2010年4月7日至9日，全球瓦楞紙箱行業的關注焦點再次聚焦東莞厚街“2010中國國際瓦楞展”， 作為中國瓦楞紙行業應用的優勢品牌，艾默生CT攜旗下眾多產品及優秀解決方案與來自全球的500多家企業一同參與了此次盛會。《變頻器世界》記者受邀到展會現場采訪了艾默生CT行業拓展部經理陳鵬先生（以下簡稱“陳經理”）。

　　《變》：剛剛過去的2009年可謂驚心動魄，宏觀經濟在經歷了危機、衰退、憂慮、緊縮和復蘇后，最終走向光明。請您總結一下艾默生CT在2009年的表現。

　　陳經理：艾默生CT的2009財年正好遇上金融危機，我們對集團內部進行了整合，將原來的CT中國和IAC（工業自動化）整合為現在的艾默生CT，更有利于提供更高端、更專業化的產品及應用，積極開拓新的市場和行業機會，優化內部流程，提供有效支持。

　　金融危機對大部分企業都有較大的影響，但艾默生作為世界500強的跨國企業，具有非常良好的資金流，我們不僅沒有出現財務問題，總體的業務量也沒有下跌，而且還在這期間收購了一些企業，進一步增強了我們的實力。我們所面對的客戶主要來自于OEM行業，在去年一年中，客戶的生意不是很忙，正好有時間去研發高端產品，我們與客戶共同開拓，在幫助客戶實現產業升級的同時，我們自己在紡織、電梯等多個行業也實現了新的技術突破。

　　中國已經成為世界第一大機械制造國，但是中國是一個外向型經濟國家，對出口的依賴性比較強，特別是機械制造行業，金融危機對中國的機械制造行業影響巨大。但是艾默生CT主要關注行業的整體解決方案，因此，艾默生CT雖然也受到了一些影響，但是影響并不大。2010年初，隨著經濟的不斷復蘇，我們的訂單量急劇上升，產品開始呈現供不應求的現象。除了機械制造行業之外，紡織等傳統行業受到的影響也比較大，但是，節能等新興行業的訂單彌補了在傳統行業的損失，這是艾默生CT行業多元化策略成功實施的結果。

　　到今年3月，我們的2010財年又已經過半，從目前的情況來看，我們的增長非常快，已經完成了全年目標的60%，與去年同期相比增長了30%。接下來3~9月的生產旺季，我相信我們的業務會更好。

　　《變》：據了解，在新的2010財年，艾默生CT在業務形態有所改變，能請您具體談談在哪些方面與以前的不同嗎？

　　陳經理：在2010財年開始，艾默生CT在業務形態上進行了幾大劃分：一是經銷商的管理；二是OEM Solution業務形態；三是基礎建設項目；四是優勢行業單獨劃分，例如起重、港口等。

　　為了更貼近客戶，便于管理，艾默生CT改變了以前按省進行區域劃分的做法，將全國劃分為5大業務單元：東北三省、華北、華東、華南、華中，對五大區域進行矩陣式管理模式。每個業務單元分成五個驅動中心，每個驅動中心都有負責人作為總經理，比如在華南區，廣東、廣西、海南的代理商全部由驅動中心總經理負責，他不僅僅是負責銷售，也要為客戶服務，他還帶領一個售前售后服務團體，就近為客戶提供更好的支持服務。當遇到這個技術支持團隊不能解決的問題時，我們就可以發揮矩陣管理的作用，將問題反饋到專門的行業應用部門，直至請英國的專家來處理。從產品上來說，艾默生CT擁有非常高端的產品，包括伺服產品，SP系列、SK系列變頻驅動器，我們更多的是瞄準中端市場。

　　在區域管理方面，我們是實行五大區域的矩陣式管理模式，在技術層面，我們也有五個等級的劃分，每個驅動中心的服務工程師屬于LEVEL ONE，行業應用的工程師屬于LEVEL TWO。最高級是艾默生CT中國區域TOTAL APPLYCATION TEAM，即整體應用解決方案的團隊。我們還有一個技術支持體系，包括售前、售中、售后。在技術服務方面，艾默生CT特別強調響應、零距離接近客戶，所以我們的一級服務工程師都駐扎在驅動中心，屬于驅動中心管理，這樣可以更好的在第一時間響應支持客戶。

　　《變頻器世界》：艾默生CT在本次瓦楞展會上展出了哪些具有代表性的產品及解決方案？

　　陳經理：這次我們帶來了很多獨具特色的產品，首先是直流驅動器，例如Mentor MP，它是高性能直流驅動器，可以2或4象限運行。我們的直流驅動器在中國占有一定的市場份額并且相對穩定。

　　其次，我們展出豐富的交流驅動器產品，例如Unidrive SP系列高性能系統型變頻器驅動器，能從容應對從簡單到復雜的各類交流傳動應用，豐富的選件所構成的各種柔性應用方案，以更低的成本，幫助客戶實現生產力的最大化輸出。SP系列在中國占有非常高的市場份額，無論從性能還是從價格方面來看，都非常具有競爭力。此外還有EV1000、EV2000、EV6000等。

　　本次展會是專門針對瓦楞紙生產的專業性展會，因此，我們還帶來了多個針對瓦楞紙行業的解決方案，為客戶提供完美的應用。在瓦楞紙生產線上，最關鍵的技術是橫切應用，哪個品牌在橫切領域做得成功，將在瓦楞紙行業占據主導地位。我們的橫切控制方案穩定性高，性能出眾，性價比高，通過八年的應用實踐，我們在瓦楞紙行業取得了很好的成績。此外，我們還帶來了飛剪控制方案，可以實現平行剪和斜剪的高精度剪切。

　　《變》：在瓦楞紙行業，艾默生CT的目標是怎么樣的，有哪些優勢、條件和戰略措施全力開發中國市場，并在激烈的競爭中占據主導地位？

　　陳經理：根據市場調查和客戶反饋，艾默生CT是瓦楞紙行業的第一大品牌。以前，國內的瓦楞紙生產線基本上被國外的產品所壟斷，隨著中國電氣控制技術不斷提升，國內的瓦楞紙設備生產企業越來越多，國外及臺灣的生產廠商也將工廠遷移到中國內地，因此，中國的瓦楞紙機械行業的市場越來越大。據統計，中國大約有一千兩百條瓦楞紙生產線需要改造，由此帶來的驅動器市場需求達2.5億。

　　在瓦楞紙行業，我們具有強大的優勢，首先是在解決方案上，艾默生CT擁有成熟的橫切控制方案，在瓦楞紙行業，CT驅動器是瓦楞紙生產線橫切控制的第一大品牌；其次，CT驅動器性能良好，具有很高的性價比；第三，CT驅動器的硬件和軟件都是開放的，我們為有技術能力的代理商和OEM客戶提供了很多二次和三次開發的機會。

　　瓦楞紙生產線以后將面臨三大發展趨勢，第一是要求高效，以前可能是一分鐘生產一片瓦楞紙，現在可能需要一分鐘生產三十片，因此速度提高了，以前一分鐘是120轉，現在可能要求跑到250轉，我們CT的優勢在于我們的產品一分鐘能跑400轉；第二個是精度，因為瓦楞紙切片時要求精度非常高，以前精度要求控制在2毫米，而我們能做到的是在每分鐘400轉時，精度控制在0.5毫米以內；第三是強度，瓦楞粘合的強度非常大，因此要求它的速度轉矩非常高，CT驅動器完全可以達到這方面的性能。在高端應用方面，CT發揮了非常大的優勢，在瓦楞紙生產的普通傳動方面，我們也有一個非常強大的產品線，比如EV2000，EV1000，也滿足生產線上的應用。因此CT中國和IAC整合成艾默生CT之后，我們的產品線更豐富了，在這個行業里面，我們的解決方案可以涵蓋高中低端所有的應用。

　　在瓦楞紙行業，我們希望在2013~2015年，艾默生CT的整個產品線能占到60~70%的市場份額，這是具有挑戰性的目標，但我們有信心完成。

　　《變》：在營銷推廣方面，2010年與以往相比有什么不同？針對瓦楞行業，除了參加這樣的行業展會之外，我們還有哪些推廣方式？

　　《變》：在營銷推廣方面，2010年與以往相比有什么不同？

　　陳經理：瓦楞紙生產線是一個相對高端的機械設備，因此我們會針對性參加一些專業性展覽會，比如這次東莞的中國國際瓦楞展；另外我們還會進行一些路演，主要在一些行業客戶比較集中的區域，介紹我們的產品以及整體解決方案；第三，我們還可以做一些workshop，就是總結一些有主導性的、在行業里有說服力的案例，針對具體客戶進行具體宣傳。

　　另外，瓦楞紙是一個細分市場，當我們做出一個比較代表性的案例之后，很快就會在這個圈子里一傳十、十傳百地傳開了，因此，我們只要做好標桿性的案例之后，宣傳自然而然地就會在客戶中展開了。我們也會跟媒體多溝通，如果有新的Idea，我們也會采納。尤其是媒體，我們不在乎你做得很廣，但我們希望你做得很專業。所以在瓦楞紙行業，我們不在乎你做得很廣，但我們希望你進行有針對性的推薦。

　　《變》：在2010年，艾默生CT的整體目標是怎么樣的？我們將通過哪些戰略和措施保證這個目標的實現？

　　陳經理：今年9月30日是我們2010財年的最后一天，目前時間過半，我們的任務也已完成過半，截止3月底，我們已經完成了全年目標的60%。在未來的生產旺季，相信我們的業績會更好。行業多元化策略、業務形態的劃分、區域的矩陣式管理模式、技術支持團隊的階梯式劃分，都是保證我們實現2010財年目標的有效措施。前面有拉的，后面有推的，我們整個機構才能更高效地運行。作為一個跨國集團公司，我們在每個國家都有一個相對獨立的團隊，根據本地市場的需求進行產品的規劃。我們中國團隊的口號是China for China，針對中國OEM客戶的需求進行產品規劃。

　　在采訪中，陳經理說，艾默生CT的產品的高穩定性和優越的性價比贏得了瓦楞紙機械制造商的青睞，現在最重要的工作，是要更深入了解客戶的需求，推出更多更適合中國市場的產品及解決方案，繼續鞏固在瓦楞紙行業的強勢地位。