導(dǎo)讀：實(shí)際上數(shù)字化化是沒(méi)有盡頭的，需要一路升級(jí)。 我們的企業(yè)要一路升級(jí)，做產(chǎn)品的人更要幫我們一路升級(jí)。

祖名豆制品有限公司，總部坐落在杭州濱江區(qū)，從1994年成立至今，已有25年的歷史，2016年3月，作為首家登陸新三板的豆制品企業(yè)，正式掛牌上市。

目前祖名已經(jīng)發(fā)展成為一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的全國(guó)大型豆制品企業(yè)，2018年銷售額達(dá)到了10億元。

出人意料的是，這個(gè)從一個(gè)豆制品加工切入的傳統(tǒng)企業(yè)，在成立之初便走向了數(shù)字化的征程，從1999年引入第一臺(tái)電腦，伴隨著企業(yè)的發(fā)展，祖名的數(shù)字化之路也向前走了整整20年。

3月下旬，i黑馬&數(shù)字觀察在杭州專訪了祖名的董事長(zhǎng)蔡祖明和祖名董事長(zhǎng)秘書、副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)高鋒，去探究一個(gè)小豆制品加工廠到全系列豆制品生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展背后的強(qiáng)大推力——數(shù)字化。

蔡祖明出生于60年代初，20歲那年他與豆腐結(jié)下了不解之緣。

“當(dāng)時(shí)，我父親在國(guó)企工作，單位會(huì)發(fā)一些豆腐票，家里舍不得吃，我們就從廠里把豆腐兌換出來(lái)，然后拿到市場(chǎng)上去賣。”

在物質(zhì)匱乏的那個(gè)年代，豆腐總是被一搶而空，蔡祖明運(yùn)送豆腐的工具也從自行車換成了摩托車，又從摩托車換成了三輪車。

可是，隨著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的結(jié)束，糧票、豆腐票也逐漸消失在人們的生活中，蔡祖明告訴i黑馬&數(shù)字觀察：“大概在1990年前后，賣豆腐的生意便少了下來(lái)。”

天生愛(ài)折騰的蔡祖明自然沒(méi)有選擇堅(jiān)守，他毅然放棄了豆腐這攤生意，考了駕照，跑去開出租車。“大概開了一年多吧，到了1993年的上半年，我又開始動(dòng)腦子了。”

他認(rèn)為，一方面開出租車不夠安全，風(fēng)險(xiǎn)大。一方面開出租車賺到的錢有限，24小時(shí)不睡覺(jué)最多一天也就賺1000塊錢。”

這時(shí)，恰逢聽聞蕭山豆制品廠虧損，國(guó)家對(duì)外開放承包，蔡祖明的心思開始活絡(luò)起來(lái)。“當(dāng)時(shí)，我和老婆商量后決定去搞豆腐工廠，畢竟蕭山?jīng)]有豆腐廠是肯定不行的。”

不巧的是，當(dāng)時(shí)的豆腐廠已經(jīng)被蔡祖明做豆腐時(shí)的生意同行搶先承包，經(jīng)過(guò)多方考察，蔡祖明決定，自己出資，辦一個(gè)廠。

拿出十幾萬(wàn)的積蓄再加上十幾萬(wàn)的賣車錢，1994年8月份，祖名的第一家豆腐廠開工了。“當(dāng)時(shí)先做兩個(gè)品類，一個(gè)是盒子豆腐，一個(gè)千張（豆皮）。”

回憶辦廠之前，蔡祖明告訴i黑馬&數(shù)字觀察：“當(dāng)時(shí)，我去跟承包豆腐廠的三個(gè)人聊，問(wèn)能不能賺錢？他們說(shuō)，三個(gè)人一起的話權(quán)限的漏洞太多，你個(gè)人開肯定能賺錢，因?yàn)楣艿镁?xì)。”

或許是這句話讓蔡祖明記憶尤深，在日后豆腐廠的管理中，他雖然膽大，但是一直很細(xì)心。

就這樣平穩(wěn)地發(fā)展了五年，到了1999年，蔡祖明決定擴(kuò)大工廠規(guī)模，在原有基礎(chǔ)上投入800萬(wàn)建造生產(chǎn)車間，而這時(shí)，祖名也迎來(lái)了“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”的第一個(gè)契機(jī)。

“1999年上半年，我去浙二醫(yī)院掛號(hào)，當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)開始用電腦掛號(hào)了，不過(guò)，當(dāng)時(shí)掛號(hào)還是手工快，畢竟都不熟練，一下子進(jìn)入電腦還慢了，好多老百姓都在埋怨。”

蔡祖明把這個(gè)小事記在了心里，他告訴i黑馬&數(shù)字觀察：“雖然老百姓埋怨，我總歸認(rèn)為記錄電腦有一個(gè)好處，查起來(lái)方便，而且電腦會(huì)自動(dòng)核算，還能減少錯(cuò)誤。”

得到啟發(fā)的蔡祖明又開始動(dòng)腦筋了：“當(dāng)時(shí)想的很簡(jiǎn)單，就是怎么樣方便管理，畢竟有80來(lái)個(gè)客戶，一旦訂貨搞錯(cuò)，查起來(lái)還蠻麻煩的。”

于是，在二期廠房建設(shè)的同時(shí)，蔡祖明開始了邁出了“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”的第一步，“那時(shí)候叫ERP，我們搞都搞不清楚，就先花5萬(wàn)塊錢開始做了。”

據(jù)他所言，當(dāng)時(shí)簡(jiǎn)單做了一個(gè)訂貨系統(tǒng)，具體來(lái)講，當(dāng)客戶打電話進(jìn)來(lái)訂貨，先手工記下來(lái)，再輸?shù)诫娔X里去，再后來(lái)逐步省去手工記錄的步驟，直接輸入電腦。

1994年到1999年，蔡祖明說(shuō)：“當(dāng)時(shí)我們的產(chǎn)品是沒(méi)辦法銷進(jìn)杭州城里的，我也知道我沒(méi)有能力銷到杭州城里面去，所以，主要往紹興、蕭山、富陽(yáng)這一帶發(fā)展。”

受到地域限制，在1999年之前，祖名沒(méi)有送貨上門的業(yè)務(wù)。“當(dāng)時(shí)是用一個(gè)車送到蕭山，然后通知各地的經(jīng)銷商來(lái)拿貨。”

到了2000年，蔡祖明開始集中火力向杭州市進(jìn)軍。“我打入杭州蠻辛苦的，當(dāng)時(shí)我的價(jià)格比小廠高，農(nóng)貿(mào)城不肯給賣，搞攤位還沒(méi)有位子，更沒(méi)有啥名氣和影響力。

要讓消費(fèi)者信任，至少要與眾不同。2000年的8月30號(hào)，蔡祖明在杭州一小區(qū)開了第一家專賣店。“不加防腐劑的話，豆制品容易壞，又要保證健康，那怎么辦呢？我自己開店，從運(yùn)輸?shù)绞圪u，全程冷鏈。”

這個(gè)舉動(dòng)，讓祖名迅速打開了杭州市場(chǎng)， 2000年這一年，蔡祖明的豆腐專賣店開到了28家。

隨著杭州豆制品整頓，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)也在發(fā)生著翻天覆地的變化，蔡祖明瞅準(zhǔn)了時(shí)機(jī)，在菜市場(chǎng)改造階段，持續(xù)進(jìn)攻。“改造一個(gè)我們進(jìn)去一個(gè)，到現(xiàn)在為止一般有規(guī)模的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)都有我們祖名。”

與此同時(shí)，隨著銷售市場(chǎng)的擴(kuò)大，蔡祖明也在不斷升級(jí)豆腐的制作、訂貨、出貨和配送流程。

“1999年引入的5萬(wàn)塊的那套系統(tǒng)用的還不錯(cuò)，不過(guò)，兩年之后，我發(fā)現(xiàn)不夠了，需要延伸。”于是，蔡祖明加大資金投入，不斷增加服務(wù)器，后來(lái)還聘請(qǐng)了專門管理軟件的員工。

這一時(shí)期通過(guò)電腦收集訂單，開票已經(jīng)成為祖名的基本操作。

“到了2008年，三聚氰氨事件浮出水面，再加上豆制品行業(yè)要實(shí)行生產(chǎn)許可證，對(duì)食品安全或者說(shuō)食品追溯的要求越來(lái)越高，所以又把當(dāng)時(shí)的系統(tǒng)進(jìn)行了提升·。”高鋒補(bǔ)充道。

一方面逐步完善生產(chǎn)的質(zhì)量追溯，包括訂單系統(tǒng)，一方面開始逐步把財(cái)務(wù)介入，不過(guò)這一時(shí)期的動(dòng)作都是在1999年的那套系統(tǒng)上完成的。

轉(zhuǎn)眼到了2010年，當(dāng)時(shí)的祖名已經(jīng)成為長(zhǎng)三角地區(qū)小有名氣的豆腐制品企業(yè)，蔡祖明告訴i黑馬&數(shù)字觀察：“當(dāng)時(shí)我們想上市，而上市公司用的軟件一定來(lái)自有規(guī)模，有影響力的ERP公司。”

于是，2010年到2011年間，祖名與金蝶開始了第一次合作。“那個(gè)時(shí)候主張業(yè)財(cái)一體化，祖名主要用金蝶的K3這款產(chǎn)品，從2011年一直運(yùn)行到2014年。”

回顧第一次合作，蔡祖明表示：“很多人都小看豆腐，認(rèn)為豆腐制作簡(jiǎn)單，其實(shí)，豆腐背后的數(shù)據(jù)是很復(fù)雜的。”

從銷售額的角度來(lái)講，當(dāng)時(shí)的金蝶的k3完全能覆蓋祖名的需求，可問(wèn)題在于，“以前無(wú)非是從訂貨到財(cái)務(wù)做賬，沒(méi)有管理的融合。但是，隨著企業(yè)的發(fā)展，當(dāng)ERP管的還是數(shù)據(jù)的積累、算賬，那就沒(méi)有意思了。”

“關(guān)鍵是要把沉淀的數(shù)據(jù)當(dāng)管理去用，這才是我們真正的目的。

因當(dāng)時(shí)的K3無(wú)法滿足企業(yè)之間多組織發(fā)展的這一需求，2014年到2016年，祖名換了一家臺(tái)灣廠商，回顧當(dāng)時(shí)的使用情況，高鋒表示“這款軟件當(dāng)時(shí)對(duì)祖名生產(chǎn)制造端做了比較詳細(xì)的規(guī)劃，但是，因?yàn)樗贿m合大陸的財(cái)務(wù)核算體系，還是沒(méi)辦法達(dá)到我們業(yè)財(cái)一體化的需求。”

2016年下半年，蔡祖明重新到金蝶總部去談判：“我需要的是一個(gè)整體管理的軟件，要讓食品安全的技術(shù)體系融合進(jìn)去，要讓每一個(gè)工人，每一個(gè)產(chǎn)品、每一輛車、每一家超市、每一個(gè)客戶的成本核算仔細(xì)，同時(shí)，還需要把管理的人、生產(chǎn)的人、銷售的人連接進(jìn)去。”

從1999年到2019年，已經(jīng)二十年了，祖名的數(shù)字化從開始啟動(dòng)到現(xiàn)在還沒(méi)有做完。蔡祖明坦言：“實(shí)際上數(shù)字化化是沒(méi)有盡頭的，需要一路升級(jí)。我們的企業(yè)要一路升級(jí)，做產(chǎn)品的人更要幫我們一路升級(jí)。”

談到目前整個(gè)食品行業(yè)的數(shù)字化水平，高鋒表示：“目前整個(gè)食品行業(yè)的數(shù)字化水平并不高，而且整個(gè)行業(yè)的數(shù)字化面臨著不少困難”

從頂層設(shè)計(jì)來(lái)看，當(dāng)企業(yè)要做數(shù)字化，首先意味財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)需要公開透明。若老板沒(méi)有超前的思想和理念，數(shù)字化是無(wú)法推進(jìn)的。

從執(zhí)行層面來(lái)看，食品行業(yè)的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)龐大且復(fù)雜，每個(gè)人員的文化程度，對(duì)數(shù)字化的理解程度都不一樣。“這就會(huì)導(dǎo)致數(shù)字化實(shí)施過(guò)程中出現(xiàn)偏差和錯(cuò)誤。”

為了解決執(zhí)行層面的難題，2016年的第二次合作中，祖名聯(lián)合金蝶做了很多努力。

以手機(jī)訂貨為例，當(dāng)時(shí)祖名通過(guò)金蝶云部署了一套面向客戶的訂貨系統(tǒng)，通過(guò)手機(jī)，無(wú)論是直營(yíng)店還是菜市場(chǎng)大媽都可以通過(guò)手機(jī)實(shí)現(xiàn)訂貨、配送、補(bǔ)訂等動(dòng)作。

但是，蔡祖明告訴i黑馬&數(shù)字觀察：“我們賣豆制品的人一般都是農(nóng)民出身，學(xué)歷不高，也有一定的年紀(jì)，既沒(méi)有手機(jī)也不愛(ài)用。”

為了“教育”商販，蔡祖明想了一個(gè)辦法：“只要他們?cè)敢膺@么做，我們就送手機(jī)。”

這樣一方面能為客戶提供更好的服務(wù)，一方面能夠減輕祖名的人工成本。蔡祖明告訴i黑馬&數(shù)字觀察：“原來(lái)電話訂貨需要16個(gè)人同時(shí)處理，現(xiàn)在，加上管理只有6個(gè)人。”

對(duì)于這些被減少的員工，祖名還專門成立了一個(gè)統(tǒng)計(jì)部門，主要用來(lái)監(jiān)督和檢查數(shù)據(jù)錄入的準(zhǔn)確性跟真實(shí)性，從而倒推，去保證執(zhí)行環(huán)節(jié)的落地。

目前，祖名銷售主要以生鮮這一品類為主，高鋒表示：“生鮮產(chǎn)品要保證鮮，這就要求速度要快。”

據(jù)他描述，在引入軟件之前，常態(tài)往往是生產(chǎn)端拼命打電話，不斷詢問(wèn)訂單數(shù)量，然后去判斷生產(chǎn)量，同時(shí)還要聯(lián)系倉(cāng)庫(kù)，不斷要求準(zhǔn)備原材料。同時(shí)，倉(cāng)庫(kù)與生產(chǎn)之間也處在無(wú)序混亂的狀態(tài)，很難和物流配送的時(shí)間相銜接。

“后來(lái)，金蝶開發(fā)了一張產(chǎn)銷協(xié)同表，這是一張實(shí)時(shí)更新的動(dòng)態(tài)報(bào)表，生產(chǎn)、配送、倉(cāng)庫(kù)端都可以都看到訂單進(jìn)來(lái)多少，生產(chǎn)了多少，入庫(kù)入了多少，還差多少。”

根據(jù)這張產(chǎn)銷協(xié)同表，目前祖名在訂貨、生產(chǎn)、銷售、配送端已經(jīng)形成了一個(gè)完整流程。

首先，訂貨端限定客戶訂貨時(shí)間，根據(jù)訂貨數(shù)量，在生產(chǎn)端分批生產(chǎn)。第一批生產(chǎn)按照前一日訂單量的40%到50%進(jìn)行，與此同時(shí)，產(chǎn)品陸續(xù)實(shí)現(xiàn)入庫(kù)，并按照時(shí)間一一進(jìn)行配送，從生產(chǎn)到配送整個(gè)流程不超過(guò)12個(gè)小時(shí)。

其次，在第一批訂貨結(jié)束后，后臺(tái)會(huì)根據(jù)訂貨量再下20%的生產(chǎn)計(jì)劃。等到了訂貨截止時(shí)間，訂貨端則會(huì)提供當(dāng)天的一個(gè)完整生產(chǎn)計(jì)劃，以備第二天使用。

最后，每個(gè)端口的工作人員都需要進(jìn)行當(dāng)日的數(shù)據(jù)記錄，通過(guò)統(tǒng)計(jì)小組的核對(duì)，第二天會(huì)重新開始訂單、生產(chǎn)、領(lǐng)料、配送、銷售這一流程。

同時(shí)，在物流配送中增加了裝車單這一流程，即根據(jù)發(fā)貨通知按照線路和物料匯總一張裝車單，把每個(gè)客戶設(shè)定為一個(gè)站點(diǎn)，通過(guò)系統(tǒng)的智能組合，來(lái)實(shí)現(xiàn)配送效益的最大化。

談到采購(gòu)端的數(shù)字化，高鋒表示，目前祖名是根據(jù)前端的五天生產(chǎn)用量設(shè)置一個(gè)安全庫(kù)存，當(dāng)原料低于安全庫(kù)存，倉(cāng)庫(kù)就會(huì)報(bào)給采購(gòu)，同時(shí)采購(gòu)跟供應(yīng)商限制了到貨時(shí)間，以此來(lái)保證原材料的供應(yīng)。

高鋒認(rèn)為，目前，采購(gòu)端這塊的數(shù)字化還沒(méi)有做到位。他舉例，隨著增值稅率的調(diào)整，下游的客戶開始跟祖名談供貨價(jià)格，與此同時(shí)，祖名也可以跟原料供應(yīng)商談新價(jià)格。但是，基于對(duì)供應(yīng)商的了解，其能掌握的僅僅是設(shè)備、注冊(cè)資金、人員等維度，無(wú)法掌握其生產(chǎn)的成本和合理的毛利。

“這樣下來(lái)，我們很難做到與供應(yīng)商價(jià)格上的談判。”

要完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型，需要采購(gòu)端、客戶端跟祖名目前的系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)對(duì)接。

“現(xiàn)在相當(dāng)于一種傳統(tǒng)模式，你給我下訂單，我給你下訂單。對(duì)于供應(yīng)商和客戶，這兩端的數(shù)據(jù)我們是缺失的。”高鋒談到。

在客戶對(duì)接的端口，祖名的銷售數(shù)據(jù)目前只能跟蹤到一級(jí)客戶，下游無(wú)法穿透。“客戶把產(chǎn)品賣給誰(shuí)了，是直接賣給消費(fèi)者了，還是小的餐飲店，或者說(shuō)學(xué)校食堂，我沒(méi)辦法知道他的數(shù)據(jù)。”從采購(gòu)端來(lái)講，對(duì)供應(yīng)商下訂單后，祖名卻不知道原料的來(lái)源，是其生產(chǎn)制造的，還是從其他供應(yīng)商處采購(gòu)進(jìn)來(lái)的。

因此，高鋒表示：“對(duì)于未來(lái)，我們想的是通過(guò)打通上游數(shù)據(jù)，從而更加緊密聯(lián)系下游。在此基礎(chǔ)上，用數(shù)字去驅(qū)動(dòng)管理，給銷售和生產(chǎn)帶來(lái)幫助，從而帶來(lái)效益。”

從銷售層面來(lái)講，祖名主要是以銷定產(chǎn)，基于對(duì)市場(chǎng)覆蓋的數(shù)據(jù)分析，高鋒想得到的結(jié)果是：“首先掌握杭州的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，然后判斷祖名的市場(chǎng)占比，通過(guò)確定銷售盲區(qū)來(lái)圈定未來(lái)銷售的主要方向。”

同時(shí)，銷售要有針對(duì)性地和物流配送結(jié)合。目前，祖名配送全部基于自建，通過(guò)GPS可以記錄整個(gè)配送軌跡，高鋒表示：“要想實(shí)現(xiàn)智能配送，我們首先要得知道銷售點(diǎn)的覆蓋數(shù)據(jù)，然后基于路線軌跡的規(guī)劃，去不斷開拓新的配送路線。”

從生產(chǎn)層面來(lái)講，高鋒舉例：“通過(guò)數(shù)據(jù)，我們想獲得數(shù)據(jù)對(duì)生產(chǎn)的直接指導(dǎo)，比如天氣的變化對(duì)生產(chǎn)數(shù)量的變化，下雨天、晴天、節(jié)氣等對(duì)豆腐產(chǎn)量和生產(chǎn)品類會(huì)帶來(lái)的影響。”

而要實(shí)現(xiàn)這些目的的前提，就是要把“死”數(shù)據(jù)去促“活”。

“現(xiàn)在很多傳統(tǒng)企業(yè)也是僅滿足于訂單、生產(chǎn)，銷售數(shù)據(jù)的記錄。但是，向前走一步，我們要去想的是為什么訂單數(shù)量會(huì)變化，為什么產(chǎn)品數(shù)量會(huì)變化？”

當(dāng)數(shù)據(jù)存在于生產(chǎn)、管理、銷售、配送人員的腦子里時(shí)，僅僅就是個(gè)數(shù)字而已。“因此，得讓整個(gè)鏈條上的每個(gè)人都參與進(jìn)來(lái)，讓他們看到數(shù)據(jù)的變化，學(xué)會(huì)在數(shù)據(jù)的變化中挖掘價(jià)值，掌握銷售趨勢(shì)，從而采取主動(dòng)且有據(jù)可依的應(yīng)對(duì)措施。”

目前，祖名和金蝶正在基于金蝶云的報(bào)表進(jìn)行此功能的進(jìn)一步開發(fā)。

25年的積淀，祖名已經(jīng)形成了五大產(chǎn)品系列，包括生鮮豆制品、休閑豆制品、植物蛋白飲品、發(fā)酵型豆制品腐乳和豆芽五大系列近400種產(chǎn)品，其中的生鮮系列主要在長(zhǎng)三角地區(qū)進(jìn)行銷售。

談到未來(lái)的電商計(jì)劃，高鋒表示：“祖名接下來(lái)想做的一件事不是電商的概念，而是線上線下一體化。即再市區(qū)進(jìn)行忠誠(chéng)客戶試點(diǎn)，通過(guò)線上系統(tǒng)訂購(gòu)，直接配送到家。”