深圳清華同方-河南八方電器消費電子全線產(chǎn)品營銷合作               

   2005年11月1日，深圳清華同方與河南八方電器消費電子全線產(chǎn)品營銷合作簽約儀式暨深圳清華同方銷售公司鄭州辦事處成立典禮在鄭州隆重舉行，深圳清華同方總經(jīng)理王良海、銷售公司總經(jīng)理談洪、常務副總秦志坤、銷售副總王海陽，以及河南八方電器董事長閆濤、總經(jīng)理談偉、鄭州八方總經(jīng)理陸偉等人出席并發(fā)表講話，并簽署了清華同方消費電子全線產(chǎn)品進入八方電器37家連鎖終端賣場戰(zhàn)略合作協(xié)議。

   消費電子行業(yè)是中國市場競爭蓬勃與慘烈并存的行業(yè)。隨著政府保護、壟斷經(jīng)營格局的逐漸打破，價格之爭、品牌之爭的迅速升溫，“終端為王”的營銷時代已成不爭的事實。2005年底，一場更為激烈的競爭正徐徐拉開了序幕，各個消費電子廠商、經(jīng)銷商開始醞釀著競爭新動向：維護利潤，告別價格戰(zhàn)；貼近市場，掀起終端戰(zhàn)。

   終端，終于成為消費電子廠家與商家共同選擇的戰(zhàn)略支點。

                得終端者得天下

   由價格競爭到品牌競爭再到終端競爭，這是中國消費電子行業(yè)逐步在走的一條路。經(jīng)歷了前兩個階段的短缺競爭之后，終端競爭將成消費電子行業(yè)的競爭焦點。

   在我國，消費電子產(chǎn)業(yè)近幾年逐漸開放后的競爭程度有目共睹。消費電子市場在經(jīng)過較長期政府保護下的品牌競爭和價格競爭之后，各種消費電子產(chǎn)品已經(jīng)在品牌知名度、產(chǎn)品技術(shù)、質(zhì)量、價格、服務等方面有了一定經(jīng)驗積累，尤其國產(chǎn)消費電子低價位同質(zhì)化競爭趨勢日趨明顯，中心城市區(qū)域品牌壟斷經(jīng)營已不再成為消費者購物時的主要選擇因素。消費者更為關注的是購買場所的信譽程度、購買是否便捷、能否提供購買過程中的及時服務、售后是否切實保障等。可以預見，2006年的消費電子市場，銷售終端的競爭將再度升級為行業(yè)焦點，這反映在近年來各大消費電子品牌紛紛在全國各地自建分公司、辦事處決勝終端，甚至自建終端。

   國務院發(fā)展研究中心市場經(jīng)濟研究所曾在一次調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：各種銷售終端的效率差異日益明顯，已成為消費電子生產(chǎn)企業(yè)市場營銷中具有決定性影響的重要因素。對消費電子生產(chǎn)企業(yè)而言，今后誰掌握著規(guī)模大、效率高、運作靈活、運營成本低的銷售終端，誰就贏得了市場，在物流、信息流、價格、促銷等方面的立體運用，就能有效地戰(zhàn)勝自己的競爭對手。

   在進軍消費電子銷售終端的選擇上，清華同方的決策是頗為務實的。在針對自己的優(yōu)劣勢對產(chǎn)品細分和市場細分進行終端細分的同時，在對消費電子市場的選擇上，既有省級中心市場，也有經(jīng)濟較發(fā)達二三級地區(qū)市場，充分利用他們在不同的銷售地域和市場環(huán)境中各自不同的文化差異、終端優(yōu)勢和銷售效率，使自己在既定的目標市場中達到銷售數(shù)量的最大化，從而可以達到兩個營銷目的：一是獲取最大的利潤；二是有效地抑制競爭對手同類產(chǎn)品的銷售空間，保護和控制自己既定的目標市場。

   利潤與銷量是衡量消費電子廠商市場競爭能力的兩個重要因素，二者相輔相成，同時構(gòu)成企業(yè)市場營銷策略的核心。今天，各廠家與商家全力為終端而戰(zhàn)的目的就在于此。

                終端變革勢在必行

   市場競爭的日益白熱化，迫使消費電子生產(chǎn)企業(yè)努力探索營銷模式的不斷創(chuàng)新。

   隨著中國消費電子市場競爭日趨激烈，且對抗性的不斷增強，企業(yè)的營銷活動必須更加深入化和細致化，企業(yè)不僅要有創(chuàng)新的產(chǎn)品、優(yōu)惠的價格，有效的促銷活動和完善的售后服務，而且更應該加強銷售網(wǎng)絡的建設，充分與當?shù)叵M文化結(jié)合，達到提升其綜合競爭力的目的，終端已成為繼品牌之后企業(yè)最重要的資源之一，終端的創(chuàng)新和整合已成為市場競爭發(fā)展的必然趨勢。

   目前國內(nèi)消費電子的主要銷售終端有四種：一是進入專業(yè)家電或3C連鎖賣場，二是進入商超、百貨等綜合銷售賣場，三是廠家自建終端（幸福樹等），四是廠商結(jié)盟聯(lián)手拓展批發(fā)與零售市場。

   另一個新的趨勢是，在家電連鎖賣場、3C店等仍然為銷售消費電子產(chǎn)品主要終端的同時，越來越多的廠家資源將直接進入流通領域。

   深圳清華同方此次采取的措施也完全順應了這一趨勢——為適應市場變化，傾力在營銷團隊與終端上進行整合，成立全新的以市場為導向的分公司、辦事處與商家強強聯(lián)手，進一步加強品牌和市場運作，增加市場拉力，實現(xiàn)廠家與終端共贏，搶占和擴大市場份額。

   首先，成立清華同方消費電子鄭州辦事處，由銷售公司全面著手整合消費電子全線產(chǎn)品、價格、促銷、分銷等各項業(yè)務工作；

   其二，在加強終端建設的同時，對消費電子產(chǎn)品依據(jù)消費者需求重新進行細分，并強調(diào)形象化包裝及推出全新整合營銷與服務系列；

   其三，整合當?shù)貭I銷終端，憑借清華同方長期以來在全國市場所積累的良好商譽，大規(guī)模與本地各大流通終端以及消費電子經(jīng)銷商展開多層次多形式合作，結(jié)成共同利益體，全面進軍一、二、三線消費電子市場。

               同方-八方，共謀終端

   “消費電子企業(yè)終端變革的核心是縮短產(chǎn)品到終端的長度，通過加大對終端的控制能力，從而提高消費電子廠家對市場的快速反應能力。”深圳清華同方總經(jīng)理王良海顯然很清楚這一點。成立鄭州辦事處的目的，就是要以顧客為導向，縮短從生產(chǎn)車間到顧客中間的時間距離，一定要以最快的速度將產(chǎn)品與服務送到顧客手上，“這個時間差，就是競爭力” 。

   清華同方再次強調(diào)“顧客導向”和“用戶服務”，就是強調(diào)差異化的營銷與服務理念。真正的顧客導向與服務意識正是我們國內(nèi)消費電子行業(yè)目前欠缺的地方。清華同方認為消費電子行業(yè)在消費者服務方面還存在諸多需要改進的地方。目前許多企業(yè)更多地停留在一些自然的優(yōu)勢，比如規(guī)模優(yōu)勢、低價優(yōu)勢等，現(xiàn)在清華同方要尋找的是真正的市場經(jīng)濟條件下的優(yōu)勢，包括經(jīng)營能力、供應鏈的管理能力、營銷能力、成本控制能力等等，跟著通過服務的水平、對顧客服務的深度、廣度還有它的敏感度來營造差異性，進一步獲取終端顧客的忠誠度。

   本次深圳清華同方與河南八方電器就消費電子產(chǎn)品的營銷合作，將會是對中國二線市場消費電子營銷與服務所樹的一個里程碑。因為不管是中心城市、二線城市，或者無論新終端、舊終端還是借來的終端，對消費電子生產(chǎn)企業(yè)而言，誰掌握著規(guī)模大、效率高、運作靈活、運營成本低的銷售終端，誰就將最終贏得市場。