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摘要: 本文較詳細(xì)敘述了當(dāng)前國內(nèi)變頻器行業(yè)的市場需求，各品牌的市場份額，并對(duì)AB的市場營銷策略提出了自己的看法。
變頻器主要用于交流電動(dòng)機(jī)（異步電機(jī)或者同步電機(jī)）轉(zhuǎn)速的調(diào)節(jié)，被公認(rèn)為交流電動(dòng)機(jī)最有前途的調(diào)速方案，因?yàn)椴粌H具有有效的調(diào)速性能，變頻器還擁有顯著的節(jié)能作用。
2004年，中國同其他國家一樣，能源危機(jī)漸漸顯現(xiàn)出來。2003年持續(xù)至今的“電荒”“水荒”現(xiàn)象依然繼續(xù)，并且未見改善。有資料顯示，去年全國天然氣供求缺口有幾十億立方米，今年還在擴(kuò)大中。而國家電網(wǎng)公司的調(diào)度信息顯示，2004年12月，有17個(gè)電網(wǎng)出現(xiàn)拉閘限電情況，涉及到了17個(gè)省、市、自治區(qū)。據(jù)南方電網(wǎng)公司電力調(diào)度預(yù)測，2004年冬季缺電程度已經(jīng)超過上一年。
2005年實(shí)際缺電情況可能將達(dá)到歷史最高紀(jì)錄。新年時(shí)，湖南火電廠有近10臺(tái)總裝機(jī)容量超過130萬千瓦的機(jī)組因?yàn)槿泵憾C(jī)。湖南省最大的火電廠耒陽電廠有兩臺(tái)20萬千瓦發(fā)電機(jī)組因電煤不足而被迫停產(chǎn)。能源的緊缺成為政府以及企業(yè)亟待解決問題中的的重中之重。由此可見，能源緊張所提出的節(jié)能、降耗需求為變頻器的應(yīng)用提供了更廣闊的空間，也給變頻器企業(yè)帶來更多發(fā)展契機(jī)。
例如在2003年中國電力消耗中，60%-70%為動(dòng)力電，全國5.8億KW的電動(dòng)機(jī)總?cè)萘恐校挥?000萬KW的電動(dòng)機(jī)是帶變頻控制的。中國工控網(wǎng)市場研究顯示，目前國內(nèi)帶變動(dòng)負(fù)載，具有節(jié)能潛力的電機(jī)在中國至少有1.8億千瓦。中國具有世界上最大的紡織產(chǎn)品生產(chǎn)能力，產(chǎn)業(yè)規(guī)模龐大，擁有全球化的市場，紡織與化纖行業(yè)也是變頻器應(yīng)用最多，使用密度很高的行業(yè)，例如選用變頻器的設(shè)備有螺桿擠出機(jī)、紡紗機(jī)等。中國也是人口大國，空調(diào)，電車等小型變頻器的市場隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)速度的增長也相當(dāng)可觀。
變頻器總的發(fā)展趨勢有以下幾方面：驅(qū)動(dòng)的交流化，功率變換器的高頻化，控制的數(shù)字化，智能化和網(wǎng)絡(luò)化。變頻器發(fā)展到今天，由于變頻器的發(fā)展歷史悠久，技術(shù)發(fā)展幾乎已經(jīng)發(fā)展到了瓶頸，各個(gè)廠家具體的產(chǎn)品雖然不同，但是差異性不大。
從當(dāng)前的變頻器市場上看，由于日本公司進(jìn)入中國最早，有針對(duì)性地推出了適合我國國情的產(chǎn)品，目前市場占有率是最高的，大約60%左右；歐美公司進(jìn)來的晚，但是產(chǎn)品的穩(wěn)定性以及性能好，相對(duì)價(jià)格昂貴，市場份額約30%左右；還有剩余的市場被臺(tái)灣產(chǎn)品以及很少的中國大陸品牌獲得。
從產(chǎn)品容量看，大功率占市場的5%-10%，中小功率占90%-95%。其中220KW以上基本被西門子、AB、GE、羅賓康、ABB等所壟斷；中小容量的85%被日本產(chǎn)品占據(jù)，如富士、日立、三菱、松下等等。
由于近年的能源危機(jī)的凸現(xiàn)，以及加入世貿(mào)后中國產(chǎn)品提高競爭力的需要，變頻器的廣泛應(yīng)用必然會(huì)產(chǎn)生巨大的市場，作為變頻器廠商應(yīng)當(dāng)抓住這一市場契機(jī)。
市場由若干子系統(tǒng)構(gòu)成，是一巨大的系統(tǒng)工程，這些因素包括產(chǎn)品、功能、外形、品牌、渠道、價(jià)格、推廣、營銷、廣告、服務(wù)等，是需要綜合平衡的。
下表為2003年一些品牌在中國市場銷售的統(tǒng)計(jì)。
附表 一些品牌2003年中國市場銷售統(tǒng)計(jì)表
從市場銷售表中可以看出，各家的變頻器均有較廣泛的應(yīng)用，筆者認(rèn)為AB變頻器的優(yōu)勢在于控制和網(wǎng)絡(luò)化上，Rslinx是強(qiáng)大的組態(tài)軟件，具有極好的組態(tài)功能，使AB的產(chǎn)品和PLC、DCS以及其他設(shè)備易于實(shí)現(xiàn)無縫的連接，并具有友好的界面，即使非專業(yè)人員也可以很快學(xué)習(xí)和應(yīng)用，維護(hù)和調(diào)試都極為方便。在筆者所在學(xué)校中和參與的控制項(xiàng)目中，Rslinx是組態(tài)的第一選擇，其次才會(huì)選擇如組態(tài)王之類的軟件。做好穩(wěn)定的組態(tài)，是AB的一大優(yōu)勢。
在產(chǎn)品方面，變頻器一般有通用型和工程型，工程型里還可以分為注塑專用或者風(fēng)機(jī)水泵等，盡管變頻器有這樣那樣的好處，但是用戶并不是積極的安裝變頻器，變頻器的采用率不是很高，通用變頻器經(jīng)過長期發(fā)展，在OEM上取得突破。在2004年墨爾本的自動(dòng)化展覽會(huì)上德國SBW公司展出了最新的OEM化升級(jí)變頻器，非常適合OEM配套用于風(fēng)機(jī)、水泵、機(jī)床上，這樣產(chǎn)品的推出的確可以是變頻器發(fā)展的一個(gè)方向。
在市場定價(jià)方面，AB設(shè)備的價(jià)格相對(duì)其它國內(nèi)外產(chǎn)品較高，國內(nèi)變頻器產(chǎn)品開發(fā)晚，處于產(chǎn)品成長期，因此他們的競爭領(lǐng)域是在中小功率的中低檔變頻器，功能只是滿足調(diào)速和節(jié)能需要，低價(jià)搶占市場。AB的主要市場定位為中高檔變頻器市場。最近市場的調(diào)查報(bào)告顯示，用戶花費(fèi)在變頻器服務(wù)上的費(fèi)用更多于購買設(shè)備的費(fèi)用。服務(wù)內(nèi)容包括施工、設(shè)計(jì)、集成、技術(shù)支持等。比如北美市場變頻器產(chǎn)品2004年度的銷售額在10億美元左右，變頻器服務(wù)市場的銷售額至少有18億美元左右。也就是說，在環(huán)境較為復(fù)雜的控制環(huán)境中，即時(shí)的信息和變頻控制結(jié)合的情況下，用戶在變頻器服務(wù)上的花費(fèi)將遠(yuǎn)大于在產(chǎn)品本身的價(jià)值。也就是說，如果用戶考慮到變頻器的復(fù)雜應(yīng)用，AB提供較為低價(jià)的產(chǎn)品也可以獲得可拓展的市場。
在渠道選擇上，不僅要有面向用戶的直接渠道，還要有廣泛的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)和營銷隊(duì)伍營造間接渠道，Rockwell在各大高校投資建立實(shí)驗(yàn)室，一方面提高自身品牌知名度，一方面暢通了自己的直接渠道和間接渠道，為將來幾年搶占市場打下了良好的基礎(chǔ)。
AB在擴(kuò)展市場的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意服務(wù)質(zhì)量同步提高。相對(duì)于國產(chǎn)的品牌，AB的服務(wù)半徑比較小，例如去年筆者參與的南京北河口水廠加氯控制的改造中，該水廠控制相關(guān)設(shè)備大都是購買AB產(chǎn)品,控制著絕大多數(shù)設(shè)備的運(yùn)轉(zhuǎn)，然而作為南京市最大的供水基地之一，其水泵至今都未采用變頻設(shè)備，設(shè)備間的網(wǎng)絡(luò)雖然接通，卻未給水廠的生產(chǎn)帶來便利。一方面，使用新的變頻設(shè)備會(huì)有較為大的開銷，但是若能幫助廠家分析提出更換變頻設(shè)備的解決方案，在幾年內(nèi)能節(jié)省費(fèi)用以及節(jié)省資源，讓廠家認(rèn)識(shí)到必要性和能夠獲得的利益。類似的大型企業(yè)在國內(nèi)有相當(dāng)?shù)臄?shù)量，解決好服務(wù)的深入問題，更進(jìn)一步的擴(kuò)大市場潛力很大。
作者簡介：童瑋 ，男，1980年生。東南大學(xué)碩士生，自動(dòng)控制系，研究方向?yàn)樯窠?jīng)網(wǎng)絡(luò)控制。
東南大學(xué)0803信箱 210096
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