銷售是為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的重要環(huán)節(jié)，但是，僅通過(guò)這一個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)盈利，對(duì)于企業(yè)來(lái)講已經(jīng)越來(lái)越難。特別是隨著行業(yè)的持續(xù)發(fā)展，工程機(jī)械保有量趨于穩(wěn)定，各類產(chǎn)品每年的更新數(shù)量非常有限，新機(jī)銷售已難以撐起企業(yè)銷售額的大半江山。

　　這時(shí)，如何延升產(chǎn)品的價(jià)值構(gòu)成將成為企業(yè)關(guān)注的核心。這也正是當(dāng)下企業(yè)間積極開(kāi)展服務(wù)戰(zhàn)的關(guān)鍵因素所在。二手機(jī)、再制造這類通過(guò)延長(zhǎng)機(jī)器壽命實(shí)現(xiàn)機(jī)器更大價(jià)值的做法也將愈加受到客戶的青睞。至于誰(shuí)能夠在未來(lái)市場(chǎng)贏得先機(jī)，就要看誰(shuí)能夠先行業(yè)而動(dòng)，率先起跑。

　　服務(wù)語(yǔ)境下的配套件銷售

　　當(dāng)一個(gè)企業(yè)的某一種產(chǎn)品的市場(chǎng)保有量達(dá)到一定份額的時(shí)候，配套件銷售對(duì)企業(yè)銷售額的貢獻(xiàn)就變得尤為重要。

　　新世紀(jì)的10年是工程機(jī)械行業(yè)高速發(fā)展的10年。這10年，工程機(jī)械營(yíng)銷方面一個(gè)非常大的變化就是從價(jià)格戰(zhàn)過(guò)渡到了服務(wù)戰(zhàn)。用戶購(gòu)買新機(jī)時(shí)，在乎的不僅僅是產(chǎn)品的品質(zhì)和性價(jià)比，更多考慮的是企業(yè)的售后服務(wù)能力——耽誤一天，用戶的損失更大。

　　特別是在新疆、青海、西藏、內(nèi)蒙等地域遼闊的省份，服務(wù)半徑很難被縮小到與中、東部一致。這時(shí)，服務(wù)在銷售中所做的貢獻(xiàn)就更大。區(qū)域市場(chǎng)的配套件儲(chǔ)備顯得尤為重要。

　　三包服務(wù)期內(nèi)的配套件更換所使用的配套件數(shù)量非常有限。過(guò)了三包期后，機(jī)器的保養(yǎng)頻率將會(huì)逐步提高，配套件需要更換的頻率也將有所提升。這時(shí)，配套件就進(jìn)入了銷售環(huán)節(jié)。

　　由于主機(jī)產(chǎn)品的品牌效應(yīng)，用戶很少選擇購(gòu)買其它品牌的通用部件，而習(xí)慣于由主機(jī)品牌的企業(yè)進(jìn)行配套件提供。這使得市場(chǎng)上配套件銷售的基本格局與主機(jī)銷售格局無(wú)異。這個(gè)情況僅在個(gè)別配套件方面有所不同：一是發(fā)動(dòng)機(jī)等，這類產(chǎn)品多數(shù)是由該部件的生產(chǎn)廠家進(jìn)行服務(wù)提供；二是部分消耗量較大的耗材，這類配套件通用性非常強(qiáng)，經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)眾多，經(jīng)過(guò)主機(jī)生產(chǎn)企業(yè)提供的配套件渠道進(jìn)行購(gòu)買也許會(huì)提高成本，用戶不如尋求直接貨源。

　　柳工總裁曾光安曾說(shuō)過(guò)，單一主機(jī)企業(yè)無(wú)法養(yǎng)活一個(gè)配套件企業(yè)。筆者認(rèn)為，這個(gè)觀點(diǎn)應(yīng)限定在某一企業(yè)或某一產(chǎn)品的保有量的基礎(chǔ)上。目前，中國(guó)企業(yè)各類產(chǎn)品的保有量仍相對(duì)較小，不足以滿足單一品牌的配套件產(chǎn)品供應(yīng)單一主機(jī)企業(yè)或單一產(chǎn)品。但鑒于目前行業(yè)呈現(xiàn)出兩個(gè)顯著變化———擴(kuò)大產(chǎn)能和兼并重組，這種趨勢(shì)不可否認(rèn)。

　　二手時(shí)代從未衰敗

　　談及二手設(shè)備，最具代表性的產(chǎn)品非挖掘機(jī)莫屬。近年來(lái)，對(duì)進(jìn)口二手挖掘機(jī)的限制越來(lái)越嚴(yán)格，但這似乎并未阻擋住二手挖掘機(jī)的入境步伐。目前，這些產(chǎn)品的年入境量仍在2萬(wàn)臺(tái)以上，在市場(chǎng)總銷量中的占比可見(jiàn)一斑。

　　由二手挖掘機(jī)反襯出的整個(gè)二手工程機(jī)械市場(chǎng)的設(shè)備成交額所顯示出的增長(zhǎng)勢(shì)頭也不容小覷。去年，整個(gè)二手工程機(jī)械市場(chǎng)的設(shè)備成交額超過(guò)1000億元，連續(xù)三年增長(zhǎng)幅度超過(guò)25%。

　　在各地紛紛興建工程機(jī)械市場(chǎng)的同時(shí)，二手工程機(jī)械市場(chǎng)也在悄然興起。但是，這兩個(gè)市場(chǎng)卻呈現(xiàn)出不同的面貌。由于各品牌的代理商開(kāi)拓市場(chǎng)和搜集渠道的能力非常強(qiáng)，用戶往往會(huì)選擇直接與代理商打交道，而非到新品市場(chǎng)上去選取產(chǎn)品。但是二手工程機(jī)械市場(chǎng)的氛圍就有所不同，而且有的經(jīng)銷商也會(huì)通過(guò)二手市場(chǎng)來(lái)回收自己的舊產(chǎn)品。

　　目前，工程機(jī)械行業(yè)的用戶劃分并未達(dá)到一個(gè)穩(wěn)定的狀態(tài)，特別是中小規(guī)模的用戶占據(jù)了相當(dāng)比例，由于市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展導(dǎo)致市場(chǎng)尚未迎來(lái)洗牌階段。因此，仍有相當(dāng)數(shù)量的個(gè)體用戶進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域。在這些用戶的發(fā)展初期，受制于資金困擾，二手設(shè)備是其最好的選擇。

　　雖然說(shuō)進(jìn)口二手機(jī)器數(shù)量將得到遏制，但是國(guó)產(chǎn)品牌在國(guó)內(nèi)的“內(nèi)循環(huán)”也正不溫不火地進(jìn)行著。特別是在一些國(guó)產(chǎn)品牌的機(jī)器數(shù)量占據(jù)優(yōu)勢(shì)的行業(yè)，比如汽車起重機(jī)，部分用戶將自己淘汰下來(lái)的產(chǎn)品低價(jià)賣給別的用戶的事情已經(jīng)非常多見(jiàn)。

　　此外，有一些新機(jī)用戶由于無(wú)力償還貸款，導(dǎo)致機(jī)器的所有權(quán)問(wèn)題發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。這時(shí)，有一些二手機(jī)經(jīng)銷者會(huì)主動(dòng)找上門(mén)來(lái)，提出購(gòu)買這些產(chǎn)品。然后這些產(chǎn)品便被以二手機(jī)的名義流通出去，這也促使二手機(jī)市場(chǎng)的進(jìn)一步擴(kuò)大。

　　再制造帶來(lái)新增長(zhǎng)點(diǎn)

　　延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期，再制造為企業(yè)帶來(lái)的不僅僅是經(jīng)濟(jì)方面的利益。

　　在節(jié)能減排旗幟的號(hào)召下，作為工程機(jī)械產(chǎn)品的特殊屬性，人們將目光投向了能源方式，以及產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程的節(jié)能減排，但是還有一個(gè)非常重要的方面卻往往被忽略，那就是工程機(jī)械產(chǎn)品自身的價(jià)值如何充分發(fā)掘。

　　之所以提出這個(gè)問(wèn)題，其根本在于工程機(jī)械產(chǎn)品對(duì)鋼材、橡膠等原材料的依賴性非常巨大。減少對(duì)資源的占用率也是刻不容緩的課題。再制造正是通過(guò)延長(zhǎng)資源的使用壽命來(lái)達(dá)到節(jié)能減排目的的途徑之一。

　　隨著再制造概念進(jìn)入中國(guó)，國(guó)內(nèi)多家主機(jī)制造企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始陸續(xù)展開(kāi)再制造業(yè)務(wù)。特別是代理商再制造業(yè)務(wù)的展開(kāi)，使工程機(jī)械再制造產(chǎn)品有望尋求一個(gè)良性突破。往下要做的就是力爭(zhēng)改變市場(chǎng)對(duì)再制造產(chǎn)品的接受程度，特別是如何轉(zhuǎn)變一些大用戶的觀念正是市場(chǎng)突破的最大難點(diǎn)。

　　無(wú)論對(duì)于主機(jī)制造企業(yè)，還是代理商來(lái)講，再制造所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益要遠(yuǎn)大于大修。首先，再制造的成本相對(duì)較為容易控制，而大修受制于原有機(jī)器殘值的因素較大；其次，再制造在一些需要量較大的配套件方面可以形成批量生產(chǎn)，而大修則不可能，這也是能否降低成本的重要因素。

　　當(dāng)然，再制造業(yè)務(wù)能否順利開(kāi)展，也要受制于同類產(chǎn)品的市場(chǎng)保有量。如果市場(chǎng)保有量相對(duì)較低，無(wú)法形成批量生產(chǎn)再制造產(chǎn)品，則成本也無(wú)法得到控制。另外，再制造業(yè)務(wù)的開(kāi)展拉動(dòng)最大的仍是配套件企業(yè)，特別是較易磨損的配套件產(chǎn)品供應(yīng)商，主機(jī)廠在其中能夠得到的利益相對(duì)有限，這兩個(gè)原因解釋了為什么目前國(guó)內(nèi)上馬再制造項(xiàng)目的企業(yè)并不多。