在過程自動化控制領(lǐng)域，霍尼韋爾一直占據(jù)著行業(yè)翹楚的地位。特別是在一些大型、復(fù)雜的重要項目上，霍尼韋爾憑借其領(lǐng)先的過程控制系統(tǒng)解決方案獨占鰲頭，可以說是無出其右者。隨著全球經(jīng)濟增速放緩，近年來過程自動化市場新增重大項目日益減少，如何在當前形勢下繼續(xù)保持業(yè)績增長，各大過程自動化廠商都紛紛進行了一些戰(zhàn)略調(diào)整。

霍尼韋爾過程控制部全球渠道銷售副總裁阿希什·阿羅拉

作為過程自動化廠商的"帶頭大哥"，霍尼韋爾過程控制部將會有哪些戰(zhàn)略部署呢？恰逢霍尼韋爾近日在三亞舉行2017亞太渠道合作伙伴大會，CONTROL ENGINEERING China受邀參加了會議并采訪了霍尼韋爾過程控制部全球渠道銷售副總裁阿希什·阿羅拉(Asheesh Arora)以及霍尼韋爾過程控制部大中華區(qū)副總裁兼總經(jīng)理陳延。

2020年10億美元銷售額

在這次大會上，Asheesh明確提出了霍尼韋爾過程控制部(HPS)未來三年要實現(xiàn)突破性增長，2016年銷售額為6.5億美元，在儀表領(lǐng)域已經(jīng)占據(jù)第四名，到2020年，HPS要實現(xiàn)10億美元的銷售額，并在儀表領(lǐng)域要進入全球前三名。

Asheesh表示，HPS在2016年就確定了跟隨增長領(lǐng)域、執(zhí)行突破戰(zhàn)略、擴展渠道網(wǎng)絡(luò)、專注大型項目機會和推出新產(chǎn)品這五個撬動增長的杠桿。在2017年，HPS將加大投入來繼續(xù)推動落實。在談到每個業(yè)務(wù)市場增長戰(zhàn)略時，Asheesh進一步明確，在2015年HPS的營收構(gòu)成中，服務(wù)業(yè)務(wù)占到了39%，項目業(yè)務(wù)是33%，剩下的為產(chǎn)品17%、工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)11%，而到2020年，HPS的營收中，產(chǎn)品的占比預(yù)計會提高到30%，項目業(yè)務(wù)則下降為16%左右，服務(wù)和工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)變化不大。

"確實項目的比例在減少，但是它總量還是在增加的，因為我們整體的業(yè)務(wù)總量是在不斷地上升，只不過上升的幅度遠不如產(chǎn)品的增加幅度。" 陳延補充說道，"倒不是說我們要減少項目方面的投入，而是要看客戶的需求，看市場的需求，現(xiàn)在工業(yè)企業(yè)的客戶大項目沒有那么多新增，但已有的項目要保持運營和優(yōu)化，他們需要一些新的設(shè)備或者一些軟件，這是我們可以提供的，這是產(chǎn)品端數(shù)量上升的原因。"

以行業(yè)內(nèi)最全面的領(lǐng)先組合提升客戶價值

和其他廠商紛紛提出從產(chǎn)品供應(yīng)商轉(zhuǎn)為全面解決方案供應(yīng)商不同，霍尼韋爾過程控制部這次似乎走的恰恰是相反的路徑，更強調(diào)了產(chǎn)品銷售給業(yè)績帶來突破性增長。Asheesh說的產(chǎn)品占比從17%提高到30%當然更不是主觀臆斷，霍尼韋爾早已為此做了準備。2015年，霍尼韋爾完成了迄今為止最大的一次收購，用51億美元收購了燃氣供熱、控制與計量系統(tǒng)領(lǐng)先企業(yè)--埃爾斯特(Elster)。在2016年，HPS整合了Elster團隊，同時又將霍尼韋爾熱能解決方案部收入麾下。至此，除大型DCS控制系統(tǒng)外，HPS已經(jīng)可以提供從底層的現(xiàn)場儀表到氣體測量與控制、罐區(qū)操作設(shè)備、燃燒器控制，到中間層的模塊化控制系統(tǒng)，再到上層的應(yīng)用軟件等過程行業(yè)測量控制最全面的產(chǎn)品。

據(jù)陳延介紹，HPS擁有SmartLine溫度、壓力、液位以及多變量變送器，Enraf液位儀表，Elster流量計等眾多子品牌產(chǎn)品。其中Elster流量計主要用于精確計量油量、氣量，由于精確度高，不僅僅是一臺測量儀而且還可以作為一臺校準儀使用。在控制層，HPS擁有行業(yè)中第一個帶有統(tǒng)一I/O卡件的可編程邏輯控制器ControlEdge，以及HC900混合控制器、PlantCruise模塊化控制系統(tǒng)等產(chǎn)品。在軟件層，HPS已經(jīng)擁有DynAMo警報套件、工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)分析平臺Uniformance Suite等。

Honeywell SLATE燃燒控制系統(tǒng)

在此次會議上，還重點展出了新推出的新一代燃燒控制系統(tǒng)--SLATE集成式燃燒設(shè)備控制系統(tǒng)，該系統(tǒng)包含了天時(Eclipse)，霍科德(Kromschröder)和麥克森(Maxon)三個工業(yè)燃燒子品牌產(chǎn)品，采用模塊化設(shè)計，將燃燒控制與過程控制結(jié)合，并可以通過網(wǎng)關(guān)將數(shù)據(jù)傳輸?shù)揭苿咏K端。 "我們將持續(xù)地投資來增加更多的目標市場，從目前的50億美元增加到2020年的100億美元。"Asheesh表示，"除了擴大每個系列產(chǎn)品的范圍、不斷導(dǎo)入新產(chǎn)品外，今后將提供更多基于工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的軟件平臺和產(chǎn)品。"

合作共贏創(chuàng)造需求助力突破戰(zhàn)略

與以往以服務(wù)大客戶大項目為主的業(yè)務(wù)模式不同，HPS越來越重視中小型客戶的服務(wù)。特別是隨著產(chǎn)品線的不斷增加，渠道合作伙伴顯得日益重要。Asheesh表示，HPS在亞太地區(qū)共有200余個渠道合作伙伴，其中中國已經(jīng)有50多家。2016年，渠道業(yè)務(wù)的業(yè)績好于總體市場，全球同比增長16%，達到了2.48億美元，亞太地區(qū)增長14%，在下半年增長強勁，這兩年亞太渠道業(yè)務(wù)經(jīng)理團隊增加了50%的人員。

"我們看到大量的中小型項目和對產(chǎn)品有需求的客戶，這些需求靠霍尼韋爾內(nèi)部的團隊是提供不到的，所以我們需要渠道的合作伙伴幫助霍尼韋爾把產(chǎn)品或者軟件小批量、快速、精準地提供給這些客戶，因為他們對于這些客戶更加了解，更加熟悉。這也是幾年前霍尼韋爾就有的一個策略，同時也是對我們復(fù)雜大型項目的直銷業(yè)務(wù)一個有機的補充和加強。"Asheesh說道。

對此，陳延也認為，渠道合作伙伴不僅僅是產(chǎn)品的經(jīng)銷商和代理商，而是需要合作共贏一起創(chuàng)作需求的信任伙伴。所以從渠道伙伴的尋找，到年度銷售計劃的制定，到計劃執(zhí)行情況的重新審閱，都是有一個流程的，這個流程霍尼韋爾有專門的團隊在做。對于渠道伙伴的管理，而并不僅僅是對銷售情況的考核。在霍尼韋爾，有一個專門的渠道卓越中心(Channel of Excellence)，主要負責在渠道的發(fā)展、培訓和支持，以及產(chǎn)品質(zhì)量的跟蹤，甚至是各個不同地區(qū)渠道市場上銷售策略等方面提供指導(dǎo)與大力幫助。

"對于渠道合作伙伴我們是非常有信心的，所以除了加大人力投入外，還投入研發(fā)了一個技術(shù)工具CHAMP，使得渠道管理能夠做得更加專業(yè)。"陳延介紹說，"CHAMP是一系列工具的集成，從未來的業(yè)務(wù)機會早期的發(fā)現(xiàn)，到它的跟蹤，到技術(shù)上的分享，以及渠道與銷售、渠道合作伙伴之間互相通信息等等，可以讓所有的人在統(tǒng)一信息的基礎(chǔ)上有效的工作。"

"霍尼韋爾會提供人力、工具、軟件的支持，幫助渠道商做好中國客戶產(chǎn)品的提供以及關(guān)系的管理。所以我們預(yù)計未來三年的時間里，有可能中國的渠道業(yè)務(wù)會超過美國成為全球最大的市場。"Asheesh顯然對渠道業(yè)務(wù)的發(fā)展充滿期待。

打造天然氣業(yè)務(wù)完整服務(wù)價值鏈

隨著Elster業(yè)務(wù)的整合完成，以及霍尼韋爾熱能解決方案的業(yè)務(wù)的加入，HPS已經(jīng)具備為天然氣整個供應(yīng)鏈提供服務(wù)的能力。從天然氣井口的開采，不管是陸地上的，還是海上平臺，還是石油天然氣的入口到LNG船，長輸管線或者SCADA系統(tǒng)，到城市燃氣，一直到最下游的天然氣的燃燒，整個價值鏈的業(yè)務(wù)HPS都可以用自己的產(chǎn)品和解決方案組合起來，對整個天然氣的市場提供一個完整的服務(wù)。對如此大的一個市場，霍尼韋爾自然看到了自己未來的機會。

"2016年天然氣在整個中國的能源結(jié)構(gòu)中占5.8%左右，未來幾年要到10%以上，這與全球的能源消耗占比20%比較，遠低于國際的水平。所以中國的天然氣市場是非常龐大的，而無論從天然氣的計量到天然氣的使用，霍尼韋爾具有全球最領(lǐng)先的技術(shù)和產(chǎn)品。"

Asheesh認為，天然氣行業(yè)有比較長的供應(yīng)鏈，從上游、中游、到下游，HPS所銷售的產(chǎn)品有所不同，所銷售的解決方案有所不同，但是有一個共通的地方，就是未來對大數(shù)據(jù)的需求，即在現(xiàn)有工業(yè)的環(huán)境下怎么樣讓所有的工廠能夠更加智能化。霍尼韋爾集合了在工業(yè)控制領(lǐng)域超過40年的經(jīng)驗，在產(chǎn)品和整個上層應(yīng)用方面都非常有優(yōu)勢。不管是智能化的石油、天然氣開采，還是說智能化的成熟管線，智能化的城市燃氣，智能化的最終用戶端市場，霍尼韋爾都有一系列領(lǐng)先的技術(shù)和卓越的解決方案予以支持。

"我們會進一步在天然氣領(lǐng)域加大投入，為客戶工業(yè)上的應(yīng)用提供一個更加安全、有效、可靠的解決方案，從而帶動HPS整個業(yè)務(wù)的增長。"Asheesh對HPS未來三年實現(xiàn)突破性增長篤信不移。