編者語：本文是Advanced ImagingPro組織采寫的一篇綜合訪談，訪談對(duì)象是全球機(jī)器視覺行業(yè)重要的供應(yīng)商各個(gè)層面的人員，他們共同探討在機(jī)器視覺領(lǐng)域最大的市場——亞洲市場的發(fā)展?jié)摿头较颉Ｓ懻摻M就成熟的日本、韓國和中國臺(tái)灣市場，以及正在快速發(fā)展中的中國和印度市場回答了多個(gè)問題，主要討論內(nèi)容包括：

   1. 哪個(gè)國家最具活力？
   2. 亞洲地區(qū)的成像技術(shù)能力如何  ？
   3. 對(duì)于該市場的發(fā)展趨勢(shì)如何看?
   4. 最核心的應(yīng)用有哪些?
   5. 您了解過哪些特殊項(xiàng)目和應(yīng)用值得一提？
   6. 在亞洲的營銷推廣與歐洲和北美有什么區(qū)別嗎？
   7. 目前的國際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)會(huì)產(chǎn)生怎樣的影響?

   參與此次采訪的企業(yè)名人包括：
   Matrox 營銷副總裁  François Bertrand
   Edmund光學(xué)中國區(qū)運(yùn)營常務(wù)董事 Jeremy Chang
   Ultravision Pte.(新加坡)高級(jí)銷售經(jīng)理 Henry Chia
   Euresys（新加坡）的常務(wù)董事 Marc Damhaut,
   Soliton科技（印度）CEO   Ganesh Devaraj
   XenICs的CEO   Bob Grietens
   Allied Vision常務(wù)董事  Frank Grube
   DALSA亞太地區(qū)總裁  Keith Reuben
   Adimec前亞太銷售主管  Tjalling van Asbeck

   引言與背景介紹：

   亞洲市場非常之大，她擁有世界上8.6%的表面檢測市場，同時(shí)是世界上60%的人口居住地。DALSA 亞太地區(qū)總裁Keith Reuben先生稱：亞洲國家的技術(shù)能力差別較大，日本屬于第一個(gè)級(jí)別，隨后的是韓國和臺(tái)灣，第三個(gè)級(jí)別是像中國和印度這樣的生產(chǎn)型大國。

   無數(shù)企業(yè)將目光投向了中國和印度這樣的機(jī)器視覺潛在市場，希望在亞洲市場能獲得更多增長。其中，中國作為世界上第四大經(jīng)濟(jì)國，排在美國、日本和德國之后，而且有超越德國之勢(shì)。英國經(jīng)濟(jì)界報(bào)紙Economist指出，中國國民生產(chǎn)總值已到2.7萬億美元，并以每年10%的增長速度增長。AIA協(xié)會(huì)公布的相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)如下：
   2007年經(jīng)濟(jì)增長10.5%
   制造業(yè)的產(chǎn)值占經(jīng)濟(jì)總產(chǎn)值的47.3%
    半導(dǎo)體行業(yè)預(yù)計(jì)增長29%
   自動(dòng)化市場年增長率25%
    設(shè)備市場（2005）年是109億美元

   基于AIA的研究，自動(dòng)化領(lǐng)域在過去5年內(nèi)都保持著兩位數(shù)的增長（大概是25%），預(yù)計(jì)到2010年，將增至20億美元。報(bào)告中同樣列舉了中國本土的機(jī)器視覺設(shè)備制造商和代理商，以及直接在中國設(shè)立分銷機(jī)構(gòu)的公司。AIA指出，這些公司不僅相互競爭，同時(shí)與28家左右的本土供應(yīng)商進(jìn)行競爭。

   增長存在嗎？AIA報(bào)告中指出“結(jié)論是明顯的：2135家大型工業(yè)企業(yè)支撐著大約1/3的工業(yè)產(chǎn)值，必將帶來持續(xù)的經(jīng)濟(jì)增長。僅2007年一年，機(jī)器視覺產(chǎn)品供應(yīng)商就產(chǎn)生了1.78億美元的貿(mào)易額，這個(gè)數(shù)字預(yù)計(jì)在2012將增至4.31億美元。”

   在印度，用購買能力來評(píng)估的經(jīng)濟(jì)能力在2008年預(yù)計(jì)是5.21萬億美元。AIA的機(jī)器視覺行業(yè)分析報(bào)告指出，印度在世界經(jīng)濟(jì)排名為第12位，經(jīng)濟(jì)總量1.25萬億。憑借接近10%的經(jīng)濟(jì)增長速度，印度成為世界上經(jīng)濟(jì)發(fā)展第二快的國家。

   該報(bào)告指出，60%的勞動(dòng)力仍然進(jìn)行繁重的農(nóng)業(yè)勞作，表明印度仍在現(xiàn)代化的進(jìn)程中。印度作為世界上第二大的私人汽車市場，擁有5000家上市公司，100家世界500強(qiáng)的企業(yè)使用著高科技的研發(fā)設(shè)備，是世界上擁有工程師第二多的國家。同時(shí)印度也是3個(gè)擁有自己的超大規(guī)模計(jì)算機(jī)的國家之一，以及6個(gè)自行研制發(fā)射衛(wèi)星的國家之一。

   10年前，機(jī)器視覺器件在印度幾乎沒人聽過。機(jī)器視覺器件僅銷售給大學(xué)和政府的研究機(jī)構(gòu)。國內(nèi)沒有系統(tǒng)集成的能力。機(jī)器視覺設(shè)備的銷售僅限于成套的視覺檢測系統(tǒng)。

   1998年，印度出現(xiàn)了第一家系統(tǒng)集成商，Bangalore。10年后，系統(tǒng)集成商的缺乏仍然是在這個(gè)國家機(jī)器視覺發(fā)展的一個(gè)瓶頸。Soliton的首席執(zhí)行官Ganesh稱：少數(shù)幾家系統(tǒng)集成商與不成熟的工業(yè)生產(chǎn)共同蹣跚學(xué)步，難做出準(zhǔn)確的預(yù)測。Soliton是印度唯一的一家機(jī)器視覺器件生產(chǎn)企業(yè)，主要生產(chǎn)智能相機(jī)、1394相機(jī)和機(jī)器視覺用LED光源。

   AIA報(bào)告指出：目前在印度，機(jī)器視覺的機(jī)會(huì)有限。機(jī)器視覺作為一門技術(shù)還沒有得到印度企業(yè)的認(rèn)可。然而，一旦印度的經(jīng)濟(jì)充分發(fā)揮了他的潛力，達(dá)到工業(yè)化的階段，他的競爭力將無法再依賴勞動(dòng)力成本低的優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)，而是更加依賴于產(chǎn)品的質(zhì)量、可靠性和價(jià)值的注入。

   為深入審視亞洲的成像市場，Advanced ImagingPro與多家供應(yīng)商，OEM企業(yè)、分銷商以及貿(mào)易商探討了亞洲成像市場的現(xiàn)狀以及成像技術(shù)方面的問題。

   1.哪個(gè)國家最有活力？

   François Bertrand, Matrox Imaging: 我們?cè)趤喼薷鲊加袖N售，但主要的是在日本和韓國，在中國、臺(tái)灣、香港和新加坡的銷量比較正常，日本和韓國有大量銷售，我們擁有多家代理商。

   Keith Reuben, DALSA: 亞洲市場是世界上最大的市場，這里是世界的制造基地。我們有1/3的產(chǎn)值來自亞洲，我們將主要精力放在中國和印度，因?yàn)檫@兩個(gè)國家有更高的市場增長潛力。

   Tjalling van Asbeck, Adimec: 在90年代的后幾年，日本的一些企業(yè)開始購買Adimec的產(chǎn)品，主要是一些在本國市場無法找到高端的相機(jī)。我們開始為日本市場提供產(chǎn)品，并在2002年在東京設(shè)立了辦事處。鑒于東南亞地區(qū)是半導(dǎo)體工業(yè)的主要區(qū)域，Adimec將業(yè)務(wù)擴(kuò)展到該區(qū)域，并在新加坡設(shè)立了辦事處，目前我們?cè)跂|南亞地區(qū)最為活躍，包括印度、中國和臺(tái)灣。

   Frank Grube, Allied Vision Technologies: 當(dāng)2002年Allied Vision開始研發(fā)和制造自己的相機(jī)產(chǎn)品時(shí)，我們希望迅速在全球建立起銷售網(wǎng)絡(luò)。亞洲是世界制造業(yè)的基地并擁有高速的經(jīng)濟(jì)增長率，因此其具有并將持續(xù)擁有非常高的機(jī)器視覺應(yīng)用潛力，占有著機(jī)器視覺在全球1/3的市場份額。2003年，我們通過在臺(tái)灣的一家代理商進(jìn)入亞洲市場，從此，我們和我們?cè)趤喼薜貐^(qū)七個(gè)國家的代理商一起服務(wù)該市場，包括（中國，印度，日本，韓國，馬來西亞，新加坡和臺(tái)灣）。2009年我們的優(yōu)勢(shì)將來自在亞洲開設(shè)一家子公司，為我們客戶和代理商提供更好的服務(wù)和技術(shù)支持。這使我們邁出了一大步，我們將在該地區(qū)獲得比世界上其他任何地區(qū)都高的增長。

   Bob Grietens, XenICs: 我們已經(jīng)在新加坡設(shè)立了分公司sinfraRed Pte.，目的是為周邊區(qū)域的客戶提供更好的服務(wù)，包括亞洲、澳大利亞和新西蘭以及中東地區(qū)的用戶。這是一個(gè)通往亞洲市場的大門，他連接著亞洲的合作伙伴和歐洲的合作伙伴，是整個(gè)世界范圍的樞紐。我們希望通過它獲得更多用戶的直接反饋，以便我們能夠更高效地提供這些地區(qū)需要的定制化產(chǎn)品。這些使本地化的設(shè)計(jì)和本地化的安裝成為必然要求。我們計(jì)劃在某些產(chǎn)品在該區(qū)域市場形成批量時(shí)，開展本地化的低成本量產(chǎn)。

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  2.亞洲地區(qū)的成像技術(shù)能力如何？

   François Bertrand: 我認(rèn)為日本客戶比韓國客戶采用新技術(shù)的速度更慢。許多成熟的技術(shù)，如模擬，Camera Link技術(shù)，Power on Camera Link技術(shù)和相關(guān)的增強(qiáng)技術(shù)，對(duì)北美而言都是淘汰的技術(shù)了，所有人都轉(zhuǎn)向了GigE技術(shù)。然而，日本仍然保持對(duì)這些技術(shù)的追求。追溯其原因：日本更愿意采用成熟技術(shù)而不是新的技術(shù)，韓國卻容易接受新技術(shù)。

   Marc Damhaut, Euresys: 亞洲的機(jī)器視覺市場風(fēng)起云涌、令人興奮，因?yàn)檫@里有豐富的應(yīng)用和層出不窮的使用者。中國是世界的新制造業(yè)的中心，驅(qū)動(dòng)著在日本、韓國、臺(tái)灣、馬來西亞、新加坡和泰國的應(yīng)用。眾多的食品檢測應(yīng)用是在澳大利亞和新西蘭出現(xiàn)的，我們?cè)谟《纫部吹搅撕芏嘀圃鞓I(yè)檢測的應(yīng)用。

   Jeremy Chang, Edmund Optics: 我認(rèn)為中國，尤其是在改革開放30年以來，技術(shù)得到了巨大發(fā)展。在硬件方面（電子和光學(xué)）鏡頭器件和系統(tǒng)在最近的10年取得了突破性進(jìn)展。制造業(yè)已經(jīng)非常接近在日本、美國和歐洲甚至是歐洲的德國。在深圳，作為中國最大的集散中心，有眾多的半導(dǎo)體企業(yè)，他們的硬件非常先進(jìn)。這些設(shè)備的設(shè)計(jì)是在美國和歐洲進(jìn)行的，然后設(shè)備制造商在中國實(shí)現(xiàn)低成本的生產(chǎn)。而軟件方面，還被西方國家主宰著。光學(xué)器件可以轉(zhuǎn)換光信號(hào)，但真正以分析為目的的光信號(hào)處理在亞洲還不是非常先進(jìn)。

   Ganesh Devaraj, Soliton Technologies: 所有主要的機(jī)器視覺產(chǎn)品制造商在印度都設(shè)立了代理。那些進(jìn)入印度時(shí)間較長，并且通過優(yōu)秀的代理商和銷售渠道運(yùn)營的更好的公司，是那些擁有多樣化產(chǎn)品的公司，如NI、歐姆龍、Keyence和邦納。純粹的機(jī)器視覺公司需要通過代理商在印度開展業(yè)務(wù)，然而COGNEX比較例外，他們?cè)谟《仍O(shè)立了自己的辦事處。

   在印度有眾多的系統(tǒng)集成商在崛起，但數(shù)量仍然不多。在快速發(fā)展期，企業(yè)需要大量的投資來解決管理、工程師資源和資金等問題，以使該領(lǐng)域得到迅速的發(fā)展。印度的系統(tǒng)集成商的數(shù)量和能力一直在不斷地穩(wěn)步提升，現(xiàn)在，早期進(jìn)入該領(lǐng)域的玩家擁有更多的市場優(yōu)勢(shì)，并將其轉(zhuǎn)化成了企業(yè)的效益。

   Keith Reuben: 在亞洲既有像日本這樣發(fā)達(dá)國家，又有像韓國和臺(tái)灣這樣的中間層，同時(shí)還有中國、越南這樣的發(fā)展中大國。我們特別地關(guān)注中國和印度的主要原因是他們具有更高的發(fā)展?jié)摿Α?/P>

   日本的機(jī)器視覺市場已經(jīng)得到充分的開發(fā)，同時(shí)占有亞洲最大的市場份額。日本是硬件技術(shù)驅(qū)動(dòng)的國家，韓國是新興的市場，并且非常活躍，許多是大企業(yè)集團(tuán)驅(qū)動(dòng)，他們的技術(shù)也是世界一流的。臺(tái)灣和韓國比較相似，在半導(dǎo)體和平板顯示方面有優(yōu)勢(shì)。中國則正在發(fā)展中，對(duì)機(jī)器視覺的需要多數(shù)來自最終用戶，半導(dǎo)體行業(yè)生產(chǎn)線都是全套從國外引進(jìn)的，中國本土的設(shè)備制造商很少。然而，這種情形也在變化中，有一些政府支持的項(xiàng)目推動(dòng)了國內(nèi)設(shè)備制造業(yè)的發(fā)展，比如半導(dǎo)體行業(yè)就得到了非常多的國家政策的支持。

   在印度，人們的受教育程度非常高，但缺乏有效的組織來推動(dòng)機(jī)器視覺技術(shù)集中的制造業(yè)，比如：半導(dǎo)體、平板顯示這樣的行業(yè)的發(fā)展。盡管印度沒有應(yīng)用的行業(yè)，對(duì)于希望通過利用外部資源來擴(kuò)展業(yè)務(wù)的企業(yè)而言，印度仍是一個(gè)理想的設(shè)計(jì)中心。

   亞洲市場特別之處在于，這里既有像日本、韓國和臺(tái)灣這樣類似西方發(fā)達(dá)國家的國家及地區(qū)，又有中國這個(gè)世界上發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮膰遥€有印度，發(fā)展速度緊隨中國之后。

   Henry Chia, Ultravision: 我僅想談一下東南亞的新加坡、馬來西亞和泰國的情況，在這些國家，主要應(yīng)用機(jī)器視覺技術(shù)的行業(yè)是半導(dǎo)體（切割、劃片、wafer檢測）、電子制造、硬盤/閃存制造和自動(dòng)化制造領(lǐng)域。

   Tjalling van Asbeck:  亞洲的技術(shù)水平在不斷向前發(fā)展，初期亞洲在工業(yè)行業(yè)的競爭力表現(xiàn)在低成本上，如廉價(jià)的勞動(dòng)力帶來的低成本。但面對(duì)工業(yè)不斷發(fā)展的要求，尤其是西方制造業(yè)向亞洲的轉(zhuǎn)移帶動(dòng)的要求，促使該地區(qū)的市場必然要向更高端的圖像應(yīng)用發(fā)展。

   Frank Grube: 模擬接口在亞洲機(jī)器視覺系統(tǒng)中的應(yīng)用仍非常普遍，而數(shù)字成像技術(shù)的推進(jìn)比我們想象的還是要慢。這當(dāng)然有成本的原因，尤其像在印度等國家，但對(duì)于日本這樣擁有高市場份額的國家而言，模擬技術(shù)仍然盛行的原因就不僅僅是價(jià)格問題了。

  3.對(duì)于該市場的發(fā)展趨勢(shì)如何看?

   Marc Damhaut: 機(jī)器視覺作為活躍而且快速發(fā)展的市場，必然要將主要精力放在市場拓展、低成本和穩(wěn)步發(fā)展上。基于這種策略，我們看到成熟的技術(shù)被新技術(shù)的取代進(jìn)程還是很慢的，如模擬相機(jī)被數(shù)字相機(jī)(如GigE)技術(shù)替代。

   François Bertrand: 我們正在為我們的軟件產(chǎn)品尋求更廣泛的關(guān)注。半導(dǎo)體wafer尺寸不斷擴(kuò)大，印制電路板的布線密度不斷提高，他們都需要特殊的設(shè)備進(jìn)行生產(chǎn)。我們創(chuàng)建企業(yè)之處，制定了開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)的軟件產(chǎn)品市場定位，而上述這些領(lǐng)域并不包含在其中。我們最新的軟件產(chǎn)品倍受關(guān)注，我們?cè)趤喼拚匍_了第一屆MIL9.0的培訓(xùn)，這是由于在亞洲對(duì)軟件的復(fù)雜性有更高要求。我們沒有看到特別突出的某種趨勢(shì)，韓國是我們98%的半導(dǎo)體客戶所在地，所有的應(yīng)用都圍繞著wafer、芯片和印制電路板。

   Jeremy Chang: 我認(rèn)為趨勢(shì)取決于市場的需求，中國作為低成本OEM國家，可以看到很多消費(fèi)趨勢(shì)在轉(zhuǎn)向生物醫(yī)療和保健品。經(jīng)過30年改革開放，人們開始更加關(guān)注健康。太陽能是另一方面，中國作為正在進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的大國需要更多的能源。同時(shí)，政府也投入大量的資金在科研方面，半導(dǎo)體也將是持續(xù)增長的行業(yè)。中國政府已經(jīng)承諾了在今年取得8%的經(jīng)濟(jì)增長。

   Ganesh Devaraj: 許多成熟的視覺解決方案如今在印度得到發(fā)展和應(yīng)用，在工業(yè)產(chǎn)業(yè)中，機(jī)器視覺技術(shù)能發(fā)揮的作用已經(jīng)得到廣泛的認(rèn)可。然而，就在兩年前，很多參觀者到我們的展臺(tái)上參觀時(shí)，并沒有注意到機(jī)器視覺系統(tǒng)。而今年，機(jī)器視覺系統(tǒng)得到更多關(guān)注，同時(shí)很多制造商已經(jīng)開始在他們的生產(chǎn)線和檢測流程中應(yīng)用機(jī)器視覺系統(tǒng)了。

   在大多數(shù)人還是認(rèn)為機(jī)器視覺僅僅是利用更昂貴的基于PC的系統(tǒng)來取代人工檢測的時(shí)候，越來越多的人認(rèn)識(shí)到在生產(chǎn)線上安裝低成本的智能相機(jī)系統(tǒng)就可以解決大部分問題。這使系統(tǒng)成本更低、集成時(shí)間更短的智能相機(jī)系統(tǒng)得到更快速和更廣泛的應(yīng)用。機(jī)器視覺的OEM市場在印度的設(shè)備制造業(yè)也得到了越來越多的應(yīng)用，被用以提升設(shè)備質(zhì)量。

   Keith Reuben: 大多數(shù)國家都希望能夠掌握機(jī)器視覺的核心技術(shù)，以期在這個(gè)行業(yè)內(nèi)獲得領(lǐng)導(dǎo)地位。在中國有很多國家項(xiàng)目支持自主技術(shù)創(chuàng)新；在日本視覺技術(shù)是由日本成像標(biāo)準(zhǔn)協(xié)會(huì)JIIA主要推動(dòng)的。低成本對(duì)大多數(shù)機(jī)器視覺應(yīng)用都是關(guān)鍵的要求，需要和廉價(jià)的勞動(dòng)力成本抗衡。這也是外國公司是否能在現(xiàn)有的商業(yè)模式下，在亞洲取得成功的關(guān)鍵因素。

   Henry Chia: 在高端市場，客戶要求更高速、高分辨率的相機(jī)。400萬像素的相機(jī)已經(jīng)能達(dá)到60-100fps的幀頻，這也使CMOS相機(jī)憑借速度上的優(yōu)勢(shì)得到人們的關(guān)注。

   Frank Grube: 在從模擬接口向數(shù)字接口轉(zhuǎn)換的進(jìn)程中，很多國家較歐洲和北美還是落后的。另外一個(gè)世界范圍廣泛存在的趨勢(shì)是：基于千兆網(wǎng)口的數(shù)字相機(jī)的廣泛應(yīng)用。

   Bob Grietens: 趨勢(shì)是那些不再需要高端相機(jī)的新應(yīng)用，如利用工業(yè)相機(jī)或商業(yè)夜視相機(jī)應(yīng)用在監(jiān)控和安防領(lǐng)域。這些都使亞洲市場顯得尤為重要。

   最核心的應(yīng)用是哪些?

   François Bertrand: 未來可能的爆炸性增長將是數(shù)字傳媒，這將對(duì)低端的平板顯示產(chǎn)業(yè)有巨大的推動(dòng)。最佳方案是智能化的軟件和分布式硬件，通過投放廣告將人們吸引到店鋪和展示廳中。傳統(tǒng)的媒體受到很大的沖擊，在東京數(shù)以萬計(jì)的上班族、學(xué)生和購物人群每天乘坐地鐵出行，他們對(duì)不同的產(chǎn)品感興趣，單此一個(gè)原因就對(duì)數(shù)字傳媒有極大的推動(dòng)。

   Jeremy Chang: 在中國圖像識(shí)別技術(shù)非常重要，目前中國正采用著英國的模式，英國到處都有相機(jī)作為反恐監(jiān)控設(shè)備。我剛剛閱讀了北京大學(xué)關(guān)于機(jī)場人員識(shí)別系統(tǒng)的研究文章，中國在2008年奧運(yùn)會(huì)期間使用了該系統(tǒng)。基于生物特征的識(shí)別將是另外一個(gè)趨勢(shì)，例如，當(dāng)你越過中國香港的邊境時(shí)，你需要在指紋儀上刷你的指紋，并與你的身份證件進(jìn)行匹配。如果顯示綠燈，可以通行，如果是紅燈，警員就會(huì)立即到達(dá)。越境生物測定已經(jīng)開始在亞洲地區(qū)被采用了。

   Ganesh Devaraj: 我們能在汽車制造和制藥工業(yè)中看到視覺自動(dòng)化檢測設(shè)備已被廣泛應(yīng)用。而電子行業(yè)在大量進(jìn)口成熟設(shè)備，這些設(shè)備上已經(jīng)安裝好了視覺組件，因此在印度視覺設(shè)備制作相當(dāng)有限。食品篩選和棉紡異纖剔除是兩大機(jī)器視覺產(chǎn)品OEM市場。

   Tjalling van Asbeck: 在過去幾年中，所有應(yīng)用領(lǐng)域都有所增長。但最近的經(jīng)濟(jì)危機(jī)使半導(dǎo)體行業(yè)遭受到重大的沖擊，同時(shí)也波及到相關(guān)的機(jī)器視覺市場。

   Frank Grube: 盡管在龐大電子制造產(chǎn)業(yè)中，電子電路板、LED、平板顯示及半導(dǎo)體檢測和貼裝設(shè)備等是視覺應(yīng)用的巨大市場，在傳統(tǒng)的生產(chǎn)型行業(yè)中機(jī)器視覺檢測也發(fā)揮著重要作用。在一些國家紡織行業(yè)也占到重要的地位。

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  您了解過哪些特殊項(xiàng)目和應(yīng)用值得一提？

   Marc Damhaut: 大多數(shù)主要的應(yīng)用都是圍繞著半導(dǎo)體和電子行業(yè)的，平板顯示檢測市場仍然保持樂觀，尤其是在韓國和臺(tái)灣，同時(shí)也出現(xiàn)了新的相關(guān)應(yīng)用，如太陽能檢測。

   Jeremy Chang: 在亞洲，我們?cè)谄桨屣@示行業(yè)的應(yīng)用的是線掃描產(chǎn)品，用來檢測平整度和缺陷。有很多基于生物光子學(xué)的應(yīng)用，如DNA分析，病毒分析等。

   Ganesh Devaraj: Soliton正著手開發(fā)自己的智能相機(jī)，主要針對(duì)的是汽車和一般工業(yè)行業(yè)。Soliton在智能相機(jī)上也會(huì)為制藥行業(yè)提供高速讀碼功能。我們的火線相機(jī)已經(jīng)被應(yīng)用在機(jī)器人引導(dǎo)應(yīng)用上，另外還有許多自動(dòng)的檢測系統(tǒng)。

   Keith Reuben: 太陽能平板行業(yè)正在興起，由于太陽能工藝與平板顯示非常相似，這必將是一個(gè)重要應(yīng)用領(lǐng)域。食品檢測也變得越來越重要。從技術(shù)的角度講，顏色檢測將增多。在DALSA，其他的部門有不同的應(yīng)用。例如我們擁有高端技術(shù)和產(chǎn)品支撐的電視攝影市場，我們的半導(dǎo)體事業(yè)部有MEMS芯片設(shè)計(jì)能力，醫(yī)療影像部門擁有專利技術(shù)專注醫(yī)療市場。

   Henry Chia: IC芯片、PCB板檢測、焊點(diǎn)檢測以及其他電子貼裝行業(yè)應(yīng)用的線掃描方案。

   Frank Grube: AVT相機(jī)被印度Premier Evolvics公司成功應(yīng)用，是一個(gè)從模擬接口向數(shù)字接口轉(zhuǎn)換的很好的例子。Premier是棉紡行業(yè)的主要成員，而棉紡行業(yè)是印度的主要工業(yè)產(chǎn)業(yè)，因此對(duì)質(zhì)量檢測設(shè)備提出了特殊的要求。棉花分級(jí)設(shè)備中采用了機(jī)器視覺技術(shù)以獲得更好的原棉質(zhì)量，如通過色彩閾值、雜質(zhì)率和纖維長度。我們幫助他們將設(shè)備從模擬相機(jī)向數(shù)字相機(jī)進(jìn)行了升級(jí)，降低了系統(tǒng)成本。正如所有的模擬相機(jī)方案一樣，其缺點(diǎn)是采用行間轉(zhuǎn)移的傳感器，而數(shù)字相機(jī)方案通常是逐行掃描傳感器。

   在亞洲的營銷推廣與歐洲和北美有什么區(qū)別嗎？

   Marc Damhaut: 當(dāng)然，這里的國家之間存在文化差異，區(qū)域化經(jīng)營和區(qū)域經(jīng)驗(yàn)是成功銷售的關(guān)鍵。取悅客戶在很多國家是非常重要的因素。企業(yè)既要重視溝通問題，又要付出對(duì)產(chǎn)品信息宣傳進(jìn)行傳播的代價(jià)。在亞洲，保持聯(lián)系，維護(hù)客戶關(guān)系和服務(wù)是關(guān)鍵因詞，這里客戶希望從供應(yīng)商處得到更多的支持和承諾。由于該市場已得到眾多企業(yè)的關(guān)注，競爭在這里非常激烈。

   Jeremy Chang:除文化方面外，在這一地區(qū)的業(yè)務(wù)還會(huì)受到其他方面的影響。如貨幣問題，北美使用美元，歐盟成員使用歐元，而在亞洲每個(gè)國家都使用不同的貨幣。這個(gè)需要格外的關(guān)注。當(dāng)簽訂協(xié)議時(shí)要非常留心文化間的巨大差異，我們1994年在上海設(shè)立了第一家辦事處，客戶對(duì)方方面面進(jìn)行了承諾，可當(dāng)簽合同時(shí)，一切又都變了。如果進(jìn)行談判，亞洲人不愿意面對(duì)面的發(fā)生沖突，你需要非常恰當(dāng)?shù)奶幚磉@些事情。客戶不會(huì)說不，他們會(huì)說要考慮一下，或者說會(huì)再找你談，或者干脆保持沉默。你需要通過語氣或者是肢體語言來判斷他們的想法。當(dāng)開始進(jìn)行全球化營銷時(shí)，需要在三個(gè)方面特別關(guān)注：亞洲、美國和歐洲，在未來幾年中亞洲尤其重要。看看現(xiàn)在的情況，其他國家出現(xiàn)增長停滯或者產(chǎn)生了負(fù)增長，而中國卻擁有8%的增長。英國和歐洲的很多朋友希望通過開拓亞洲市場，特別是中國市場來保持企業(yè)的盈利。參加亞洲的展覽，我看到非常多的海外公司在那里建立分支機(jī)構(gòu)。

   Ganesh Devaraj: 印度市場對(duì)價(jià)格非常敏感，對(duì)質(zhì)量檢測項(xiàng)目的投資與其他地區(qū)相比也更少。尤其是在一些大企業(yè)，對(duì)質(zhì)量要求非常嚴(yán)格，大多數(shù)公司都不會(huì)投資采購機(jī)器視覺設(shè)備，除非能夠被證明可以降低人工檢測的成本，并被證明在兩年內(nèi)能帶來直接的經(jīng)濟(jì)效益。以上情況是由于這里人力成本低，這些企業(yè)可以容忍由于人工檢測的誤檢。除非海外訂單會(huì)對(duì)這些誤檢進(jìn)行嚴(yán)厲的懲罰，否則他們不會(huì)在機(jī)器視覺設(shè)備上投入。然而，由于智能相機(jī)系統(tǒng)價(jià)格的穩(wěn)步下降，適應(yīng)性也在提升，有時(shí)盡管檢測設(shè)備沒有人工成本低，但其可以帶來更好的質(zhì)量保證也使之得以應(yīng)用。
   由于是新技術(shù)，印度的客戶會(huì)苛刻到要求系統(tǒng)集成商先將設(shè)備安裝在生產(chǎn)線上然后才購買，僅有少數(shù)的企業(yè)的質(zhì)量工程師能掌握機(jī)器視覺系統(tǒng)和基于智能相機(jī)的開發(fā)，他們需要依靠外部系統(tǒng)集成商的支持。基于這樣的要求，他們要求在合同上明確技術(shù)支持條款，這使系統(tǒng)開發(fā)的成本大大增加。當(dāng)企業(yè)了解到智能相機(jī)已成熟到可以和傳統(tǒng)相機(jī)相媲美時(shí)，他們便轉(zhuǎn)向智能相機(jī)，以節(jié)省開發(fā)成本，因此，智能相機(jī)的市場份額必然增加。
   競爭目前還不是很激烈，當(dāng)人們被教唆可以討價(jià)還價(jià)時(shí)，他們可以通過向多家代理商詢價(jià)壓低價(jià)格，但在系統(tǒng)集成的層面，這種競爭還不嚴(yán)重。

   Keith Reuben: 我們來到亞洲是為了更貼近用戶，客戶關(guān)系和私人情感在亞洲的文化中非常重要。一次握手比簽一份合同更加重要。亞洲的客戶對(duì)服務(wù)方面有更多的要求，他們要求7×24小時(shí)的服務(wù)。另一反面，通過高層建立客戶關(guān)系可以獲得常年的效應(yīng)。這里和西方企業(yè)非常不同，你必須放棄原來的理解，靈活的去適應(yīng)。

   Henry Chia: 亞洲市場對(duì)價(jià)格非常敏感。東南亞的系統(tǒng)集成商向世界各國出售他們的設(shè)備，他們?cè)趦r(jià)格和技術(shù)服務(wù)方面面臨著劇烈的競爭，這種競爭也被延伸到他們視覺組件供應(yīng)商身上。

   Tjalling van Asbeck: 亞太地區(qū)的企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的動(dòng)態(tài)變化很特別，通常項(xiàng)目更緊，各項(xiàng)工作比歐洲和北美推進(jìn)的更快，導(dǎo)致該區(qū)域?qū)憫?yīng)速度和技術(shù)支持要求都更高，客戶無法接受要等幾天或一周左右得到技術(shù)問題的回復(fù)。我們國外企業(yè)設(shè)置本地辦事處，并以一個(gè)本地企業(yè)的態(tài)度來服務(wù)通常能夠得到亞洲合作伙伴的贊許，從而贏得信任和信賴。

   Frank Grube: 在做企業(yè)時(shí)，西方和亞洲文化的差異要比北美和歐洲之間的更大。如果對(duì)本地的傳統(tǒng)和習(xí)慣不了解的話，可能會(huì)傷害到合作方，而自己卻沒有意識(shí)到。關(guān)注各個(gè)國家間的差別也是很重要的，如印度和中國不同，這也是需要通過本地的合作伙伴了解本地的商業(yè)環(huán)境、工業(yè)和文化的原因。在西方，對(duì)于快速的商業(yè)行為很不解，如迅速地做決策，因?yàn)檎麄€(gè)商業(yè)行為變數(shù)很多。這里事物多變，競爭激烈，但我們也必須要注意這里的機(jī)器視覺市場比其他任何地區(qū)都更高速和穩(wěn)健的增長。

   Bob Grietens: 經(jīng)營企業(yè)本身沒有什么差別，但要注意談判的方法。歐洲人在這方面更有優(yōu)勢(shì)，他們更加正規(guī)、也更注重長期合作，美國人更傾向即時(shí)成果。

   目前的國際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)會(huì)產(chǎn)生怎樣的影響?

   Marc Damhaut: 盡管亞洲未能避免經(jīng)濟(jì)衰退的影響，但預(yù)計(jì)這里是經(jīng)濟(jì)最早反彈的地區(qū)，2009年后半年將出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)。

   Jeremy Chang: 我們經(jīng)歷過兩次經(jīng)濟(jì)危機(jī)，70年代的石油危機(jī)和90年代末IT泡沫破滅。人們不愿意消費(fèi)，在中國我們期望2009年底的第四季度有一個(gè)U型轉(zhuǎn)彎，在日本反彈會(huì)更晚些，因?yàn)檫@里消費(fèi)類市場的份額更大。

   Ganesh Devaraj: 印度的自動(dòng)化行業(yè)受到的影響較大，相關(guān)的銷售大幅下降，整個(gè)行業(yè)內(nèi)投資更加慎重，行業(yè)發(fā)展也因此放緩。

   Keith Reuben: 到目前為止，我們判斷今年上半年的銷售會(huì)很低，下半年可能有所反彈。人們對(duì)這個(gè)觀點(diǎn)分成兩派，一部分人堅(jiān)信這個(gè)觀點(diǎn)，如果是這樣的話，經(jīng)濟(jì)反彈將率先發(fā)生在新興市場國家。如果我們幾個(gè)季度后看到中國的經(jīng)濟(jì)增長加快，那世界上其他國家的經(jīng)濟(jì)增長也將隨后加快。
   國際上多個(gè)國家都采取了相應(yīng)措施增加對(duì)經(jīng)濟(jì)的投資：美國新總統(tǒng)開展了一項(xiàng)環(huán)境友好化政策，日本政府投資2 萬億日元，中國政府投入5800億美元促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，效果很快就會(huì)看到，我對(duì)此永遠(yuǎn)保持樂觀。

   Henry Chia:許多設(shè)備制造商向東南亞地區(qū)出口設(shè)備，主要是中國和臺(tái)灣，來平衡這該地區(qū)向歐美市場的產(chǎn)品出口。由于收到經(jīng)濟(jì)低迷的影響，設(shè)備制造商和系統(tǒng)集成商受到很大的沖擊，許多工廠的生產(chǎn)線都開始4天的工作日。

   Frank Grube: 我們看到了投資放緩，但現(xiàn)在評(píng)估經(jīng)濟(jì)危機(jī)會(huì)對(duì)我們的業(yè)務(wù)產(chǎn)生多大的影響還為時(shí)過早。