CCS的中國機器視覺市場開拓之路

——訪CCS公司上海代表處首席代表王耀東

      說到中國機器視覺市場的發展，CCS公司中國區的負責人王耀東先生是最有感觸的。從1999年9月進入CCS公司，到2000年負責開拓中國機器視覺市場，王先生為中國機器視覺業的成長付出了許多。

    讓他欣慰的是，現在的中國機器視覺市場已經開始萌芽眾生。 早在2000年4月，上海光大會館舉行工控自動化和自動檢測展。CCS公司在展位上放了許多閃閃發亮的LED光源。展會上，每天都有上百的客戶圍著這些光源看。但后來的追蹤調查結果顯示，這些人當中真正知道機器視覺的還不到1/10。

     面對幾乎空白的中國機器視覺市場，王耀東沒有失望，反而對這樣一個廣大的市場充滿了信心?！爱敃r投資者的視線已經開始投向中國巨大的潛在市場，海外對中國的投資也逐漸從勞動密集型向技術密集型轉移，這勢必要求他們向中國投入最新的技術和裝備，以占領市場制高點。那就會帶來對機器視覺的需求?！蓖跸壬f。正是這種宏觀的認識，讓王先生堅信中國機器視覺將會有一個飛躍式的發展。

     市場也同樣沒有讓王先生失望。從2003年開始，中國機器視覺行業開始飛速發展，CCS每年的銷售額也開始成倍地增長，去年的銷售額達到了8000萬元日幣。雖然2000年到2003年初這段時間CCS每年都在中國投入將近2000萬日幣，相比之下CCS目前在中國還沒有在效益上取得多少回報。然而中國市場的前景讓CCS和王耀東先生信心倍增。

      當CCS首先進入中國市場后，完成了機器視覺最前期——圖像采集部分的技術問題，然后大批的國際機器視覺大公司都開始向中國市場進軍?！皺C器視覺首先需要采集圖像，然后是處理圖像，CCS光源所起的作用就是幫助圖像采集環節采集到最佳的圖像，便于處理環節的順利完成。因此CCS進入對其它國際大公司來說從時間上和功能上都起到了一個先導的作用。”王先生說。2003年9月，CCS上海辦事處正式成立。辦事處成立的初衷是為中國市場上的客戶提供全面的技術支持和服務。在上海辦事處的兩間實驗室里，每天都有很多客戶在這里做實驗。辦事處的300個照明樣品都無償地出借給國內客戶進行試驗。具統計，2004年全年從辦事處借出的光源設備達250多次，而2005年免費出借給中國客戶的照明光源的次數達到751次。

      按照實際的回報率來算，王先生最終從這些借用者那里拿到訂單的比例不過20％左右。其它80％所達到的只是一個試驗或者教育的作用。“這主要是中國機器視覺市場目前還不是很成熟。包括客戶在使用時搭建整個機器視覺系統的技術程度還不高，所以CCS在銷售過程中失敗的案例多于成功的。”但王先生認為，任何一個市場的發展中都需要這樣一個過程，而CCS應該在這個過程中做出自己相應的貢獻。

      對于中國市場，王先生認為制約其發展的因素主要有兩個方面：一個是業者本身的技術能力和服務能力，另一個就是客戶的理解能力和承受能力。“目前我國市場上機器視覺的主要設備是國外相當成熟的產品，業者能力有限，不能完全了解這些產品，客戶又對產品本身理解深度不夠，就造成機器視覺還不能充分發揮它的功能，它的價值也不能完全體現出來。這是目前中國最主要的問題所在?！蓖跸壬堰@兩點歸結到對性價比的理解上，“與一般產品相比，機器視覺產品的性價比是很高的，可惜我們沒能完全發揮出它本身所具有的這種優勢，客戶又低估了它，對機器視覺技術的推廣帶來很大的障礙?！?/P>

     當然，問題的解決需要時間，中國機器視覺的發展也不能急于求成，需要所有業者有這個信心和耐心。對此王先生也表示CCS公司早有準備，也一直在為此而努力。他告訴我們，CCS目前最大的價值是能夠在行業內起到教育初學者的作用，也期望有一天能夠真正領跑中國機器視覺?！拔覀冊谕瓿梢粋€歷史使命，那就是讓機器視覺在圖像采集過程中永遠都能采集到最佳的圖像?！蓖跸壬f。

     為了保證CCS光源有最高的質量不斷地創新和最優質的服務，CCS產品的制造成本、研究開發成本和銷售服務成本都很高，這使得CCS光源的價位無法適應中國客戶群。為了了解中國市場在LED光源價格上的承受范圍，CCS公司去年7月到12月底在中國市場上降價30％進行促銷。通過促銷王先生基本掌握了中國市場的價格要求?！敖酉聛砦覀円贫ㄒ粋€更加適合中國市場的價格體系，按照這個體系為標準，調整CCS整個國際市場的適應能力，包括在中國當地開發和生產?！闭劦竭@一點，王先生面帶微笑。

     中國市場經濟發展正在飛速地發展過程中。如中國市場經濟一樣，作為這個市場經濟體系當中一個環節的機器視覺行業，發展到成熟只是時間的問題。正如王先生所期望的，我們不需要刻意推動它成熟，更妥當的方法是順其自然，按照經濟規律有序地發展?！坝行枨缶陀泄?，供應又會推動新的需求，這是市場經濟的特點之一?！睂W經濟出身王先生對市場有著獨到的理解，“中國在逐漸成為世界的生產制造基地，好多國外企業或外資企業，一旦扎根本土時，它的主要運行體系必然要適應當地的發展。它的運行就意味著它有很多需求和供應，有了這個需求和供應，市場自然會逐漸成熟。”