【導(dǎo)讀：過去30年，我國電力工業(yè)獲得很快發(fā)展。經(jīng)過30年的發(fā)展，我國電力工業(yè)的發(fā)展質(zhì)量不斷提升，電力結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，電力工業(yè)裝備和技術(shù)水平已躋身世界大國地位。在我國電力工業(yè)發(fā)展過程中，跨國電氣巨頭在我國的電力市場獲得了巨大的成功，不僅引領(lǐng)著技術(shù)發(fā)展的方向，同時(shí)也創(chuàng)造了巨大的利潤。ABB、西門子、阿海琺、GE等國際巨頭紛紛搶灘中國市場，目前已經(jīng)從上世紀(jì)80年代初以產(chǎn)品形態(tài)進(jìn)入中國為主的簡單市場戰(zhàn)略，逐步演進(jìn)為產(chǎn)品、技術(shù)、資本多種形態(tài)進(jìn)入中國市場。本文希望通過探討跨國電氣巨頭成功經(jīng)驗(yàn)，為我國企業(yè)發(fā)展提供有價(jià)值的參考。】

　　一、跨國電氣企業(yè)在中國市場戰(zhàn)略舉措

　　1、通過技術(shù)與資本迅速進(jìn)入中國市場

　　上個(gè)世紀(jì)90年代開始，我國企業(yè)為了能夠盡快趕上或接近國際相關(guān)領(lǐng)域的技術(shù)水平，便通過購買專利、專有技術(shù)或?qū)Ｓ迷O(shè)備等方式不斷引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)。電氣跨國公司抓住我國企業(yè)對技術(shù)的需求，跨國公司通過技術(shù)轉(zhuǎn)讓，換取了中國的部分市場。

　　除了技術(shù)轉(zhuǎn)讓之外，跨國公司還通過技術(shù)與資本輸出相結(jié)合的方式進(jìn)入中國市場。以ABB為例，其在中國的合資（獨(dú)資）公司或機(jī)構(gòu)已達(dá)26家，而且設(shè)立了中國總部。其在北京就先后與我國高壓開關(guān)、低壓電器和電氣傳動行業(yè)的骨干企業(yè)組建了6家合資公司；在廈門一地有ABB開關(guān)有限公司、ABB電器控制設(shè)備有限公司、輸配電自動化設(shè)備有限公司等5家。除上述地區(qū)，ABB還在上海、廣州、沈陽、合肥、武漢以及重慶、西安等設(shè)立相當(dāng)數(shù)量的分支機(jī)構(gòu)或合資、獨(dú)資企業(yè)。像西門子一樣，其他如西門子、阿海琺、施耐德等公司在中國業(yè)務(wù)也都迅速增長。目前，對于技術(shù)領(lǐng)先的產(chǎn)品，跨國公司一般采取直接控股合資企業(yè)或開辦獨(dú)資企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略，這樣一方面防止了技術(shù)擴(kuò)散；另一方面也為了占有大部分利潤甚至全部利潤。在高端產(chǎn)品領(lǐng)域（如高壓開關(guān)成套設(shè)備、電氣轉(zhuǎn)動裝置等），體現(xiàn)比較明顯。

　　2、打造良好品牌形象

　　一個(gè)成功的品牌，既體現(xiàn)企業(yè)服務(wù)社會的宗旨，又是企業(yè)信用的標(biāo)志。跨國電氣公司非常注意自身品牌的塑造，紛紛通過品牌戰(zhàn)略的推廣和宣傳，來帶動整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營活動。這些企業(yè)的產(chǎn)品、系統(tǒng)和服務(wù)集中在高端市場，通過提高產(chǎn)品技術(shù)含量和高品質(zhì)體現(xiàn)品牌價(jià)值。同時(shí)通過產(chǎn)品定位、傳播、營銷過程中體現(xiàn)出的精神價(jià)值來更好提升品牌形象，例如GE的“綠色創(chuàng)想”計(jì)劃，通過節(jié)能環(huán)保的產(chǎn)品定位、有效媒體傳播使其產(chǎn)品品牌形象日益提升。各跨國企業(yè)在強(qiáng)化和提高品牌的知名度基礎(chǔ)上，紛紛為客戶提供全面的解決方案，在滿足客戶現(xiàn)在的需求基礎(chǔ)上，通過提供完善的產(chǎn)品、配件及售后服務(wù)，加強(qiáng)其客戶對品牌的認(rèn)知程度。

　　3、實(shí)施本土化戰(zhàn)略

　　這些跨國公司紛紛延伸在華產(chǎn)業(yè)鏈，不僅僅把中國作為加工基地，而是作為新興的、具有潛力的市場對待，一方面建立中國本土研發(fā)中心，向研究、開發(fā)及核心部件制造等產(chǎn)業(yè)鏈的上游延伸；另一方面則向銷售、物流等產(chǎn)業(yè)鏈下游發(fā)展，從而實(shí)現(xiàn)研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的本地化。以ABB為例，其在北京和上海設(shè)立全球研究中心，在其20余家本地企業(yè)中均建有研發(fā)隊(duì)伍，并且與本土科研機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作開發(fā)新技術(shù)；加大對中國市場投資、加強(qiáng)原材料和組件本地化采購、加速產(chǎn)品生產(chǎn)本地化不斷加強(qiáng)本地化步伐；改組公司組織結(jié)構(gòu)，成立全新業(yè)務(wù)流程改進(jìn)部，優(yōu)化客戶管理流程，通過針對中國本地客戶的分析，研發(fā)、提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　4、通過提供解決方案打造完整產(chǎn)業(yè)鏈

　　跨國電氣企業(yè)在注重產(chǎn)品基礎(chǔ)上，都非常重視為客戶提供解決方案，提供包括設(shè)備以及工程建設(shè)、系統(tǒng)集成、技術(shù)支持與服務(wù)一攬子解決方案，通過打造發(fā)、輸、配、用完整產(chǎn)業(yè)鏈獲取巨大利潤。這是我國電氣企業(yè)與跨國巨頭差距最大的地方。以ABB為例，在電力產(chǎn)品的高端競爭領(lǐng)域，以中國國家電網(wǎng)500Kv變壓器的招標(biāo)分布看，近三年國內(nèi)龍頭與ABB相比并不處于下風(fēng)，但在電力系統(tǒng)解決方案業(yè)務(wù)上差距就非常之大，ABB的電力系統(tǒng)業(yè)務(wù)占整個(gè)電力業(yè)務(wù)的營收比重達(dá)到40%，而這部分業(yè)務(wù)體現(xiàn)了在ABB電力價(jià)值鏈的整體承包、技術(shù)提供、解決方案等更高端的領(lǐng)域的綜合實(shí)力。2007年ABB就獲得了國家電網(wǎng)2000公里特高壓直流線路的價(jià)值4.4億美元的訂單，為其提供技術(shù)服務(wù)。西門子和阿海琺等電氣巨頭也提供一體化解決方案，涵蓋輸配電、一體化電機(jī)控制和能源管理。

　　5、重視服務(wù)

　　跨國電氣企業(yè)在提供產(chǎn)品和解決方案的基礎(chǔ)上，十分重視服務(wù)，通過服務(wù)為客戶、自身創(chuàng)造最大價(jià)值。以ABB為例，通過“一站式服務(wù)”，不僅涵蓋不同產(chǎn)品范圍，還為不同產(chǎn)品提供量身定做的包括備件、培訓(xùn)、現(xiàn)場服務(wù)在內(nèi)的全方位一體服務(wù)包，滿足客戶設(shè)備在產(chǎn)品生命周期不同階段的各種服務(wù)需求；通過“技術(shù)支持的無縫連接”從整個(gè)項(xiàng)目開始階段就介入?yún)⑴c服務(wù)，在用戶新建生產(chǎn)線時(shí)就安裝調(diào)試進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，有利于以后對整個(gè)設(shè)備進(jìn)行技術(shù)支持的無縫連接，同時(shí)，通過建立完善的客戶設(shè)備信息數(shù)據(jù)庫，方便服務(wù)人員及時(shí)了解客戶設(shè)備運(yùn)行狀況，為后續(xù)無縫技術(shù)支持做好準(zhǔn)備；通過“專職服務(wù)的運(yùn)用模式”，對使用ABB產(chǎn)品的用戶，專門組織一個(gè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)來支持這個(gè)客戶，并設(shè)定一個(gè)“服務(wù)客戶經(jīng)理”作為客戶與ABB過程自動化服務(wù)的聯(lián)絡(luò)接口，為客戶提供更加全面及方便的服務(wù)，除此之外，ABB過程自動化工程與服務(wù)中心還定期派服務(wù)人員進(jìn)行客戶尋訪，了解客戶設(shè)備狀況，提供年度服務(wù)建議。

　　6、通過不斷技術(shù)研發(fā)，實(shí)施節(jié)能環(huán)保戰(zhàn)略

　　各家跨國企業(yè)十分重視技術(shù)研發(fā)投入，每年投入研發(fā)費(fèi)用大概占其銷售收入的4%左右。國家企業(yè)結(jié)合中國市場需求投入大量資金研發(fā)節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品。通過以節(jié)能減排，提高效率為訴求，各電氣巨頭產(chǎn)品獲得了中國本地市場的認(rèn)可。以ABB為例，其對節(jié)能減排的戰(zhàn)略非常重視，并努力將之轉(zhuǎn)化為公司競爭優(yōu)勢。ABB并未將自己定位為一個(gè)機(jī)械設(shè)備制造和工程建設(shè)企業(yè)，而是提出"Powerandproductivityforabetterworld"的口號作為經(jīng)營宗旨，將電力與自動化兩大核心業(yè)務(wù)部門的目標(biāo)設(shè)定為幫客戶更有效的使用電力，提高工業(yè)生產(chǎn)效率，并降低環(huán)境污染，實(shí)現(xiàn)與客戶共贏的增長。ABB的這種定位一方面使得其減弱了對電力工業(yè)上下游的依賴性，進(jìn)一步弱化了周期性；另一方面節(jié)能減排本身對產(chǎn)品需求的高端性，使得ABB能充分享受產(chǎn)品制造的高毛利率和價(jià)值鏈上的高附加值，與其對主營業(yè)務(wù)的專注與價(jià)值鏈的延長形成了良好的結(jié)合。西門子、GE、阿海琺等國際巨頭同樣重視技術(shù)研發(fā)，并且實(shí)施節(jié)能環(huán)保、可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，在中國市場獲得成功。

　　二、對我國電氣企業(yè)的啟示

　　1、增加對技術(shù)和研發(fā)的投入，不斷創(chuàng)新

　　要實(shí)現(xiàn)公司繁榮，與各跨國企業(yè)競爭，國內(nèi)的電氣企業(yè)應(yīng)增加對技術(shù)和研發(fā)的投入。

　　國內(nèi)企業(yè)應(yīng)該以自主創(chuàng)新為主線，可以考慮與國內(nèi)一流科研機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作構(gòu)建產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合的科研合作關(guān)系，加強(qiáng)技術(shù)產(chǎn)業(yè)化、產(chǎn)業(yè)規(guī)模化、經(jīng)營全球化。接軌國際，創(chuàng)建一流技術(shù)創(chuàng)新平臺，為經(jīng)營國際化和高端電氣產(chǎn)品的開發(fā)和生產(chǎn)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。同時(shí)重視人才吸收戰(zhàn)略，提高科技人員的工資收入水平，使自身與合資企業(yè)或外資企業(yè)進(jìn)行人才競爭時(shí)不處于劣勢。

　　2、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)方面，打造完善相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈

　　目前我國電氣企業(yè)主要以提供產(chǎn)品為主，對電力節(jié)能產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)、輸、配、用等環(huán)節(jié)中，涉及到的多數(shù)僅為1-2個(gè)環(huán)節(jié)。在發(fā)展過程中，國內(nèi)電器企業(yè)要借鑒跨國巨頭的經(jīng)驗(yàn)，要將節(jié)能減排與自身業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)行深度結(jié)合，逐步由傳統(tǒng)的產(chǎn)品制造商向包括技術(shù)、系統(tǒng)集成、解決方案等在內(nèi)的綜合性電力節(jié)能與降耗增效的產(chǎn)品與服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變，只有完善電力業(yè)務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈，加強(qiáng)技術(shù)研發(fā)，在價(jià)值鏈上才能獲取更多的利潤。

　　3、積極走出去，塑造自身品牌

　　積極開拓海外市場，不斷提高國際市場占有率。針對跨國公司及其所擁有的國際著名品牌，我國電氣企業(yè)應(yīng)該大力推進(jìn)自己的品牌戰(zhàn)略，不僅要造國內(nèi)推廣，更要將我們的品牌推到國際上去。國內(nèi)企業(yè)應(yīng)該從建設(shè)國際大公司出發(fā)，全面推進(jìn)以產(chǎn)品帶動企業(yè)“走出去”，利用自身已有資源和專業(yè)知識等無形資產(chǎn)，積極搭建海外市場運(yùn)作平臺。通過提供高質(zhì)量產(chǎn)品進(jìn)入國外高端市場，這對于全面開發(fā)國際市場、提升自身品牌、擴(kuò)大國際市場占有率具有十分重要的意義。

　　4、嘗試強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，把企業(yè)做大做強(qiáng)

　　國內(nèi)電氣企業(yè)可以通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，組成人、財(cái)、物、產(chǎn)、供、銷以及研、發(fā)、創(chuàng)一體化的生產(chǎn)經(jīng)營實(shí)體，優(yōu)勢互補(bǔ)，充分利用人才、設(shè)備和技術(shù)優(yōu)勢做大做強(qiáng)，形成能夠同跨國公司抗衡的同一力量。

　　5、運(yùn)用科學(xué)管理保證自身發(fā)展

　　中國電氣企業(yè)應(yīng)該學(xué)習(xí)國際企業(yè)先進(jìn)做法，在組織機(jī)構(gòu)、管理流程、運(yùn)營業(yè)績、IT支持等方面進(jìn)行改進(jìn)，塑造良好的組織結(jié)構(gòu)和營運(yùn)模式保證自身戰(zhàn)略的有效實(shí)施。制定正確的戰(zhàn)略、采取恰當(dāng)?shù)男袆樱林鴳?yīng)對市場變化。同時(shí)需要強(qiáng)化公司管控能力，加強(qiáng)自身運(yùn)行管理和經(jīng)營目標(biāo)管理，提高公司管控能力。