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國內變頻器的市場狀況與營銷策略</P><P> 劉勇民 鄧則名（廣東工業大學)</P><P> <BR> <BR> 【摘要】：本文對目前國內變頻器行業的市場需求、各品牌市場份額、國產變頻器的優劣勢做了較詳細的介紹，并對國內企業的市場營銷策略提出了自己的看法。<BR> </P><P> 1、市場狀況<BR> 1.1市場需求<BR> 變頻調速器，自1964年問世以來，已經歷30多年的發展過程，80年代在主要工業國家已廣泛使用，90年代進入中國，在空調、電梯、冶金、機械、電子、石化、造紙、紡織等行業有十分廣闊的應用空間。尤其是在節能方面，效果顯著，我國現運行的風機、水泵、空調類負載，據估計有4200萬臺（其中風機約1000萬臺），占全國用電量的1/3，其中的60%適合調速，如果把這部分用電負荷改造為變頻調速，按年節電率25%計算，全國每年節電220億度。<BR> 據北京康斯公司99年的調查結果，近幾年來我國變頻器銷售量逐年遞增，年増長率高達15%，預計2005年將達76.8億元人民幣。具體數據如下表</P><P> <BR> 1995<BR> 1998<BR> 2000<BR> 2005<BR> <BR> 銷售額（億）<BR> 19.2<BR> 28.8<BR> 38.4<BR> 76.8<BR> </P><P> 1.2目前各品牌的市場份額<BR> 中國巨大的變頻器市場，成為跨國公司搶攻的重點。如果十幾年前富士、三菱、三肯幾家日本公司的競爭還屬楚漢相爭的話，那么到進入二十一世紀的今天，各跨國公司對中國變頻器市場的爭奪，則顯然已進入"春秋戰國"年代了。<BR> 日本公司進入中國早，對中國市場做過深入仔細的調查和研究，有針對性地推出適合我國國情的產品，目前市場占有率最高，達60%以上；歐美公司進來晚，但產品檔次高、容量大，價格也昂貴，占有份額30%左右；還有不到10%的份額被臺灣產品（如普傳、臺達）占領；真正我國大陸的品牌市場占有量很低，幾乎可忽略不計，而且產品檔次低。</P><P> <BR> 富士<BR> 三菱<BR> ABB<BR> 西門子<BR> 安川<BR> 三肯<BR> 其它<BR> <BR> 占有率<BR> 19%<BR> 18%<BR> 13%<BR> 11%<BR> 7%<BR> 8%<BR> 24%<BR> </P><P> 從產品容量來看，大功率占市場份額的5-10%，中小功率占90-95%。其中220KW以上基本由德國西門子、美國AB、GE、羅賓康、ABB等所壟斷；而中小容量的85%為日本產品占領，如富士、安川、三肯、日立、東芝、三菱、松下等。<BR> 2、行業狀況<BR> 變頻器是一種高技術含量、高附加值、高效益回報的高科技產品，符合國家產業發展政策。近幾年來國內該行業發展的特點為：<BR> （1）生產廠家增多、發展速度較快，尤其是沿海開放省市如廣東、山東、上海、江蘇等。廠家共有幾十家，較知名的有安圣、深圳普傳（臺灣）、安邦信、四川的佳靈、森蘭、煙臺惠豐、南京耐特、貴州東岡等。另外，國外知名廠家紛紛來華合資、投資建廠，以降低成本，更優的價格供應國內市場，并已擠占相當的市場份額，如ABB、日立、臺達等。<BR> （2）.國內廠家在電力電子產品的科研開發、工藝設計、加工制造能力等方面，與國外大公司比，還有較大差距。變頻器整機技術落后，目前國產變頻器的檔次低，主要是低壓（400V）小容量（315KW以內）產品。而對功能先進（含矢量控制、直接轉矩控制）、高電壓（3000V以上）、大容量（1000KW以上）變頻器，國內還處于研制階段，未見成熟產品，尤其是高壓大容量型，目前國內尚屬空白。而且，核心部件受制于人，國產機所需半導體功率器件的生產幾乎是空白，不得不依靠進口。<BR> （3）變頻器的功能在不斷完善和增加，應用領域在不斷擴大，從工廠設備到家用空調、從重型機械到輕紡行業、從0.4KW的小功率到9000KW大功率電機都已廣泛使用，且取得明顯的經濟效益。<BR> 3、國產變頻器的優劣勢<BR> 3.1優勢<BR> (1)營銷網絡優勢。營銷網絡是中國企業和國外企業競爭最有力的武器，國內大型企業有完善的公司、片區、辦事處三級網絡，在全國建立辦事處、用戶服務中心，零配件充足，服務及時。這是國外企業無法做到的。<BR> (2)價格優勢。國產機一般要比進口機便宜1/5-1/3，如果能大規模生產，成本可進一步降低；零配件也便宜得多。<BR> (3).產品技術含量高，不比洋品牌差多少，如核心元器件采用美國TI公司的DSP、日本三菱的IPM等、生產工藝采用SMT、管理引進MRPII等。而且相對洋品牌而言，漢化效果好，更適合國情設計，如寬電壓工作范圍、寬溫度范圍設計、中文提示功能等。具體比較見下面。<BR> 3.2通用型變頻器國產機和進口機的技術比較<BR> 功率開關器件：大多用IGBT，且是三菱或西門子，與進口機一致。<BR> 單片機：多用Intel公司的87C196MC或TI公司的DSP，與進口機一致。<BR> 功率容量：國產機能做到百千瓦以上，與進口機相差不大。<BR> 頻率范圍：國產機能做到400HZ，與進口機相差不大。<BR> 頻率精度：0.01HZ(100HZ以下)，0.1HZ（100HZ以上），與進口機相差不大。<BR> 電壓范圍：220V，380V，與進口機一致。<BR> 保護功能：過壓、欠壓、過流、短路、失速、缺相、過熱等多種保護，與進口機相差不大。<BR> 控制功能：有頻率、電壓、電流等屏幕顯示、在1－999秒之間任意加減時間、內含PID控制、實現四象限運行，與進口機相差不大。<BR> 軟件：可根據用戶要求有針對性地開發或修改軟件，以滿足不同用戶的要求，進口機靠功能齊全來滿足不同用戶的要求。<BR> 3.3 劣勢<BR> 國內變頻技術的理論不比國外差多少，但在變頻器的開發和生產上，由于中國的工業基礎較薄弱，制造技術不及發達國家，功率開關器件的質量難以與發達國家抗衡，目前完全國產化的變頻器還沒有。在變頻器領域，國內企業還很年輕，要走的路還很長。<BR> (1)與國外大公司相比，國產企業進入電氣傳動領域時間太短，無拳頭產品，無成套電氣設備。象ABB的ACS-600/1000系列，獨樹一幟，采用DTC技術，世界領先；法國Schneider的TE系列是世界領先的電氣產品，用戶在享受高質量TE系列產品的同時，很可能會順便接受Schneider變頻器； Siemens更是歐洲老牌勁旅，涉足廣泛，在電力、電氣傳動、金融設備、家電行業都是名牌。這三個公司都基本能提供工廠的全套電氣設備。<BR> (2)國產變頻器剛進入市場，而變頻器有3－5年的產品成熟期，質量是否可靠，性能是否穩定，有待于實踐檢驗。少有人購買不成熟產品。而占高份額的洋品牌有良好的市場基礎，先入為主。這也是國產機目前面臨的最大困難。有些國產品牌質量差，性能不穩定，返修率高，售后服務跟不上，影響國產設備聲譽，間接幫助了洋品牌。更何況國內有些人本來就對國產設備不信任。<BR> 4、策略<BR> 4.1 技術開發<BR> （1）關鍵元器件盡量自己開發，掌握核心技術，降低成本，因為企業在產品上的競爭實際是核心技術的競爭。象國內空調業，目前真正自己擁有變頻空調技術的廠家沒幾個，絕大多數是與外企合資，所以成本下不來。據統計國內智能芯片正以每年32%的速度增長，2005年將達30億美元，市場前景廣闊。其實在通訊業，華為、中興自主開發的芯片搶奪市場就是明證。<BR> （2）充分利用技術創新能力，開發有特色的產品，適銷對路的產品，實現"市場差異化"競爭。哈佛大學的伯特教授指出：市場競爭主要靠"標新立異"，誰能不斷地比競爭對手捕捉更好的市場切入點，誰就能不斷地占領市場；然后在穩定、完善中小容量變頻器的基礎上，盡快投入高壓大容量產品的研究開發，高檔次高附加值的產品利潤才高。<BR> 4.2 市場開拓<BR> 市場是一巨大的系統工程，由若干子系統構成，這些因素包括產品、功能、外形、品牌、渠道、價格、推廣、營銷、廣告、服務等，有著十分復雜的交叉效應，需綜合平衡，不能顧此失彼。<BR> （1）市場定位、定價。據我國具體情況，國產變頻器開發較晚，正處于產品成長期，近期產品應生產完善中小功率的中低檔變頻器為主，功能上滿足調速與節能需要為目的。高檔產品暫時無法與歐美抗爭；價格上以薄利多銷為原則，先搶占市場。參照同行標準，低價入市，形成規模效應，因為適中的價格能給用戶以信賴的感覺，增加對產品的忠誠度。<BR> （2）加強信息管理。加強市場調研，及時掌握第一手信息資料，如同類產品廠家的信息、市場動態、價格情報、需求廠家狀況等，并積極參加各類展會如廣交會、訂貨會、博覽會等，擴大影響。<BR> （3）正確選擇渠道。直接渠道是面向用戶，大型企業一般不愿意選擇與中間商合作，以利于節約成本，搞好售后服務及配套產品的開發；間接渠道是建立廣泛的經銷網絡和龐大的營銷隊伍，充分依靠中間商的現有渠道，迅速進入和占領市場。<BR> （4）充分提高服務質量。市場從根本上理解就是服務。這方面國產品牌有先天優勢，與進口機比較服務半徑小，大型企業更是有遍及全國的服務網絡，售前給用戶做參謀，獻計獻策，幫助其設計改造。售后是關鍵，一位營銷專家曾經講過：真正的銷售工作是始于產品售出以后。完全可做到跟蹤服務，定期巡訪巡檢，做好記錄存檔，發現問題及時改進。甚至在適當時候適當地區搞一些用戶聯歡會，以加強與用戶的聯系。<BR> （5）在某些場合，可考慮讓用戶試用產品，甚至做實驗，給用戶一些風險承諾。</P><P> <BR>
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