為了在你與系統集成商的合作中獲得最大利益，不論它來自公司內部還是獨立的第三方，你首先要做精心的準備，然后多多進行交流——當然也不要太頻繁了。
　　準備開始于對目標的認識，這并不像聽起來那樣容易。Delta Sigma 是一家為航空工業領域的客戶提供制造系統開發的公司。他們的總裁Roger Richardson先生指出：“企業所有者比我們更清楚生產流程。他們知道什么東西容易實現而什么比較困難，還知道那些我們不會去關注的東西。他們不知道的只是如何用自動化的方式去實現。”
　　“不幸的是，在過去的30年中，客戶公司的情況發生了變化�！敝圃�、倉儲和配送系統集成商Transbotics公司分管商業開發的副總裁Randy Jennings先生說，“在美國的工業界，工程管理層正面臨整體性地消失。他們有需求、有可望，但缺乏可以清楚定義他們需求的員工�！�
　　項目計劃必須以一種自頂向下的方式進行。首先，你要定義出一個總體的架構，再逐步推進到細節方面。然而，具體的執行過程是自下向上的：你先要編寫代碼模塊，采購或制造硬件部件，
然后把它們整合入一個完整的系統中。如果你在執行工作之前沒有定義細節，你在執行時就會重做幾乎每一項工作。這種情況下，你的工作量就會比你一開始就很了解工作的情況多出很多倍。更準確地說，系統整合會起到事倍功半的效果！

圖1：富于經驗的系統集成商經常使用專業的模擬軟件來幫助規劃系統作業。舉例來說，Transbotics使用路線規劃軟件來仿真最優化的材料運送線路。來源：Ttransbotics

　　多進行交流，但不要過于頻繁
　　數據采集和控制系統集成商Bloomy Controls公司的商業開發部經理Bob Hamburger先生說：“我們注意到那些占用了大量時間的竟是軟件用戶界面這樣細節的東西。有經驗的工程師一開始就會問客戶：‘你對用戶界面有什么偏愛和想法嗎�！�”
　　Hamburger 指出，當工程師與用戶共同工作時，這一項目就可能陷入麻煩之中�？蛻魰�說一些諸如“這看上去很不錯，但你能不能用藍色代替綠色呢？”之類的話。
　　“這令人哭笑不得，”他說道：“他們問的每一樣東西都是細枝末節的，幾乎無足輕重。但一天下來，你發現花在添加和修改上的時間比花在合同規定內容上的時間更多�！�
　　這就是為什么說我們要多多交流，卻又不能過于頻繁地交流的原因。作為客戶，你必須盡量交流，從而保證系統集成商掌握所有需要的信息。另一方面，你又必須讓他們獨立工作。
　　Hamburger 認為，這方面的技巧在于，適當地做一些設計審核。并在項目之初，回答一些關于風格、HMI的外觀、特質、表現方面的開放性問題。這些問題最終會受到客戶的挑剔。
　　設計審核的頻率與次數根據項目的規模和復雜程度而定。一般來說，在進展過程中（按事先約定的標準）一周甚至一個月作一次進度報告，在項目節點（同樣按事先約定的標準）的時候開一次雙邊會議就可以了。在項目的初始和設計階段，審核可能會多一些，到了制作和進度測試階段就相對會少一些。一般至少需要一次會議來審核滿意度測試的結果。當然，所有部門都應該隨意交流那些隨時可能出現的重要問題。需要避免的是對無關痛癢的問題進行交流，諸如一個HMI屏幕的背景色之類的問題是不該被拿出來問的。

　　是否使用自動化技術
　　自動化不是萬能的。有些任務可以用自動化實現，另一些還是用手工操作比較好。一般來說，自動化集成技術針對那些符合“3D”標準的任務，即乏味（Dull）、骯臟（Dirty）和危險（Dirty）。然而，這一標準在工廠環境下并不適用。Jennings比較喜歡觀察某項工作是否具有可重復性，他說道：“你需要識別出重復的動作來。自動化操作是從手工動作模仿而來的。如果你看到某人用重復的動作做著某件事，那么盡可以用自動化去實現�！�
　　但是，需要極大的靈活性和決策性的復雜工作不適合選用自動化技術。Jenning指出：“你必須找到那些不需要連續做決定的部分。如果用手工完成很困難的話，用自動化技術也不是最佳的方案�！�
　　分銷系統供應商FKI Logistex公司主管產品和市場的副總裁Gary Cash 先生指出，自動化系統具有高精確性，但這通常不是公司采用自動化項目的原因。他說：“當一家公司規模較小時，車間通常是手工運作的。當他們發現無法招募到足夠的員工或是廠房不足時，就會采用自動化技術。自動化技術起始于提高產量的目的。在有些領域，自動化起步更早一些。例如，在航運業就起步得早些。”

圖2：三維CAD圖幫助集成商仿真系統元件的運動，不管它們是機器裝配中的零件還是工廠或者庫房里的自動化材料處理設備。

　　先做好你的“功課”
　　在考慮與做系統整合的人合作之前，你需要先做好“功課”。
　　Jennings說：“你需要清楚你需要的是什么。你不需要得出解決方案，但你必須清楚你的需求。記住，不是你想要什么，喜歡什么，而是你真的需要什么�！�
　　一旦你的需求被定下來，系統集成商就能找到最佳的方式來支持你。為你定制出最有利和最有價值的東西。
　　系統集成商需要了解原材料的來源，輸出是什么，最大生產率是多少，庫存是多少，客戶的交貨時間是多長，以及指令周期。一般來說，你需要知道的一件事是怎樣把產品從一個流程輸送到另一個流程中去。Jennings說：“我們需要優化這一操作，使得產品輸送及時且生產過程中庫存降到最低。這樣的話，最重要的事情是工廠會是什么樣子？以及工廠里會有什么東西？”
　　當Bloomy公司的Hamburger 初次與客戶接觸時，它首先要做的就是把問題進行一個很好的匯總。客戶想要實現什么？他們想讓什么實現自動化？他們想測量什么？他試圖根據這些基本的問題決定整個系統的不同方面。他們想用哪一類傳感器？哪一類傳動裝置？針對每一類物理量可以使用多少種方法查看？
　　他說道：“既然我們所做的工作是基礎資料的收集和掌握。起始點就是一個渠道清單。需要多少模擬的輸入與輸出？它們又是如何與被測設備和自
動化過程相聯系呢？”
　　他還補充說：“我們會把對這些問題的理解寫在紙上，至少是對解決方案概念性的描述。包括了我們推薦何種硬件以及系統的架構如何�！�
　　結果會寫成一份關于人力資源要求的大致初稿和一份項目計劃書。一般在這一點上，當負責整合者與客戶討論出最終的計劃和問題陳述前，工作會有一點重復累贅�！拔覀儠�把大量的前期工作限制在我們需要的范圍內以降低風險，直到我們對自己提出的建議感到有信心了�！� Hamburger說，“如果問題太過復雜，我們可能會提出一個多階段的發展計劃，計劃的第一步會是項目定義�！�
　　FKI公司的Gary Cash 說：“為了幫助你，我們需要弄清楚你的業務。你需要告訴我們你的經營狀況。而我們會提出項目中如何操作：如何設計？如何擺放設備？如何讓每樣東西各就其位�！�
　　擬定未來的目標同樣重要。當為你做系統整合的人完成項目一年之后，你一定不希望你的設備已經過時了�？紤]一下到了2010年你的生產規模，如果某個提案對擴充規模有積極的意義，那就審議通過吧。
　　另一個有關網絡的重要問題是，開發中的生產設備是與公司的IT網絡相連，還是擁有獨立的網絡。Hamburger說：“信息技術人員所謂的傳統網絡與設備專用網絡是有區別的。”
　　如果開發的系統是與公司的IT網絡相連的，系統集成商就要在安全性、控制權限、病毒防護及其它一些根據不同要求而定的方面設置IT規則。多數用于工業領域的計算機靠防火墻與外部隔離。但是，如果你希望運行一個網絡服務，你就需要更寬的權限。
　　Hamburgers說：“我們所做過的項目中，大約75%的計算機的網絡接口是面向局域網的。只有處于防火墻之內的人才有權限訪問。其余的25%就要求我們與客戶公司的IT部門合作，在防火墻上為這些計算機劃定一塊區域，或是在網絡上增設一臺專用服務器。其實，用一臺價格并不昂貴的路由器設置一個硬件防火墻，來保護網絡服務器免受惡意攻擊是相當容易實現的�！�

圖3：傳統傳送器與機械手之間的聯合材料傳動，需要機器、工作元、車間以及企業級別的互聯網絡。來源：Kuka Robot Group

　　保護協議
　　每當你與第三方合作做任何事情，知識產權都將是一個重要的問題。Hambergur 說：“典型的情況就是當客戶第一次需要把他們的想法轉換為私有信息時，就會不斷地產生保護協議。這甚至會在第一次見面之前�！�
　　“客戶往往認為他們的信息較之我們大多數時候看到的，包含更多的唯一性和獨立性。”Hambergur還說，“事實上，他們眼中絕妙的私有秘密只是普通信息而已；他們大門緊閉，無法看到外面世界發生了些什么。”
　　Delta Sigma 公司的航空業客戶對知識產權問題異常關注。Delta Sigma 與他們的大客戶有著不同一般的關系，他們緊密合作了很長一段時間，以至于有時候，客戶公司有時候會為Richardson 提供一些自動化項目的方案，有時候又會提供其他的想法。Richardson堅持要在合同中對知識產權做出明確規定，尤其是誰擁有最終的設計。
　　Richardson在航空業工作多年，對起草和簽署協議有著豐富的經驗。“大約兩周前，一位潛在的客戶給了我一份他寫的保護協議，我看過后回了他一封E-mail。我在E-mail中說，‘我不打算簽署這份協議！’我傳了一份我的標準協議樣式，他看過之后回信說：‘這是我看過的最好的一份保護協議。’”
　　Richardson 的保護協議的優點在于它是一份徹底的雙邊協議。協議中談到了數據的提供者和接收者，而非購買者和銷售者。它使兩方面都不吃虧。許多知識產權方面的律師希望以犧牲對方利益為代價，做出符合他們客戶利益的協議。這其實只會適得其反，如果你希望一個出色而富有經驗的合作伙伴加入你的團隊，他是不會在這份協議上簽字的。

圖4：最高先進的包裝系統自動將來自不同傳送帶的物流合并，甚至在這些傳送帶速度不同的情況下。但是這必須由一個可以為進來的包裹匹配空間的緊連接網絡控制。

　　通過滿意度測試
　　最終，系統集成商將把每個人的期望付諸實現。但驗證它是不是真的實現了的唯一方法就是做測試。你需要做一個滿意度測試，唯一能避免失望的方法就是在最初的合同中規定滿意度的標準。
　　合同中規定的滿意度測試的細節為測試的設計提供了藍圖，且有助于定出項目說明。一個明智的系統集成商會設計出滿足測試要求的系統。對測試標準過分要求是在給自己找麻煩，而且是對資源的浪費。如果達不到測試標準就是失敗。
　　“通常我們會在計劃中加入一部分系統測試標準。”Hamburger說：“只有當你之前就設定了目標，你才知道你什么時候完成了目標�！�
　　你必須保證滿意度測試包括了你所提供的一系列產品。這些產品應該既包括優等的又包括劣等的，以驗證系統對運行中遇到的任何情況的反應。滿意度測試包括了生產、裝配、分配以及測試系統。例如，
由于你的生產過程發生了偏差，使得不合格的機器部件流入了裝配環節，你一定不希望看到裝配設備出現致命問題。你希望看到的是在接受這一部件之前，生產流程能安全地中止。

　　緊接著要做的事
　　Delta Sigma公司的Richardson 說：“服務是另一件要被考慮的事情。如果你從距離你所在地比較遠的人那里購買了東西，當發生緊急情況的時候，他們可能會派人過來嗎？”
　　Hamburger 指出：“經過滿意度測試之后，客戶往往還想要加入額外的功能或是覆蓋掉那些在最終測試、授權和系統滿意度中無法覆蓋的問題。”
　　FKI Logistex 公司的Gary Cash 說：“我們對我們的系統提供全方位的支持。但多數人希望自己進行維護工作。因此，我們對自己的產品或是包含在系統中的第三方生產商的產品都提供了產品手冊�！�
　　如果你們沒有現成的系統維護人才，你們可以依靠系統集成商進行服務和維修。必須保證合同中規定了維護和維修的責任歸屬。不論你是否承擔責任，系統集成商都應當承擔責任，如果還有第三方的東西，也要規定清楚，不論是否需要支持文件（如服務手冊，圖紙等）。