說(shuō)到價(jià)格和服務(wù)的話題不得不談?wù)凱LC的銷(xiāo)售市場(chǎng)，PLC的市場(chǎng)多以代理商和分銷(xiāo)商加上系統(tǒng)集成商的模式在中國(guó)推行，而且也是很成功的一種市場(chǎng)模式，比如西門(mén)子和三菱為代表的兩家。代理商以低折扣價(jià)模式行銷(xiāo)全國(guó)，而分銷(xiāo)商則是從代理商處拿貨捆綁區(qū)域關(guān)系客戶進(jìn)行分銷(xiāo)，而系統(tǒng)集成商也是從代理商處拿貨進(jìn)行系統(tǒng)集成。而產(chǎn)品的服務(wù)是以核心代理商技術(shù)為主，產(chǎn)品廠商為輔，這里的技術(shù)服務(wù)包括選型、方案、技術(shù)支持和技術(shù)服務(wù)。其實(shí)這是一個(gè)不錯(cuò)的市場(chǎng)鏈。但因?yàn)檫@兩個(gè)品牌的PLC產(chǎn)品市場(chǎng)需求巨大，所以在風(fēng)起云涌的市場(chǎng)上一時(shí)間冒出來(lái)很多超低價(jià)西門(mén)子和三菱的產(chǎn)品。一般核心代理商的價(jià)格折扣都差不多，所以銷(xiāo)售價(jià)格很透明，差別基本上就是幾十元，但是這些低價(jià)廠商往往會(huì)比核心代理商價(jià)格低出百元以上，這就讓很多系統(tǒng)集成商、分銷(xiāo)商以及客戶如獲至寶，而那些以技術(shù)增值服務(wù)為核心的代理商就會(huì)感覺(jué)很痛苦。這些超低價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商，其實(shí)大致分為以下三種：

　　一是OEM大客戶。這些經(jīng)銷(xiāo)商是從那些國(guó)內(nèi)大量使用OEM PLC的企業(yè)，以項(xiàng)目方式進(jìn)貨，價(jià)格非常低，但是這種經(jīng)銷(xiāo)商有一個(gè)明顯特點(diǎn)就是產(chǎn)品型號(hào)不全，因?yàn)閲?guó)內(nèi)OEM客戶并不要西門(mén)子全套產(chǎn)品。所以客戶判斷這樣的經(jīng)銷(xiāo)商只要多詢問(wèn)一些不常用的卡件或者CPU類(lèi)型，看一看價(jià)格就能清楚了。

　　二是海外水貨客戶。這些經(jīng)銷(xiāo)商利用國(guó)外的一些非正規(guī)渠道和資源，從國(guó)外直接進(jìn)貨并私下運(yùn)入國(guó)內(nèi)。這些經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格也是比較低的，所以客戶判斷這樣的經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候只要問(wèn)一下貨期就可以發(fā)現(xiàn)供貨時(shí)間比較長(zhǎng)，并且不能大量進(jìn)貨。

　　三是盜版客戶。這些經(jīng)銷(xiāo)商比較黑心，因?yàn)楝F(xiàn)在市面上充斥了很多兼容西門(mén)子和三菱plc的國(guó)內(nèi)PLC產(chǎn)品，這些經(jīng)銷(xiāo)商就從國(guó)內(nèi)兼容PLC廠商進(jìn)貨，并私下涂改logo和印刷，然后出售給客戶。所以客戶判斷這樣的經(jīng)銷(xiāo)商只要讓西門(mén)子查一下訂貨號(hào)，就可以辨別真?zhèn)巍Ｈ绻X(jué)得這個(gè)方法比較麻煩，也可以直接詢問(wèn)400 CPU和高端觸摸屏的價(jià)格就可以判斷出來(lái)，比如這家IO或者連接器等輔件很便宜，但是400 CPU和正規(guī)代理商的價(jià)格一樣甚至高出，對(duì)外宣稱(chēng)IO卡和輔件是庫(kù)存所以便宜，這樣基本上是假貨。

　　這三種經(jīng)銷(xiāo)商以低價(jià)沖擊市場(chǎng)，可以說(shuō)正在慢慢地?cái)_亂一個(gè)正規(guī)的市場(chǎng)。因?yàn)橄到y(tǒng)集成商和分銷(xiāo)商為了追求利潤(rùn)最大化，對(duì)低價(jià)產(chǎn)品肯定是趨之若鶩，但是在這里要提醒大家，以上三種經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)的產(chǎn)品會(huì)存在以下兩種隱患：

　　一是質(zhì)保期，由于西門(mén)子提供的官方質(zhì)保期是出廠18個(gè)月，也就是說(shuō)產(chǎn)品從出庫(kù)開(kāi)始算起，就開(kāi)始計(jì)算質(zhì)保期，上述前兩種經(jīng)銷(xiāo)商由于供貨期、運(yùn)輸周期以及壓貨周期來(lái)計(jì)算，到客戶手里質(zhì)保期基本上已經(jīng)快到期了，一旦客戶在現(xiàn)場(chǎng)使用當(dāng)中出現(xiàn)任何問(wèn)題，將沒(méi)有廠家此負(fù)責(zé)，有償維修但價(jià)格很貴。最后一種經(jīng)銷(xiāo)商就更別提了，一旦查出來(lái)是仿冒的卡件，不但沒(méi)有質(zhì)保期還要面臨被訴訟的可能性！種種跡像表明，外企品牌開(kāi)始打擊仿制品和維護(hù)自己的版權(quán)了。

　　二是技術(shù)支持，上述那些低價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商基本上都是商務(wù)運(yùn)作，也就是說(shuō)他們有可能根本不懂這些產(chǎn)品，對(duì)于客戶他們要求你需要提供訂貨號(hào)，比如西門(mén)子的就是6ES7……等等，這些經(jīng)銷(xiāo)商只會(huì)把PLC當(dāng)做“白菜”來(lái)賣(mài)，對(duì)于選型、方案、配置都是不了解的，另外他們也不會(huì)提供任何技術(shù)支持和技術(shù)服務(wù)，很多集成商和分銷(xiāo)商都是從這些經(jīng)銷(xiāo)商處采購(gòu)產(chǎn)品，找核心代理商做配置和方案，但是一旦出了任何技術(shù)問(wèn)題或者需要現(xiàn)場(chǎng)解決的問(wèn)題的時(shí)候，因?yàn)槟悴](méi)有從核心代理商處采購(gòu)，所以他們不會(huì)提供技術(shù)支持，所以很多走這種低價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商渠道的分銷(xiāo)商和集成商也會(huì)有這樣的苦楚。

　　這就是打價(jià)格戰(zhàn)商家和打技術(shù)戰(zhàn)商家的共同爭(zhēng)鋒市場(chǎng)的一個(gè)現(xiàn)狀，面對(duì)這樣的市場(chǎng)局面，作為客戶又該如何進(jìn)退呢？我覺(jué)得作為客戶不要把利潤(rùn)只放在產(chǎn)品價(jià)格上，因該把利潤(rùn)放在技術(shù)創(chuàng)新或者設(shè)備的增值含量中，這也才是企業(yè)運(yùn)行發(fā)展之根本。作為客戶一味追求低價(jià)帶來(lái)的是什么呢？沒(méi)有技術(shù)質(zhì)量保證的產(chǎn)品，沒(méi)有優(yōu)良服務(wù)的售后，可想而知商家連利潤(rùn)都?jí)嚎s得快沒(méi)有了，哪有利潤(rùn)空間給你作技術(shù)支持和服務(wù)呢？這也是國(guó)內(nèi)企業(yè)和國(guó)外企業(yè)的分別，國(guó)外企業(yè)一般在追求如何創(chuàng)新上追求利潤(rùn)，而國(guó)內(nèi)企業(yè)不少在想如何能在眾多設(shè)備中仿造功能和降低價(jià)格。一個(gè)優(yōu)秀自控廠商的發(fā)展之道是以實(shí)現(xiàn)企業(yè)與供應(yīng)商的雙贏來(lái)發(fā)展，從代理商處拿到好的產(chǎn)品，從技術(shù)上幫助解決和突破應(yīng)用難題，然后提升產(chǎn)品和項(xiàng)目的品質(zhì)、價(jià)格，確保自己的市場(chǎng)地位和利潤(rùn)。所以PLC市場(chǎng)上低價(jià)格和技術(shù)保障您會(huì)怎么選擇呢？

   (作者：劍思庭)