2001年，南京市模范馬路38號，國電南自與ABB股權(quán)合資第一次談判。時任設(shè)備總廠副廠長的陳禮東至今仍記得與ABB中國高管團(tuán)隊握手那一刻。

　　十年后，6月12日，北京長安街旁的華電集團(tuán)總部，ABB與國電南自合資變成現(xiàn)實。ABB將把它在中國所有的電力二次設(shè)備業(yè)務(wù)與國電南自的電網(wǎng)自動化業(yè)務(wù)整合，組建一個新的合資公司，今后在中國不再單獨發(fā)展電力二次設(shè)備，全力發(fā)展合資公司。

　　與10年前不同的是，上一次談判目標(biāo)是組建一個ABB與南自合資比例為50：50的公司，而這一次ABB與國電南自新成立的公司持股比例為49：51。“ABB做了讓步。”知情人士說，“按照ABB的個性，它的合資公司不受其他股東控股，都是由它控股或者股權(quán)平起平坐。而這一次在中國的所有二次設(shè)備業(yè)務(wù)打包裝進(jìn)一個由國電南自控股的新公司。”

　　拱手讓出合資公司控股權(quán)的背后，是ABB在中國二次電力設(shè)備市場10年來實力此消彼長的結(jié)果。“市場的競爭格局已經(jīng)發(fā)生了變化，如果ABB二次設(shè)備業(yè)務(wù)還像10年前那么強(qiáng)勢。正是因為10年后ABB在中國二次設(shè)備市場步步后退，份額越來越小，與此同時市場上新的王者出現(xiàn)。從ABB的角度講，它在國內(nèi)市場重新獲得更大份額的實際價值，要大于從51%到49%相差2%的控股權(quán)榮譽(yù)感。”業(yè)內(nèi)人士說。

　　2007年開始，中國躍升為ABB在全球第一大市場。2010年ABB全球銷售收入320億美元，在中國的銷售收入達(dá)到44億美元。從總的銷售規(guī)模比較，ABB是國電南自2010年23.4億元的10倍。但在電網(wǎng)自動化市場，ABB落后于競爭對手國電南自。國電南自電網(wǎng)自動化業(yè)務(wù)10.8億元，占總銷售收入的46.15%，為國電南自業(yè)務(wù)主體。

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，ABB的二次設(shè)備在1990年代中期之前，國內(nèi)變壓器保護(hù)裝置40%以上的份額由ABB一家控制，其余40%到50%由西門子、GE等洋品牌瓜分，洋品牌售價50萬美元。1997年國電南自研制出國內(nèi)第一臺進(jìn)口替代產(chǎn)品，售價僅為50萬人民幣。中國本土慣用的低價策略作用顯現(xiàn)，逐步把拒絕低價競爭的ABB等洋品牌從二次電力設(shè)備市場上逼退。業(yè)內(nèi)人士估計，ABB在中國二次電力設(shè)備市場銷售規(guī)模大約在3.5億元左右。

　　ABB北亞區(qū)總裁、ABB中國公司董事長方秦曾坦承，ABB中國在配電等其他領(lǐng)域繼續(xù)保持增長，但遇到輸電業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)。“在過去的12-18個月里，這一領(lǐng)域的業(yè)務(wù)增長不盡理想。”特別是近兩年中國智能電網(wǎng)投資的大規(guī)模興起，ABB需要在中國智能電網(wǎng)市場分得更大一塊蛋糕，必須有新的戰(zhàn)略突破，抓住智能電網(wǎng)帶來的二次電力設(shè)備市場機(jī)會。從這個角度分析，ABB與國電南自的合作主動性更強(qiáng)，以應(yīng)對它在全球最大市場上輸電業(yè)務(wù)下滑的挑戰(zhàn)。

　　與GE爭奪

　　事實上，在與國電南自合資這件事上，ABB是個后來者，在此之前，GE本來早已搶先一步。

　　知情人士透露，GE與國電南自秘密談判了一年半，期間有140人去過國電南自，雙方密集溝通了解。

　　ABB知道GE與國電南自密談，與此同時國電南自也了解到ABB希望在中國市場尋找電力二次設(shè)備戰(zhàn)略合作伙伴的意圖。知情人士說：“雙方從開始嘗試接觸，到真正談成這個事情，推進(jìn)速度非常快，只用了半年時間。核心因素是國電南自在智能電網(wǎng)的業(yè)務(wù)發(fā)展，才使ABB與國電南自結(jié)盟強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，還是市場化因素起主導(dǎo)作用。”

　　為何GE和ABB全球電力自動化巨擘都對國電南自情有獨鐘？

　　國電南自總經(jīng)理張國新曾談到國電南自近幾年的發(fā)展速度及十二五“1818”的規(guī)劃，或許可以解開外資看好它的謎底。2006年到2010年的5年間，國電南自的銷售收入由9億元上升到24億元，凈資產(chǎn)規(guī)模由6.58億元到19億元；到2015年，訂單要超過100億元，銷售收入80億元，利潤總額10億元，凈資產(chǎn)80億元。

　　全球化第一步

　　表面上看，國電南自與ABB合作，國電南自規(guī)模大，ABB二次設(shè)備份額小，似乎國電南自并沒有得到什么利益。

　　事實上，國電南自意在長遠(yuǎn)。

　　業(yè)內(nèi)人士分析，國電南自看重的是公司的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略。“毫無疑問，ABB的管理水平、管理理念比國電南自先進(jìn)，雙方在二次設(shè)備領(lǐng)域的整個研發(fā)、制造、銷售體系全面深度整合，必然會提升國電南自的管理水平。其次，新公司的銷售規(guī)模雙方業(yè)務(wù)整合在一起，今年達(dá)到16億元，明年開始銷售規(guī)模有望增加到20億元。相對于電網(wǎng)自動化業(yè)務(wù)去年10.8億元的規(guī)模，兩年翻了一番。更長遠(yuǎn)的作用體現(xiàn)在國際化上，這是最大的收益。”

　　上述業(yè)內(nèi)人士說，ABB在全球一次電力設(shè)備沒有GE強(qiáng)，但它的二次設(shè)備比GE強(qiáng)，全球?qū)貯BB最強(qiáng)。ABB二次設(shè)備在中國雖然不大，但卻占全球市場的20%，特別在歐美市場更為集中。而二次設(shè)備是國電南自的強(qiáng)項，與ABB組成一個合資公司后，借ABB進(jìn)入其全球特別是歐美的銷售渠道，打開國際化通道。

　　國電南自在成為國內(nèi)二次設(shè)備龍頭之后，一直夢想走出去，占領(lǐng)國際二次設(shè)備市場。但沒有更廣泛直接的銷售渠道，若自己在國際上鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，成本太高。而ABB業(yè)務(wù)遍布全球100多個國家，國電南自二次設(shè)備與ABB成為一家后，ABB國際上二次設(shè)備銷售和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，同樣可以銷售國電南自合資公司的產(chǎn)品。

　　全球化是國電南自新的戰(zhàn)略。國電南自一位高管說：“全球化盡管我們提了要求，不過沒有太大實質(zhì)性進(jìn)展。中國市場雖然很大，但優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品在中國市場賣不出好的價格，價格體系不合理。國際化是國電南自提出的三足鼎立的其中一足。”

　　與ABB中國二次設(shè)備業(yè)務(wù)整合組成一家由國電南自控股的子公司，是國電南自走出全球化的第一步。新的合資公司最終注冊成立，有待下半年商務(wù)部批準(zhǔn)。

　　第二步正在抓緊與其他國際公司的商談，進(jìn)一步完善豐富國電南自的產(chǎn)品鏈和國際市場。