隨著全球經濟的快速增長，特別是中國加入國際貿易組織后，中國分析儀器企業面臨的競爭日益殘酷。要在與狼共舞的競爭中，求生存，謀發展，中國企業必須冷靜看待我們自己存在的問題，領略國外和國內先進企業豐厚的文化底蘊，尋找出適合自己的發展之路。
   在中國有著眾多中小企業存在著這樣的問題：技術先進，人才出色，但在市場競爭中依然存在巨大的難以克服的困難。是什么困難呢？又如何走出市場困境呢？今天，我們請來華云分析儀器研究所有限公司副總經理柴衛東先生，探討國內分析儀器中小企業的發展之道。
   在中國加入WTO之前，大家在喊“狼來了！狼來了！”其實國內的很多分析儀器廠商在技術、人才等方面還是做好了應對的準備，加入WTO之后，“狼”真的來了以后，眾多國內的分析儀器企業并未被削弱，而是在發展壯大。那么在與狼共舞的同時如何謀求發展呢？采訪中，華云分析儀器的柴總道出了自己的心聲：核心技術、產品與人才、市場環境。

核心技術堅持自主創新

   在對華云的采訪準備中，筆者的了解到：北京市華云分析儀器研究所有限公司是一個立足于環境監測領域儀器研發和生產一體化的民營企業。這個企業規模不大，甚至在整個分析儀器行業中顯得很小，那么華云面對國內外強手的競爭，是如何立足并求得發展的呢？通過進一步的接觸，筆者發現，這個企業的技術著實需要大書特書一番。近年來，華云在便攜式紅外線分析儀器的研制方面取得了長足的進展，某些紅外線氣體分析儀的設計在國際上是領先和獨有的的，它是華云的驕傲，同樣也應該是中國的驕傲。
   “是‘謀’，不是‘求’”，柴總在面對采訪時著意加重語氣，“因為‘求’是求不來的，因為市場不會憐憫我們這些小企業，在國際同行和國內大企業中的夾縫中，我們必須找到適合自己生存發展的道路，這里核心技術是我們立足的根本。”
   柴總給筆者提到了中芯與樂凱的例子，表達出華云對自主知識產權的重視，也表達出華云通過自己核心技術去主導市場的企圖心。
   八十年代末期，國家派現我所的多名高級工程師赴美國大西比公司學習，引進了先進的氣體濾波相關（G.F.C）技術，回國后，我們就開發了相關的產品，當時國有技術也就只占有10%左右，大部分還是模仿國外的技術，根本就沒有什么核心技術可言。后經大量的研發工作，對國內外各種技術進行綜合設計，在93年研制出我國自己的氣體濾波相關紅外線氣體分析儀，也就是華云目前所擁有的GXH-3011系列產品，同時9000系列便攜式紅外線汽車排氣分析儀、以及高校實驗室用分析儀、工業流程用儀器等都是自主知識產權。
   自主知識產權保證了華云產品的精良和價格的合理。優良的產品是一個企業長足發展的基礎，華云研究所研制的GXH-3011系列紅外線CO分析儀自92年投放市場至今，在衛生防疫部門仍占90%以上的市場份額，在市場應用中一直立于不敗之地。同時筆者也注意到，華云的產品和很多國內廠商一樣，欠缺鮮亮的外衣，有很多國外的廠商都想與華云合作，提出由華云提供機芯及核心技術，國外廠商進行組裝。相信大家對這些也比較心痛，不過整個大陸廠商在產品外觀設計上應更加努力。
   記得我國分析儀器行業的主要創始人和學術帶頭人朱良漪先生說過，在分析技術領域，有些邊緣技術可以實行“拿來主義”，但核心技術一定要自主創新。華云在技術創新方面的經驗，確實值得我們儀器儀表行業的眾多廠商借鑒。

培養專業人才

   專業的設計技術人才，若想設計一種市場需求量大、性能優異的氣體分析儀器，沒有刻苦鉆研、創新奉獻及五年以上的行業積累那是很難想象的。出色的銷售人才，除了專業的銷售推廣的技能，還要積累相當多的儀器儀表和光機電一體化的知識。同時在人才的爭奪上，國內企業也處于不利地位，特別在薪酬等方面，和國外大廠還存在差距，所以華云在人才的培養上花了巨大精力。
   “人才與產品是結合在一起的”柴總的一番話道出了華云對人才的渴求。

市場亟待規范

   在分析儀器市場分額上看：高端產品，國外產品占90%的市場分額，中端產品，國外產品占有70%的市場分額，同時，筆者知道華云的許多產品價格只是國外產品的五分之一。因此我們國內的企業在價格上還是具有很大的競爭優勢。
   技術先進，人才出色，為什么很多企業沒有得到飛速的發展，柴總情緒很激動：“我們的市場亟待規范！”
   談到現在市場的規范時，柴總皺緊了眉頭“國人對我們國家自己生產的產品認識上還存在差距。我們是虛心的，國外產品外觀設計精良，宣傳攻勢強勁，所以占有很大市場。我們認識到了差距，也看到了我們需要努力的方向。但是對于市場上很多不規范的地方，我們呼吁加以改善！所有像我們這樣有社會責任感的企業都希望市場能夠規范，能夠有一個公平的競爭環境。可現在暗箱操作還大量存在，一些連國家標準都很難通過的產品仍然在市場流通，對于這種欺騙的態度華云是很難理解的。”   
   筆者注意到，由于相關國家標準的執行情況較差，所以很多不合格的產品既有人賣，又有人買。受傷害的，就是國家財產和分析儀器行業的發展。
   柴總最后說：改變這種現象首先是需要國家法律的建全和執行，其次是媒體的輿論導向與監督作用，最后是需要行業企業的自律。山不在高有仙則名，水不在深有龍則靈，企業不分大小掌握核心技術就行。面對國際上的大狼和國內那些不規范企業的小狼，不能選擇逃避和畏縮，要學會與狼公舞才能夠生存和發展。