中國OEM市場的特點

　　OEM客戶需要把供應商的產(chǎn)品以及元器件組裝到自己生產(chǎn)的產(chǎn)品、機器上，然后銷售給它的客戶。從這個角度看，OEM客戶類似于系統(tǒng)集成商。同時，由于OEM客戶所特有的一些特點，決定了其對自動化產(chǎn)品供應商的要求和項目型市場完全不同。我們認為中國典型的OEM客戶具有如下特點：

　　1） 中國是世界制造業(yè)的中心，擁有全球最大的OEM市場；另一方面，中國OEM市場又是一個充分競爭的市場，幾乎是全球競爭最為激烈的一個市場，各大自動化廠商都試圖在中國巨大的市場中擁有一席之地。

　　2） 中國OEM用戶對自動化產(chǎn)品的性價比要求比較高，通常要求的自動化產(chǎn)品的價格，要比世界其它區(qū)域來的低。主要原因是：首先，中國OEM用戶群體大多數(shù)是中小型私營企業(yè)或民營企業(yè)，其資金并不充裕，而且對自動化產(chǎn)品的品牌要求不如對價格要求強烈；其次，一般來說OEM用戶的采購都具有長期性和周期性，因此OEM用戶希望從自動化供應商那里得到一個相對較低的長期供貨價格；最后，目前國內(nèi)的知名自動化供應商眾多，市場的充分競爭，使得OEM用戶可以選擇的品牌較多，而且可以貨比三家。

　　3） 中國OEM用戶對產(chǎn)品供貨期的要求一般相對較短。因為OEM用戶采購行為具有周期性，而且其設備產(chǎn)品出廠也具有周期性，一般來說一接到訂單就馬上動手生產(chǎn)，因此要求產(chǎn)品供應商或者代理商能夠在最短時間交貨。目前多數(shù)供應商對于主流產(chǎn)品，已經(jīng)可以做到供貨周期為1～2天。

　　4） 目前OEM市場對自動化產(chǎn)品的性能和質(zhì)量要求也越來越高。中國的OEM用戶經(jīng)過幾年的快速發(fā)展，其生產(chǎn)設備和機器的種類越來約齊全，而且功能要求越來越復雜對產(chǎn)品的性能要求，中高端機型已經(jīng)越來越成為市場的主流機型，因此其對自動化產(chǎn)品的功能要求，已經(jīng)不是幾年前大多數(shù)供應商所理解的——中國是一個低端市場，對產(chǎn)品的功能要求非常簡單。相反，目前中國OEM用戶對產(chǎn)品性能的要求在未來幾年甚至會超過國外發(fā)達國家。

　　OEM自動化產(chǎn)品市場規(guī)模的分布——產(chǎn)品

　　本報告中所指的自動化產(chǎn)品包括PLC，HMI，變頻器，低壓電器以及伺服產(chǎn)品。

　　PLC+HMI+傳動或運動控制產(chǎn)品，已經(jīng)是很多OEM機械的標準配置。并且這種配置呈現(xiàn)明顯的提升趨勢。這表現(xiàn)在PLC的功能要求更強，譬如通訊、運動控制等方面。HMI的配置中觸摸屏和平板電腦的比例也在逐漸提升，并且大屏趨向明顯。變頻器的配置也進入主流和標準化。運動控制的提升更為明顯，在過去幾年，伺服一直是增長最快的產(chǎn)品，當然，市場仍然處在初期，用戶的接納大多是入門級的中低端產(chǎn)品。

　　2008年主要自動化產(chǎn)品在OEM市場的應用-分產(chǎn)品

　　OEM自動化產(chǎn)品市場規(guī)模的分布——行業(yè)

　　2008年自動化產(chǎn)品在OEM行業(yè)的分布如下圖所示，其中紡織機械、機床和風力發(fā)電行業(yè)是自動化產(chǎn)品應用的大行業(yè)。中國做為紡織大國，每年也生產(chǎn)大量的各種類型的紡織機械，而且紡織機械做為自動化產(chǎn)品應用的傳統(tǒng)行業(yè)，其自動化產(chǎn)品應用非常廣泛。機床行業(yè)主要應用的產(chǎn)品是伺服產(chǎn)品，另外低壓產(chǎn)業(yè)也有大量使用。而風力發(fā)電行業(yè)是最近幾年迅速發(fā)展的新興行業(yè)，每年以翻倍的速度增長，而且對自動化產(chǎn)品如控制器、伺服、變頻器等有大量使用。

　　表2：2008年主要自動化產(chǎn)品在OEM市場的應用-分行業(yè)

　　自動化產(chǎn)品在OEM市場的銷售模式

　　通常來說，供應商主要依靠分銷和直銷的力量對產(chǎn)品進行銷售，而針對不同的產(chǎn)品，供應商所倚重的分銷和直銷力量各不相同。對于中國OEM市場，分銷是眾多供應商所廣泛采用的銷售模式，甚至有些大的供應商對其產(chǎn)品只采用分銷而不采用直銷。供應商之所以如此倚重分銷模式，主要原因如下：

　　1） 在廠商的協(xié)助下，開展分銷商所在區(qū)域的市場拓展工作，這樣做相對來說是一種成本較低的業(yè)務拓展方式

　　2） 為客戶提供基本的技術(shù)支持、產(chǎn)品培訓等服務

　　3） 為保證及時交貨，分銷商通常備有一定庫存，減輕廠商的備庫存成本

　　4） 規(guī)避商業(yè)風險

　　此外，在OEM市場，有些產(chǎn)品的使用復雜程度較高，例如PLC(可編程控制器)，通常需要一些熟悉產(chǎn)品的第三方廠商幫助客戶進行編程、現(xiàn)場維護、設備調(diào)試等工作。提供這種服務的第三方廠商，我們成為OEM行業(yè)系統(tǒng)集成商。要成為具有實力的行業(yè)系統(tǒng)集成商，通常需要具備兩個條件：第一，需要熟悉該行業(yè)所使用的相關(guān)自動化產(chǎn)品的性能，熟悉其使用和編程；第二，熟悉該行業(yè)的工藝流程，這樣才可以協(xié)助客戶進行設備調(diào)試和現(xiàn)場維護。

　　當然，大多數(shù)比較簡單的自動化產(chǎn)品相對比較簡單，客戶可以直接使用而不需要第三方的指導。

　　圖1：自動化產(chǎn)品在OEM市場的銷售模式