（1）利好

　　一、客戶市場

　　經過國家連年推、媒體連年吹風、風險投資連年吹風，又經過了疫情三年防控，中國企業終于普遍接受了數字化轉型這個詞。所以今年，IT項目購買訴求越來越強烈、越來越普遍。雖然客戶也不知道數字化轉型到底咋回事，也不知道數字化轉型怎么轉，也不知道數字化轉型是否能提升自己的營收，反正就買了。雖然中國企業不知道微服務技術有啥用，但就要微服務技術。雖然中國企業不知道啥叫云，但你說是云他就認。這就是中國企業。

　　而且不僅買了，還想整體買。過去，中國企業不知道信息化到底咋回事，不敢整體上，只敢一個模塊一個模塊點點點地上線，一個部門一個部門地信息化，但是當時中國企業軟件廠商給客戶提供的都是套件。現在，中國企業發現過去多年形成的點點點煙囪不好，于是現在想整體上一套套件，但是中國企業軟件廠商模仿美國SaaS，都做成了一個個點點點的單點SaaS，再一次和中國企業客戶需求背道而馳。

　　截止到8月，中國企業軟件廠商的上市公司都已經全部發完半年報了，所以從半年報能夠看出來，除了個別廠商受所在行業的周期性或政策性影響以外，大部分廠商的增長都很不錯，甚至很多都增長20%-40%。就連中軟、軟通動力的這些干外包的都增長20%以上。

　　二、競爭

　　今年融資、上市IPO都比較難，所以即使是過去融了大錢的廠商都不敢再燒錢硬擴大營收了，而且風險投資商們都急于求成要求他們經營現金流為正，讓他們更加保守打法、保守經營。

　　對于過去沒有融到大錢的，在今年要么保命、要么偏安一隅、要么關閉、要么賣掉、要么合并，已經騰出了市場空間，或者已經不構成競爭威脅了。

　　三、并購

　　過去，中國企業SaaS廠商被風險投資接力棒一棒棒地往下接盤，導致中國企業SaaS廠商營收很低、增長很低、虧損巨大、估值巨大，和二級市場形成嚴重的倒掛。致使老牌企業軟件廠商難以下手進行并購。

　　今年，央企國企被國資委追查商譽減值，今年，互聯網資本被國家反擴張，而且美國的SaaS市值由于美元收縮導致都下跌了40%-70%，所以中國的SaaS估值也都相應跌了50%以上。所以今年是老牌企業軟件廠商并購的一個大年。

　　（2）常見完不成業績的理由

　　一、體制內

　　1、政府客戶：房地產市場不行了，地方政府沒錢了，地方政府拖欠回款

　　2、央企國企：央企國企頻繁做合并拆分重組，或者領導換屆，致使付款流程變長了，今年想回款比較難了

　　二、體制外

　　1、疫情防控導致銷售推進緩慢，或者不能進場實施和驗收

　　2、經濟形勢不好導致企業IT項目延后，或者項目預算減少

　　（3）中國企業客戶熱點訴求

　　一、體制內

　　1、政府客戶：2015年營改增、2018年國稅地稅合并。IT預算權、IT規劃決策權、IT建設權，逐步上移到省級和部委級。這種變化，商務關系怎么適應、技術架構和平臺怎么適應、交付和運維怎么適應

　　2、央國企：2018年以來，中國國企央企在國資委做大做強的指引下開始進行頻繁的拆分合并重組，又在新時代數字化轉型的大風下，集團統一管控應用的IT預算權、IT規劃決策權、IT建設權，集中在集團總部，把業務應用的IT預算權、IT規劃決策權、IT建設權下放到業務單元一二級公司。近三年，中國各地國資委以及央企，紛紛成立投資公司，用資本的力量進行混改，并購優秀民企，進行新舊動能轉化、產業結構調整。中國地方政府來自土地的財政越來越少，來自國有資產有償使用的財政越來越多，所以這個趨勢越來越成為主流

　　二、體制外

　　1、大型、中大型：我在2018年就提過中大型民企，搞三個一體化：線上線下一體化、國際國內一體化、產銷一體化，所以，線上電商ERP、零售中臺、跨境電商ERP、全國零售終端統一管理，成為了現在的上云熱點。所以我2015年就說不要把過去的軟件在云上重做一次，就如同2010年在移動互聯網時代我說不要把過去的軟件在手機上重做一次

　　2、中型：多地多公司或多工廠，是中型的典型套路，但他們不需要啥小集團統一管控，他們需要的就是1+1+1+1，各地收入加起來就行。

　　3、小微：業務+IT一體化，在天貓+釘釘、微信+企微、抖音+飛書這些互聯網公司的推動下，成為了主流應用熱點。不過釘釘、企微、飛書這幾年也發展的不如意，也都紛紛搞大客戶、私有部署、定制開發。

　　雖然很多人自己冷就覺得全世界都冷，但從各個公司的財報來看，小微市場的增長，今年仍然很高速。