標已經成為其高調公開的秘密。

　　從大客戶到小微客戶

　　此前，GE在中國高端醫療器械市場的占有率高達60%，諸如北京協和、301、上海瑞金、廣州中山醫院等北上廣一線城市的高端醫院一直都是其穩定的客戶——但現在，只做大客戶的生意已經不能滿足它的胃口，迅速成長的二三線城市，甚至四五線城市的醫院院長們，是GE現階段更常拜訪的重點。

　　而GE自己對更直白的表述似乎也并不抗拒——“是的，以往那些未進入視線的小生意，我們不但開始做，而且已經開始‘搶’了。”段小纓告訴記者。

　　很久以來，中國的中低端醫療器械市場，對如GE、飛利浦、西門子等外資巨頭來說，是既陌生又多少有點“不屑”的領域，但現在，恰恰是它們，在這塊“新大陸”上挑起了最激烈的競爭。

　　衛生部測算數據顯示：目前中國2000余所縣醫院醫療裝備配置平均缺口30%，西部地區甚至超過50%——在中國政府持續推進的新醫改向基層傾斜的政策引導下，這一缺口市場的填補不僅緊迫且必須，也潛藏著市場釋放的無限可能。

　　畢竟，面對已經快速占領國內市場75%和全球市場45%份額的中國中低端醫療器械市場，依然保持死守高端市場城池的行為，不僅傲慢，更加危險。

　　“高端醫療器械市場的年增長率約為10%，而中低端醫療器械的增長率達30%，這很明顯，中低端市場更有活力，”飛利浦醫療保健事業部大中華區總裁張文明接受采訪時表示，“基層市場的開拓將毫無疑問地成為飛利浦中國的一個持續的重要策略。”

　　市場一路飄揚的紅線促成了飛利浦5400萬美元的直接基層投入——預計今年年中，飛利浦專為中低端影像市場服務的蘇州影像基地將正式完工。

　　而另一邊，西門子細分中國基層市場的“SMART”計劃也在穩步推進，簡單易用、維護方便、價格適當、可靠耐用和及時上市的產品在基層市場的受歡迎程度，遠遠超出了他們之前的預想。

　　不僅如此，在正在進行的第67屆中國國際醫療器械博覽會(CMEF)上，英特爾(中國)也放下身段，與16家合作伙伴“組團”推介自己的醫療衛生整體解決方案，社區醫療和農村醫療的產品甚至是其專為中國廣大鄉村“訂制”的服務，而這在以往幾乎不可想象。

　　過坎

　　“其實沒那么簡單，我們也曾經遇到過不小的坎坷。”當昆泰醫藥大中華區總經理甄嶺回憶起從高端市場向下一級市場延伸的過程時，他反復強調的是，那絕對不是一個像坐電梯下樓一樣順理成章的過程，事實上，“轉變并不容易。”

　　美國昆泰是全球最大CRO(臨床研究服務機構Contract Research Organization)，這家公司在全球擁有最高的行業名聲與地位——但在中國，它現在的問題在于，在進入中國15年后，怎么在熟悉的高端市場外，去開發更多陌生的中端客戶。

　　此前，這一市場區分的模式并未被昆泰嘗試過，國際500強的制藥公司一直是這一國際最著名的臨床研究公司最穩定的客戶，其整體業務中的八成都來自包括美國輝瑞、瑞士諾華、瑞士羅氏等國際“大客戶”。

　　以至于15年來，外界一直認為昆泰鮮有動作， 它似乎把全部的心思都沉浸在了實驗室和數據分析的平行世界中。

　　所以，當昆泰近期宣布，在中國成立專門服務中國本土市場的制藥公司“昆拓”時，“搶生意”的信號釋放已經足夠明顯了。

　　“一直以來，昆泰中國主要是做從國際上拿來的單子，但隨著中國醫藥市場的快速發展，我們看到本土企業自主研發的項目越來越多，金額也越來越高。” 甄嶺告訴本報記者，“這個市場我們必須抓住，因此新成立了全資子公司昆拓。”

　　相比母公司昆泰的國際高端定位，誕生于中國市場的昆拓更熟悉“中國國情”——更熟悉中國藥政監管法規和流程、更懂得與國內公司溝通、更了解中國公司的研發喜好，當然，同樣重要的是，它的收費更具“親和力”。

　　而昆泰對于中國廣大“中端”生意的興趣還不止于此——去年12月份左右，昆泰賣掉此前銷售合資公司的股份，獨立開始建設自己的銷售團隊，國外藥品的代理權買斷和國內品種的院內推廣等其“長腿”項目，是這一全新的銷售目前暫定的經營模式。

　　市場大，難度也大。昆泰的感受與GE也是一樣的。盡管目前GE的中國基層市場開拓快于其他對手，但市場下沉后，面對從東到西支付水平和需求都有巨大懸殊的基層市場，如何細分、如何定制最高效的解決方案，又如何保證不被拖入與本土企業的短兵相接，這些，都還需要想出一個更好的辦法。

　　“坦白說，對于基層醫療產品，在過去的二三十年，我們都沒有太多的關注；而基層市場確實有更多的未知和變數，我們需要特別小心的觀察和靈活的調整，這會是個并不簡單的工作，不能掉以輕心，畢竟，這個市場，不是我們最擅長的。”段小纓表示。