穩(wěn)居核心區(qū)域，發(fā)展龍頭產(chǎn)品，引領(lǐng)中國市場

前言：
受益于區(qū)域經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展以及得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢，以長三角為核心的華東區(qū)歷年來均為中國自動(dòng)化市場最重要的區(qū)域市場，無論OEM行業(yè)的紡機(jī)、印刷機(jī)械、包裝、塑料機(jī)械等，還是項(xiàng)目型市場的電力、石化、化工、冶金、汽車、軌道交通等，華東區(qū)域市場都為自動(dòng)化廠商最為關(guān)注和重視。根據(jù)2010年工控網(wǎng) 《中國區(qū)域自動(dòng)化市場研究報(bào)告》調(diào)研顯示，華東地區(qū)在中國整體自動(dòng)化市場中的比重接近四成，穩(wěn)居整體區(qū)域市場第一位。
在自動(dòng)化產(chǎn)品系列中，傳感器產(chǎn)品濃縮現(xiàn)代科技前沿技術(shù)，被認(rèn)為是現(xiàn)代信息技術(shù)的三大支柱之一，也是重要的自動(dòng)化產(chǎn)品類別。隨著物聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)的發(fā)展，傳感器在自動(dòng)化市場中的地位仍將逐步提升。

在全球傳感器市場乃至中國和華東區(qū)域地區(qū)，歐姆龍多年來一直保持領(lǐng)先的市場占有率。歐姆龍是如何做到及保持的？有哪些成功的經(jīng)驗(yàn)和新的動(dòng)態(tài)？
為此，中國工控網(wǎng)于近日采訪歐姆龍（中國）有限公司的華東區(qū)銷售總監(jiān)兼通用傳感器負(fù)責(zé)人 沈斌先生尋找這些興趣問題的答案。
 
 

歐姆龍（中國）有限公司華東區(qū)銷售總監(jiān)兼通用傳感器負(fù)責(zé)人 沈斌先生

中國工控網(wǎng)：華東市場一直以來占據(jù)中國自動(dòng)化市場的“舉足輕重”的地位，對很多自動(dòng)化廠商來說，其歷年的市場比重均穩(wěn)定在35%~40%。作為歐姆龍華東市場的大區(qū)總經(jīng)理，您對我們?nèi)A東市場今后的市場地位的穩(wěn)固和業(yè)績的進(jìn)一步擴(kuò)張是否有信心？信心支撐主要來自于哪些方面？

沈斌：作為中國經(jīng)濟(jì)的中心，從市場的角度來看，華東區(qū)域市場容量和潛力都是最大的，我們估計(jì)約占全國自動(dòng)化整體市場的40%左右。這主要是因?yàn)槿A東市場作為與世界接軌的最佳窗口，有著全中國最好的工業(yè)基礎(chǔ)；同時(shí)，華東地區(qū)的工業(yè)水平和對自動(dòng)化的需求也是最高的。例如，華東區(qū)提供較高附加值的出口型生產(chǎn)企業(yè)，已不再局限于以價(jià)格優(yōu)勢搶占市場，而是更多的意識到：要想長期立足于市場，只有產(chǎn)品的高品質(zhì)，才是能夠維系一個(gè)企業(yè)生命力的根基。
華東市場得天獨(dú)厚的地理位置，決定它在面向國際競爭力上有一定的競爭優(yōu)勢，這是其它區(qū)域所不能比擬的。相比較華南市場更偏重于對國內(nèi)的需求生產(chǎn)，越來越多的優(yōu)秀企業(yè)都將重心移向華東，目的是立足于華東、輻射全國。同時(shí)，華東市場的格局也吸引來更多優(yōu)秀的后備人才，為企業(yè)走向世界做出努力。
這兩年來的國家四萬億刺激經(jīng)濟(jì)投資對于華東自動(dòng)化市場有著極大的正面影響。不僅包括有直接投資的國家基礎(chǔ)設(shè)施行業(yè)，包括公路、地鐵、水務(wù)等；還包括間接刺激的包括：汽車、建材、橡膠、塑料領(lǐng)域等相關(guān)行業(yè)。
例如，近兩年歐姆龍?jiān)谌A東區(qū)的地鐵閘機(jī)自動(dòng)出入門、自來水改造工程，還有汽車零部件的沖壓機(jī)領(lǐng)域等，有眾多的項(xiàng)目和應(yīng)用。與世界接軌使得華東市場整體對中高端產(chǎn)品的可接受性要高于其它區(qū)域市場。
因此，對于在華東市場所取得的成績，歐姆龍認(rèn)為是一種真正意義上的市場發(fā)展需要和逐步積累后形成的必然結(jié)果。歐姆龍也有足夠的信心：只要?dú)W姆龍將的核心產(chǎn)品與華東的地域優(yōu)勢結(jié)合，華東市場永遠(yuǎn)占據(jù)不可替代的位置，并將一直引領(lǐng)其它區(qū)域市場共同前進(jìn)。

中國工控網(wǎng)：歐姆龍是一個(gè)引領(lǐng)工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品和應(yīng)用先進(jìn)技術(shù)的世界性企業(yè)，特別是在核心產(chǎn)品傳感器方面，無論是在全球還是在中國市場，均是這個(gè)產(chǎn)業(yè)中的領(lǐng)航者。作為一個(gè)傳感器市場全球最成功的企業(yè)，請您談?wù)剼W姆龍的成功經(jīng)驗(yàn)？ 

沈斌：歐姆龍?jiān)趥鞲衅魇袌鋈〉贸晒Γ�與其各方面的努力是密不可分的。
首先，歐姆龍有豐富的傳感器產(chǎn)品類別。我們的傳感器產(chǎn)品線分為兩大類，分別是通用傳感器和高端傳感器。通用傳感器產(chǎn)品大類有：光電傳感器、接近傳感器、光纖傳感器、旋轉(zhuǎn)編碼器等，即市場上較為普及的傳感器產(chǎn)品類別。其他，例如視覺傳感器、激光傳感器等新科技傳感器是屬于歐姆龍的高端傳感器系列。
其次，歐姆龍有著兩大核心的競爭力產(chǎn)品，即傳感和控制技術(shù)。在自動(dòng)化市場，能同時(shí)具備最好的傳感器和PLC的廠商不多，歐姆龍?jiān)谶@方面首屈一指。
最后，歐姆龍有一支專業(yè)的傳感器運(yùn)作團(tuán)隊(duì)。在很長時(shí)間的市場摸索中，這支歐姆龍的團(tuán)隊(duì)深入了解客戶現(xiàn)有需求，并及時(shí)掌握客戶對未來期望。為了給團(tuán)隊(duì)提供“新生力量”，早在2004年，歐姆龍?jiān)��?jīng)從中國各大高校挑選優(yōu)秀的畢業(yè)生，組建成一支完全“脫產(chǎn)”（即學(xué)習(xí)期間不需要承擔(dān)任何銷售任務(wù)）學(xué)習(xí)的專業(yè)隊(duì)伍，學(xué)習(xí)歐姆龍先進(jìn)的傳感技術(shù)。這些人目前已成為歐姆龍傳感器銷售團(tuán)隊(duì)的骨干力量。
將產(chǎn)品和開發(fā)、市場、銷售等一系列資源或企業(yè)活動(dòng)的合理整合，使得歐姆龍?jiān)诿鎸φ麄�(gè)市場競爭時(shí)，做好了充分的準(zhǔn)備，在中國甚至全球傳感器市場處于絕對領(lǐng)先地位。

中國工控網(wǎng)：歐姆龍的產(chǎn)品主要適用于包裝、紡機(jī)、機(jī)床、塑料機(jī)械、HVAC、汽車、電子、電梯、建材機(jī)械等，產(chǎn)品種類繁多，您能否大概地談?wù)剼W姆龍?jiān)谥袊�市場主要的知名客戶有哪些？與這些主要客戶主要是在哪些產(chǎn)品和維度上建立合作？近年我們在行業(yè)客戶拓展上有無“突破”？

沈斌：除了原來在日本市場有廣泛合作的日企外，近年來，歐姆龍與中國本土企業(yè)的合作規(guī)模已超越日資企業(yè)。
歐姆龍的傳統(tǒng)日資典型客戶有Sony(索尼)、Panasonic(松下)、HITACHI（日立）、Canon（佳能）、Toshiba（東芝）、NISSAN（日產(chǎn)），豐田（TOYOTA）等。隨著近年在中國業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展，歐姆龍與許多本土著名企業(yè)，如富士康、比亞迪等均建立了廣泛和堅(jiān)實(shí)的合作關(guān)系。
歐姆龍有著專業(yè)的銷售、服務(wù)團(tuán)隊(duì)，針對客戶的整體需求，將歐姆龍的所有資源：傳感器、控制、安全、繼電器、自動(dòng)化系統(tǒng)、開關(guān)等一系列產(chǎn)品合理整合，為客戶在控制整體運(yùn)作提供Compact Solution解決方案。
在汽車行業(yè)，歐姆龍的傳感器有超過40%的市場占有率，成功的合作對象包括像GM（通用汽車）這樣的全球大公司。另外，歐姆龍的產(chǎn)品近年在面向工廠自動(dòng)化（如電廠的主機(jī)控制）方面取得很多成功案例，并組建了專門的項(xiàng)目小組，為水利、交通、港口等建設(shè)提供專業(yè)的行業(yè)解決方案和相應(yīng)支持。

中國工控網(wǎng)：歐姆龍?jiān)谥袊�市場上已�?jīng)取得了非常卓越的成果，那么在面向中國內(nèi)地市場的需求時(shí)，歐姆龍是怎樣將自身的特定優(yōu)勢本土化，歐姆龍將中國市場放在怎樣的位置上？將來會(huì)有怎樣的進(jìn)一步行動(dòng)？

沈斌：立足于中國，承諾于中國，服務(wù)于中國，這是自從歐姆龍?jiān)谏鲜兰o(jì)80年代初將進(jìn)入中國以來所秉承的運(yùn)營方針。未來十年內(nèi)，歐姆龍將更進(jìn)一步把中國市場放在最優(yōu)先的位置來考慮。
中國早期的人力成本、政策優(yōu)勢，吸引了大量的外資企業(yè)進(jìn)入中國，并且本土工業(yè)也日益壯大，自動(dòng)化產(chǎn)品的需求也越來越大。歐姆龍把中國市場視為全球市場的一個(gè)縮影：歐姆龍認(rèn)為得到中國市場的認(rèn)可，即是得到全球市場的認(rèn)可。按照歐美日等發(fā)達(dá)國家對工業(yè)的需求為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合中國市場的實(shí)際為出發(fā)，借助于位于上海浦東金橋的本地研發(fā)和生產(chǎn)基地，歐姆龍始終并將繼續(xù)引領(lǐng)中國及全球自動(dòng)化技術(shù)。目前，歐姆龍?jiān)谥袊�的本地研發(fā)人員已經(jīng)達(dá)300多人。
從本地銷售、到本地生產(chǎn)、再到本地研發(fā)，歐姆龍一直在不斷提高在中國的投入以滿足飛躍發(fā)展的中國市場的需求。

中國工控網(wǎng)：面對上半年中國經(jīng)濟(jì)增長的大好形勢，特別是在華東大區(qū)的明顯回升和增長趨勢。您可以簡單描述一下歐姆龍通用傳感器產(chǎn)品今年在中國市場取得了怎樣的成績？

沈斌：雖然經(jīng)歷了金融風(fēng)暴，2009年，歐姆龍?jiān)谥袊�市場上的銷售成績達(dá)到了歷史最高，超越了2007年的歷史高峰。如今，在歐姆龍全球運(yùn)營中，中國市場的銷售增長已經(jīng)位列第一。
今年的第一季度，歐姆龍的通用傳感器銷售相比去年同期呈“倍增”的良好勢頭；今年一季度銷售額已超越去年上半年度的業(yè)績，增長來主要來自于光電傳感器、接近傳感器以及旋轉(zhuǎn)編碼器等產(chǎn)品市場。
面對這樣的成績，我們有理由相信，隨著歐姆龍中國市場策略的深化，歐姆龍將繼續(xù)引領(lǐng)著中國自動(dòng)化市場，并將與我們的客戶一同成長。
    借此機(jī)會(huì)，代表歐姆龍中國通用傳感器事業(yè)部同人，向我們的客戶和合作伙伴表示衷心的感謝。
    謝謝中國工控網(wǎng)的采訪。

沈斌先生 個(gè)人簡介
沈斌先生在歐姆龍（中國）任職近14年，曾就職于歐姆龍（中國）企劃部、市場部、華南區(qū)銷售總監(jiān)等多個(gè)崗位，現(xiàn)擔(dān)任華東區(qū)銷售總監(jiān)，負(fù)責(zé)歐姆龍華東區(qū)的銷售，兼任著歐姆龍通用傳感器在中國市場的事業(yè)負(fù)責(zé)人。