導讀：很久以來，中國的中低端醫(yī)療器械市場，對如GE、飛利浦、西門子等外資巨頭來說，是既陌生又多少有點“不屑”的領域，但現(xiàn)在，恰恰是它們，在這塊“新大陸”上挑起了最激烈的競爭。

   “來者不善”。

　　“過去幾十年，我們一直在世界各地的大城市，和那些城市里最大的醫(yī)院做生意，不過在中國，現(xiàn)在我們更多地在想怎么和四五線城市的小醫(yī)院簽合同。”日前，GE醫(yī)療集團大中華區(qū)總裁兼首席執(zhí)行官段小纓接受采訪時表示。

　　這家全球醫(yī)療器械公司“巨無霸”在中國的野心已經(jīng)迅速展開——“未來3~5年，基層市場對整體收入貢獻從目前的20%提升至50%”的業(yè)績目標已經(jīng)成為其高調公開的秘密。

　　從大客戶到小微客戶

　　此前，GE在中國高端醫(yī)療器械市場的占有率高達60%，諸如北京協(xié)和、301、上海瑞金、廣州中山醫(yī)院等北上廣一線城市的高端醫(yī)院一直都是其穩(wěn)定的客戶——但現(xiàn)在，只做大客戶的生意已經(jīng)不能滿足它的胃口，迅速成長的二三線城市，甚至四五線城市的醫(yī)院院長們，是GE現(xiàn)階段更常拜訪的重點。

　　而GE自己對更直白的表述似乎也并不抗拒——“是的，以往那些未進入視線的小生意，我們不但開始做，而且已經(jīng)開始‘搶’了。”段小纓告訴記者。

　　很久以來，中國的中低端醫(yī)療器械市場，對如GE、飛利浦、西門子等外資巨頭來說，是既陌生又多少有點“不屑”的領域，但現(xiàn)在，恰恰是它們，在這塊“新大陸”上挑起了最激烈的競爭。

　　衛(wèi)生部測算數(shù)據(jù)顯示：目前中國2000余所縣醫(yī)院醫(yī)療裝備配置平均缺口30%，西部地區(qū)甚至超過50%——在中國政府持續(xù)推進的新醫(yī)改向基層傾斜的政策引導下，這一缺口市場的填補不僅緊迫且必須，也潛藏著市場釋放的無限可能。

　　畢竟，面對已經(jīng)快速占領國內市場75%和全球市場45%份額的中國中低端醫(yī)療器械市場，依然保持死守高端市場城池的行為，不僅傲慢，更加危險。

　　“高端醫(yī)療器械市場的年增長率約為10%，而中低端醫(yī)療器械的增長率達30%，這很明顯，中低端市場更有活力，”飛利浦醫(yī)療保健事業(yè)部大中華區(qū)總裁張文明接受采訪時表示，“基層市場的開拓將毫無疑問地成為飛利浦中國的一個持續(xù)的重要策略。”

　　市場一路飄揚的紅線促成了飛利浦5400萬美元的直接基層投入——預計今年年中，飛利浦專為中低端影像市場服務的蘇州影像基地將正式完工。

　　而另一邊，西門子細分中國基層市場的“SMART”計劃也在穩(wěn)步推進，簡單易用、維護方便、價格適當、可靠耐用和及時上市的產(chǎn)品在基層市場的受歡迎程度，遠遠超出了他們之前的預想。

　　不僅如此，在正在進行的第67屆中國國際醫(yī)療器械博覽會(CMEF)上，英特爾(中國)也放下身段，與16家合作伙伴“組團”推介自己的醫(yī)療衛(wèi)生整體解決方案，社區(qū)醫(yī)療和農(nóng)村醫(yī)療的產(chǎn)品甚至是其專為中國廣大鄉(xiāng)村“訂制”的服務，而這在以往幾乎不可想象。

　　過坎

　　“其實沒那么簡單，我們也曾經(jīng)遇到過不小的坎坷。”當昆泰醫(yī)藥大中華區(qū)總經(jīng)理甄嶺回憶起從高端市場向下一級市場延伸的過程時，他反復強調的是，那絕對不是一個像坐電梯下樓一樣順理成章的過程，事實上，“轉變并不容易。”

　　美國昆泰是全球最大CRO(臨床研究服務機構Contract Research Organization)，這家公司在全球擁有最高的行業(yè)名聲與地位——但在中國，它現(xiàn)在的問題在于，在進入中國15年后，怎么在熟悉的高端市場外，去開發(fā)更多陌生的中端客戶。

　　此前，這一市場區(qū)分的模式并未被昆泰嘗試過，國際500強的制藥公司一直是這一國際最著名的臨床研究公司最穩(wěn)定的客戶，其整體業(yè)務中的八成都來自包括美國輝瑞、瑞士諾華、瑞士羅氏等國際“大客戶”。

　　以至于15年來，外界一直認為昆泰鮮有動作， 它似乎把全部的心思都沉浸在了實驗室和數(shù)據(jù)分析的平行世界中。

　　所以，當昆泰近期宣布，在中國成立專門服務中國本土市場的制藥公司“昆拓”時，“搶生意”的信號釋放已經(jīng)足夠明顯了。

　　“一直以來，昆泰中國主要是做從國際上拿來的單子，但隨著中國醫(yī)藥市場的快速發(fā)展，我們看到本土企業(yè)自主研發(fā)的項目越來越多，金額也越來越高。” 甄嶺告訴本報記者，“這個市場我們必須抓住，因此新成立了全資子公司昆拓。”

　　相比母公司昆泰的國際高端定位，誕生于中國市場的昆拓更熟悉“中國國情”——更熟悉中國藥政監(jiān)管法規(guī)和流程、更懂得與國內公司溝通、更了解中國公司的研發(fā)喜好，當然，同樣重要的是，它的收費更具“親和力”。

　　而昆泰對于中國廣大“中端”生意的興趣還不止于此——去年12月份左右，昆泰賣掉此前銷售合資公司的股份，獨立開始建設自己的銷售團隊，國外藥品的代理權買斷和國內品種的院內推廣等其“長腿”項目，是這一全新的銷售目前暫定的經(jīng)營模式。

　　市場大，難度也大。昆泰的感受與GE也是一樣的。盡管目前GE的中國基層市場開拓快于其他對手，但市場下沉后，面對從東到西支付水平和需求都有巨大懸殊的基層市場，如何細分、如何定制最高效的解決方案，又如何保證不被拖入與本土企業(yè)的短兵相接，這些，都還需要想出一個更好的辦法。

　　“坦白說，對于基層醫(yī)療產(chǎn)品，在過去的二三十年，我們都沒有太多的關注；而基層市場確實有更多的未知和變數(shù)，我們需要特別小心的觀察和靈活的調整，這會是個并不簡單的工作，不能掉以輕心，畢竟，這個市場，不是我們最擅長的。”段小纓表示。