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用戰(zhàn)略奪市場以行動搶先機-------研華大舉投資中國嵌入式ODM市場

http://www.kblhh.cn 2006-03-28 16:39 來源：研華嵌入式電腦事業(yè)群

2005年，研華加大了在大陸的研發(fā)實力。研華中國區(qū)副總經(jīng)理林世豐去年在一次媒體見面會上透露“我們將在深圳組建一支非常資深的研發(fā)團隊... ...”當時研華在北京，西安，昆山三地已有相當成熟的研發(fā)部門，再在深圳成立一支研發(fā)團隊，是盲目擴建，還是虛張聲勢？

謎團在近日研華宣布大舉投資中國嵌入式ODM市場的同時解開：研華（深圳）公司做為大陸嵌入式事業(yè)總部，成立研發(fā)團隊，除了更好的服務(wù)好大陸的嵌入式應(yīng)用客戶外，更重要的是這支隊伍還肩負著國內(nèi)嵌入式ODM業(yè)務(wù)的使命。

2006年3月23日下午，中華工控網(wǎng)記者在研華（深圳）分公司約見了研華嵌入式電腦事業(yè)群中國區(qū)ODM總監(jiān)歐偉成先生。印象中的臺灣高級經(jīng)理人都非常幽默和健談，而歐總監(jiān)卻有過之而無不及。他的守時、風(fēng)趣的談吐及他對研華事業(yè)的高度熱情讓我們感到無限欽佩。

以市場為契機，滿足客戶多樣化需求

研華目前有三大事業(yè)群，即網(wǎng)絡(luò)通訊事業(yè)群、自動化應(yīng)用事業(yè)群和嵌入式電腦事業(yè)群。據(jù)歐總監(jiān)介紹，研華嵌入式事業(yè)群進軍中國大陸市場已有十年的時間，從普通的PC104主板到3寸、5寸單板電腦，再到應(yīng)用更廣泛的POS主板，研華已成功開發(fā)出上千種標準產(chǎn)品。在大陸短短的10年深耕，研華的營業(yè)額卻增長了20倍。

為什么我們現(xiàn)在要力推ODM？主要是因為客戶對特制化的需求越來越高。拿研華主板在POS終端的應(yīng)用來講，隨著POS終端外圍設(shè)施的不斷增加，當初五、六個串口已經(jīng)無法滿足對更多設(shè)備的支持。于是，客戶對嵌入式主板便提出了多樣化、精細化的需求。在沒有客制化服務(wù)的情況下，應(yīng)用廠商只好“將就”著使用，這樣導(dǎo)致功能喪失或者通過兩塊主板的疊加達到需求，造成成本過高。研華成立ODM部門，了解客戶的客制化需求，通過在中國的研發(fā)力量，為客戶提供快速的定制化服務(wù)，降低成本的同時實現(xiàn)客戶的應(yīng)用需求。

研發(fā)是ODM成敗的關(guān)鍵

據(jù)歐總監(jiān)介紹，從2005年9月在深圳成立研發(fā)隊伍至今，這支隊伍已經(jīng)擴充到數(shù)十人，他們在嵌入式產(chǎn)品開發(fā)領(lǐng)域擁有豐厚的工作經(jīng)驗。臺灣ODM市場技術(shù)經(jīng)理每周都會和深圳的ODM團隊溝通、交流，為新隊伍的成長提供最好的經(jīng)驗和技術(shù)支持。不到半年的時間，這支中堅力量已成功為一家跨國企業(yè)開發(fā)出獨立的圖象處理核心平臺，為研華創(chuàng)造了200萬美金的營業(yè)額，充分顯示了研華投入ODM市場的能力和價值。

談到研華在ODM市場的優(yōu)勢，歐總監(jiān)介紹了兩大得天獨厚的優(yōu)勢。1、品牌優(yōu)勢；“我不能像運動員那樣站在奧運會的領(lǐng)獎臺上為祖國摘取桂冠，但我我希望我所經(jīng)營的工業(yè)計算機能在全球為祖國贏來榮譽”。正像研華董事長劉克振的愿望一樣，研華完成了從“中國制造”到“中國創(chuàng)造”的成功轉(zhuǎn)型，研華品牌已經(jīng)在全球范圍得到了延伸并被客戶認可。2、技術(shù)和服務(wù)優(yōu)勢：研華目前在大陸有四個研發(fā)機構(gòu)，即：北京，西安，昆山和深圳，這四個研發(fā)機構(gòu)相互獨立的為工業(yè)自動化領(lǐng)域提供全程服務(wù)。

服務(wù)于工業(yè)設(shè)備制造商

ODM服務(wù)團隊成立后的職責(zé)是什么呢？“滿足客戶對標準品需求的同時為客戶提供客制化服務(wù)。”毆總監(jiān)這樣介紹。大陸的市場太大了，應(yīng)用領(lǐng)域已經(jīng)從POS、Kiosk、彩票機、到汽車、醫(yī)療、安控、交通、電信、家電、教育等更大的范圍。面對越來越廣泛的市場前景，研華必須在大陸建立自己的研發(fā)團隊，才能在市場深耕，為研華嵌入式事業(yè)部在中國嵌入式市場的更大市場占有率提供良好的技術(shù)支持。

在中國嵌入式ODM市場領(lǐng)域研華把自己定位為應(yīng)用廠商的“伙伴”，由于研華的加入使應(yīng)用廠商的成本降低，產(chǎn)品品質(zhì)得到有效的控制，服務(wù)更貼合實際應(yīng)用的需要。談到ODM訂單量的問題，歐總監(jiān)非常自信的表示，由于在以往的應(yīng)用市場都采用“標準產(chǎn)品”，當有了更貼合應(yīng)用需要的產(chǎn)品出臺時，這塊領(lǐng)域的市場前景會非常廣闊，更何況，研華這支新的生力軍已經(jīng)取得了不錯的成績。

加強在垂直產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的深耕

研華品牌已經(jīng)在整個工業(yè)自動化領(lǐng)域“家喻戶曉”。在研華的三大事業(yè)群中，網(wǎng)絡(luò)通訊事業(yè)部和自動化事業(yè)部市場相對固定，兩大事業(yè)部在市場上擁有“半壁江山”的絕對份額。而嵌入式市場應(yīng)用更加廣泛，僅在去年，研華嵌入式事業(yè)群的業(yè)績增長就接近30%。

研華劉克振曾表示，研華為積極發(fā)展規(guī)模，除持續(xù)發(fā)展品牌業(yè)務(wù)外，將積極朝同行已開始布局的ODM及垂直應(yīng)用領(lǐng)域發(fā)展，達到“通吃”局面。

在采訪中歐總監(jiān)表示，研華非常重視產(chǎn)品在重點產(chǎn)業(yè)的推廣，在市場部必須安插懂市場應(yīng)用的人才，并積極與研發(fā)部門溝通，在技術(shù)層面解決產(chǎn)品在應(yīng)用領(lǐng)域中存在的問題。ODM對研華來講最實質(zhì)的含義就是：使以往對嵌入式平臺應(yīng)用不滿意的或者未享受研華服務(wù)的廠商能夠享受更全面的服務(wù)。

2006年3月29日，研華首次推出的全球范圍內(nèi)最具規(guī)模的工控技術(shù)盛會——技術(shù)應(yīng)用高峰論壇（Advantech Solution Forum，簡稱ASF）。論壇將分設(shè)1個主題會場、8個垂直產(chǎn)業(yè)應(yīng)用技術(shù)專場及最新產(chǎn)品方案展示區(qū)，內(nèi)容涉及嵌入式系統(tǒng)的設(shè)計與服務(wù)、醫(yī)療保健、智能交通、數(shù)字傳媒、電力系統(tǒng)自動化、機械與測試設(shè)備自動化及環(huán)保監(jiān)控系統(tǒng)等多個未來最具潛力產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域。據(jù)此，我們可以看到研華在嵌入式ODM市場中的信心和野心。

尊重人才，重用人才

在蔚藍色的海面上，十幾名青壯年漁民正駕馭一個孤木舟，奮力劃槳穿越巨浪，船沒有任何動力引擎，是否能安全通過全靠壯漢的齊心協(xié)力和過人的體能。攝影家麥克·山上在“重訪馬可波羅之旅”中記錄了這一刻。如今這幅畫面被研華視為企業(yè)2010年愿景的圖騰標志。因為這張照片隱含了企業(yè)實現(xiàn)愿景所包含的必要之路：企業(yè)如船，員工就是船員，彼此同舟共濟，雖然外在環(huán)境是驚濤駭浪，只要全體船員一條心，就可航向“藍色海洋”。

“選對人，做對事”這是研華一貫的人才策略。就中國目前的嵌入式ODM市場而言，國內(nèi)市場仍處于起步狀態(tài)，選擇怎樣的人才？去哪里挖掘人才是歐偉成需要深思的事情。作為這支團隊的首領(lǐng)，選擇怎樣的人才將直接影響他的戰(zhàn)績。在人才培養(yǎng)上研華利用全球優(yōu)勢，研華始終按照知識共享的原則將嵌入式市場在其他國家成功的應(yīng)用經(jīng)驗予以分享，這樣成功的人才培養(yǎng)方式造就了研華獨特的人才庫，也使研華中國嵌入式ODM事業(yè)部將會迅速成長。

企業(yè)的成功，不是創(chuàng)造一個明星企業(yè)家，企業(yè)的責(zé)任不只是賺錢而已，而是搭建一個平臺，讓員工創(chuàng)造一個美滿人生的舞臺。----研華董事長劉克振

站的更高，看的更遠

歐總監(jiān)透露：研華已經(jīng)將觸角伸到國外。在沒有成立ODM市場的之前，客戶對標準品有需要時研華只能回答“YES”or“NO”，而當研華有了ODM服務(wù)，當客戶有了任何的需求，ODM研發(fā)人員可以跟客戶端的技術(shù)人員溝通，不錯過任何一個可能的合作機會。研華的嵌入式ODM市場不僅會為研華贏得高額的利潤，同時也會改變原有的與客戶溝通的方式。標準品的銷售主要是研華的銷售人員與應(yīng)用端采購人員的溝通，而研華提供ODM市場服務(wù)之后將變成銷售與采購人員的溝通；雙方研發(fā)人員之間的溝通，還有雙方市場人員之間的溝通，從而由“點對點”式的溝通轉(zhuǎn)換為“面對面”式的溝通，甚至研華的高層經(jīng)理可以跟產(chǎn)品應(yīng)用端高層經(jīng)理溝通，配合應(yīng)用廠商產(chǎn)品和市場的腳步提供對應(yīng)的支持。

在深圳生活的人也許都發(fā)現(xiàn)了，目前很多商場的入口都有車載導(dǎo)航系統(tǒng)的展示臺。西方歐美國家的汽車導(dǎo)航系統(tǒng)已經(jīng)有非常成熟的應(yīng)用；在臺灣車載導(dǎo)航系統(tǒng)也有三年以上的成功應(yīng)用，在近一兩年的時間內(nèi)國內(nèi)“車載導(dǎo)航”之風(fēng)勢頭正旺。研華的嵌入式應(yīng)用平臺不僅在導(dǎo)航系統(tǒng)中有著大量的成功應(yīng)用案例，而且為各大中城市的市政工程建設(shè)提供了大力的支持，如，公交車報站系統(tǒng)，多媒體廣告系統(tǒng)等等。

2005年在中國工商界有部引起強烈轟動的經(jīng)典長篇巨著---《灰商》，據(jù)報道，這部小說創(chuàng)造了“萬名商人購買《灰商》當教材”的精彩鏡頭。這部小說里的很多語言我都仔細揣摩過，“心有多大，事業(yè)就有多大”這句話對應(yīng)研華的企業(yè)高層一點都不足為過，同時我們也相信在歐偉成總監(jiān)的帶領(lǐng)下，研華中國嵌入式ODM市場會一路高歌，為中國的嵌入式ODM市場摘取又一塊萬人矚目獎牌。

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