經歷了金融危機的洗禮，在今后的3~5年時間內，中國工程機械行業將迎來技術層面的發展高峰。在這個階段，國外企業由于受金融危機沖擊，自身發展速度勢必放緩，而中國經濟形勢相對較好，使得中國企業仍具備一定的資金實力，從而仍具備有較強的研發投入的能力。這段時間內，企業對技術、人才的引進也將變得更為重要，中國企業與外資企業之間的技術差距將有望縮小。

　　在拉近技術差距之后，中國制造的工程機械產品的銷售價格將會有所提高；同時，隨著制造業逐步向金磚四國（指巴西、俄羅斯、印度和中國）轉移，中國企業的性價比優勢也將逐步被降低。在外資品牌已將中國企業列為主要競爭對手的今天，中國的工程機械產品若想要進一步提升自己的市場競爭力，服務成為不可或缺的一個元素。

　　服務為企業創造利潤

　　在較早時期，價格戰等惡性競爭充斥了裝載機、推土機等行業，使得這些產品的毛利率大為降低。雖然這種現象在近年來已經有所消退，但企業想在銷售環節獲取較高利潤已經成為很困難的事情。再加上工程機械產品的銷售不是一錘子買賣，所有的產品都涉及到服務及維修的內容。如何在售后服務環節創造價值成為企業關注的重要問題。這方面，主要有兩個環節可以成為企業創造利潤的貢獻點。

　　一是零部件的銷售和更換，在產品過了“三包”服務期后，即使一些特殊產品享受終身服務的權利，也都不再享有免費更換零部件的優惠條件，這方面將為企業貢獻一定的價值；二是在機器的維修及保養方面。目前，工程機械行業的維修與保養呈現出這樣一種趨勢，即從產品出現故障才進行維修向定期維護保養的轉變，服務環節的增值空間非常值得企業研究。

　　自從代理山河智能挖掘機系列產品的北京鑫浩隆聯合科技有限公司于2005年推出中國第一家工程機械4S店，這種以往在汽車行業采用得較為廣泛的服務模式正式進入工程機械領域。這也說明了工程機械企業的服務意識越來越強。

　　服務贏得國內市場

　　在中國的工程機械市場存在著一些奇妙的現象，就是在一些產品中，民族品牌的產品性能與外資品牌差距很大，但在市場上卻占據了主導地位。究其根本，這正是完善的服務網絡所發揮的功效。

　　以旋挖鉆機的市場變化為例，目前，在中國的旋挖鉆機市場上，民族品牌占據了大半江山。然而，在2004年以前，我國旋挖鉆機市場還幾乎被以意大利的士力、邁特和德國的寶峨等公司為代表的外資品牌所壟斷。

　　2004年以后，由于在青藏鐵路施工過程中的示范效應，國內少數大型工程機械生產企業通過技術引進開始旋挖鉆機的生產銷售，旋挖鉆機的國產化得到了快速發展。從2004年到2005年，民族品牌的旋挖鉆機所占市場份額一下子從20%上升到50%。

　　時至今日，論產品質量，中國企業生產的旋挖鉆機與國外先進品牌相比，仍有較大差距。那中國企業又是如何贏得市場的呢？答案只有一個，那就是靠服務。

　　旋挖鉆機施工情況非常復雜，機器維修率也比較高。用戶選購國外產品，維修周期比較長，而且價格昂貴。樁工作業目前屬于回報率較高的施工項目之一，機器停歇幾分鐘就可能導致用戶少賺上萬元。所以，在旋挖鉆機的維修方面，快捷性是其首要條件。有一次，宇通重工一個客戶的卷揚機壞了，需要立刻更換。宇通重工的服務工程師周長柏到達現場，由于設備已經過了保修期，便給客戶提供了兩個方案，一是采用原裝設備，他立刻從廠里發貨；二是采用沒有什么名氣的國產設備，可以在離施工工地較近的城市買到，其價格還不到原裝設備的1/4。原裝設備的使用壽命大約在四年左右，這款沒有名氣的國產設備就算性能差一些，用一年總是沒有問題的。那么即使一年更換一個，還比購買原裝設備便宜。客戶經過一番衡量，還是決定購買國產設備。

　　這個案例非常鮮明地說明了售后服務網絡的重要性。旋挖鉆機如此，別的產品也是如此，尤其是一些高端產品，外資品牌仍具備較強的質量優勢，但它不具備服務的優勢，國內企業正可以通過建設完善的售后服務渠道，搶得市場先機。

　　服務開拓海外市場

　　建設良好的海外售后服務網絡，是企業贏得市場的關鍵步驟之一。中國工程機械產品在出口時，不少零部件采用國外品牌。即使有些國內企業已經能夠自主生產的零部件也是如此。

　　形成這種局面的原因，這些外資零部件企業給出的解釋多是他們的產品在國際上享有盛譽，中國產品可以借助他們的品牌優勢打開國際市場。這其中還隱含了另一個原因，就是這些企業已經在世界各地建立了完善的售后服務體系。國外用戶選購帶有這些零部件的產品。一旦出現問題，維修起來自然會方便許多。

　　比如，珀金斯發動機在世界181個國家都擁有銷售及服務網絡。中國的發動機企業幾乎沒有一家能夠做到這個規模。良好的全球服務網絡體系，在用戶選購產品時占據著非常重要的地位。

　　在中國工程機械行業中，一些市場銷量較小產品的售后服務仍采取“打游擊”的方式。即只有在用戶有需求的時候，企業才會從國內派出相應的服務人員。據了解，部分企業海外服務人員甚至都沒有辦理其負責地區的長期簽證，這也耽誤了他們到達服務現場的時間。

　　在現在這樣的市場環境下，中國企業與外資企業比拼的不應該僅僅是產品的性價比，服務也是非常重要的方面。如果沒有建立起良好的服務網絡，產品還難免被貼上“傾銷”的標簽，一旦造成這樣的局面，這對企業和中國工程機械行業都是非常不利的。