研華從1983年創(chuàng)業(yè)那一天起，除了受到金融海嘯沖擊，造成2009年業(yè)績衰退外，其余年年營收都創(chuàng)新高。

　　30年來，始終專注一個領(lǐng)域，讓它成為臺灣工業(yè)電腦的龍頭品牌，也是全球第一的工業(yè)用嵌入式板卡大廠。

　　來到位于臺北內(nèi)湖區(qū)的研華總部，大大的鋼板烤漆招牌ADVANTECH隨即補抓了訪客目光。寬敞大廳一旁是藝術(shù)家的創(chuàng)作展示間，而挑高的地下一樓則是洽談與休息的咖啡廣場。光看這氣派的大廳，任誰都想不到這是家電子公司，而且還是家硬邦邦的工業(yè)電腦公司。

　　由于工業(yè)電腦的銷售對象并非一般消費者，造成大眾對工業(yè)電腦有“冷門、紅海市場”的刻板印象。董事長劉克振開宗明義就說，“工業(yè)電腦市場非常龐大，廣義來說，連IBM、GE、西門子都是工業(yè)電腦公司”。

　　創(chuàng)業(yè)只為客戶需求，沒想過要賺多少錢

　　說起踏入這一行的契機，完全都是為了“客戶需求”。當(dāng)時在惠普(HP)做業(yè)務(wù)的劉克振與何春盛察覺到客戶非常苦惱無法連結(jié)電腦設(shè)備，兩人遂伙同幾位同事設(shè)立了研華，專門幫HP在臺客戶組裝電腦、儀器。

　　當(dāng)時惠普一臺電腦至少1萬美元起跳，根本看不上這個薄利的小池子，沒想到，卻滋養(yǎng)了研華逐漸強健壯大。

　　康和證券研究部研究員林凱威指出，工業(yè)電腦是高度客制化、少量多樣的產(chǎn)業(yè)，需要研發(fā)與服務(wù)，上千臺就算大單了，大廠較無樂趣介入這種利基市場。

　　“當(dāng)初，真的只想到客戶需求，根本沒想市場會有多大、要賺多少錢”，劉克振至今仍維持創(chuàng)業(yè)時的初衷。

　　市場是因應(yīng)客戶需求而存在，但工業(yè)電腦成長速度就是跟不上消費性電子，當(dāng)消費電子廠商業(yè)績蒸蒸日上，個個都快速達到百億營收時，死守工業(yè)電腦領(lǐng)域的研華還在走路階段，經(jīng)過20年，知道2003年才迎來合并營收突破百億的歷史時刻。

　　不過，也正因為專注本業(yè)，才讓研華得以成為臺灣工業(yè)電腦第一品牌，“劉克振甚至有臺灣工業(yè)電腦之父的封號，許多工業(yè)電腦公司都是研華人出去創(chuàng)設(shè)的”，林凱威指出，而且臺灣工業(yè)電腦第一、二名落差很大。

　　解析研華得以成功的密碼，除最早切入市場，居領(lǐng)先地位外，還有遍布全球的據(jù)點，以及齊全的產(chǎn)品線，堪稱是工業(yè)電腦中的百貨公司。只要客戶有需求，研華就會制造。

　　創(chuàng)IMAX流程，引進BLM事業(yè)領(lǐng)導(dǎo)流程

　　每個事業(yè)體只專注單項產(chǎn)品，即便市場微小，研華還是會設(shè)立。出發(fā)點就是劉克振強調(diào)的：“研華的目標(biāo)是成為智能地球的推手”，只要通往這個產(chǎn)業(yè)所需的產(chǎn)品，我都會去做。

　　大量閱讀書籍的劉克振常將“創(chuàng)新”放在嘴邊。三年前還自創(chuàng)“IMAX”創(chuàng)新流程，試圖透過育成(Incubation)購并(Merger)聯(lián)盟(Alliance)創(chuàng)新產(chǎn)品(Xproduct)，將創(chuàng)新變成研華人非吃不可的三餐一樣，每季都要交創(chuàng)新報告。

　　就以購并為例，事業(yè)體每半年要提出合適的購并對象，再交由購并小組調(diào)查研究。而產(chǎn)品的開發(fā)速度更快，一旦被認為是具有潛力的X產(chǎn)品，執(zhí)行長會直接召集會議，給予最好的人力與資源。

　　另外，為了讓每個事業(yè)體的戰(zhàn)斗力一致，劉克振特別引進IBM執(zhí)行多年的BLM事業(yè)領(lǐng)導(dǎo)流程(Business Leadership Model),借此達到研華落實“智能地球推手”的愿景。

　　為何研華會將自己定位為智能地球的推手(Enabling an Interlligent Planet),并明確地標(biāo)示在名片上呢?

　　在2011年研華的全球經(jīng)銷商大會上，劉克振向所有伙伴宣示：工業(yè)電腦產(chǎn)業(yè)這個名詞已經(jīng)老舊了，從現(xiàn)在開始往后的15年，正是結(jié)合云端與物聯(lián)網(wǎng)的智能產(chǎn)業(yè)時代，這個電子業(yè)的“典范轉(zhuǎn)移”將對世界造成重大影響。

　　林凱威也認為，智能產(chǎn)業(yè)是為了讓人類生活更便利，將來會出現(xiàn)許多智慧城市，都用得到工業(yè)電腦，是一個新興的藍海市場。

　　工業(yè)電腦教父不僅看到趨勢，還期許扮演領(lǐng)頭羊，而大陸就是研華優(yōu)先要搶占的灘頭堡。眾所皆知，臺灣雖然PC產(chǎn)業(yè)聞名全球，缺點卻是市場太小。由于智能產(chǎn)業(yè)需要龐大的本土市場孕育，必須與系統(tǒng)整合商合作，以符合當(dāng)?shù)貙嶋H需求，因此同文同種的大陸就成為研華最好的實驗場。

　　透過并購吸納人才與提升市占率

　　才短短幾年，原先以歐美市場為主的研華，目前大陸的營收占比已成長到22%，而且還逐年增加中。

　　有好的試驗場所，也要有好產(chǎn)品搭配，研華光靠自身的成長已來不及，想于短時間內(nèi)，建立智能產(chǎn)業(yè)所需的完整產(chǎn)品線，唯一捷徑就是購并。

　　去年研華購并了德國ADLoG、臺灣ACA先進數(shù)位科技以及英國的Innocore公司。林凱威指出，這三家公司所涉及的車載市場、游戲機及可攜式電腦都是研華還未碰觸的領(lǐng)域，透過購并可以吸納國外優(yōu)秀人才與提升市占率，一舉多得。

　　除了劉克振負責(zé)規(guī)劃策略與管理事業(yè)體外，總經(jīng)理何春盛也是重要支柱，他負責(zé)海外業(yè)務(wù)，帶頭到大陸打江山，在深圳長達十年之久。“研華的發(fā)展前途深擊于大陸市場”，林凱威說出大陸的重要性。

　　從訪談中，能強烈感受到劉克振對智能產(chǎn)業(yè)的期許。他感嘆地說，跟隨者向來是臺灣電子業(yè)的宿命，現(xiàn)在終于有機會解開枷鎖，一定要趕上智能產(chǎn)業(yè)列單，“不過機會很大，挑戰(zhàn)也很大，研華將全力以赴”。